专业电话销售技能提升实务（深圳，10月17日、上海，10月23日）

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专业电话销售技能提升实务（深圳，10月17日、上海，10月23日）
【培训日期】深圳，10月17日、上海，10月23日
( c) C; l& V1 _7 f% S& [5 S【培训地点】深圳、上海
2 i$ c# Y4 |2 n3 U: T1 j7 b【培训对象】直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员
1 A& U* z& @+ P0 R5 x: X' \1 W4 `【课程背景】
! z: a; X0 z2 }! f+ v7 S    成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升企业的成交率，在将更多产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。
    它与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。
) o. V, h! S; e* Y/ v    销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“客户一旦就是动了感情，那么就意味着成交的到来”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。最后达成成交！
【课程目标】
    帮助企业建立系统专业的电话销售团队,挖掘新客户开拓新市场,学员熟悉专业电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、例如：如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？ 建议的答案是：第三声。 铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。 第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。提高电话销售基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。
. E3 d$ o3 E6 x! b/ G【课程大纲】
' p7 S# ~; i, E. s( T" w一、电话销售前的准备  
4 _- `& C3 s5 q( X  ■塑造积极的心态
5 q( H! o2 C  X$ w+ ~* X2 V% [- {0 M  ■电话高手必备的七大工具
  ■如何让自己的声音更有魅力
  ■电话销售中沟通者的三种类型
3 I% L/ E2 E) ?' x  ■如何与不同性格特征的客户打交道
6 t/ L2 i3 }- |/ l  ■设计为了达到你的的电话目标所应提的问题
6 \6 h: o9 L; I1 v  ■设计客户不同的问题的应对
二、找到你的Key Man
# W& w, c  c# }3 m" C. c  ■收集资料的十种有效方法
# Y" \# f- e7 C& c" y" M$ {5 r  ■电话销售前的准备工作安排
  ■如何与前台打交道,找到相关负责人
- W: q0 B/ m; }% g( O  ■选择合适的打电话的时间？
* R  Q" @2 Q' q( _  Q/ T  U& m  ■与前台打交道的三十技巧
1 a1 C) `1 D. x/ w  ■了解客户的购买流程
  ■众里寻他—寻找决策人
' M7 d+ }/ Y5 G. |3 C  ■案例分析
三、知己知彼，百战不殆
& D6 J; D* W  u# H  ■你知道人的思维模式吗？
7 B( c* f1 a; M  `2 p% t0 g  ■分辨不同沟通者的类型与应对
  ■知己战术—--百分百相信并了解产品
  ■知彼战术—了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的……）
  A/ O8 G% O/ _5 k- t4 H" c( `  ■塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
, Y3 N4 n# Q- b0 K5 R  ■案例分析
四、如何与相关负责人打交道
  ■如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话
$ s5 K; Y  n9 X% z; e  ■如何让客户专心地听你讲
! n% U4 y& K$ P5 r  ■如何有效处理客户的各种拒绝
  ■如果客户在电话中不表态，如何处理
  ■如何才能提高电话销售的效率
+ G* y" B4 t( Q6 R3 s  ■如何在电话中了解客户的需求
- X, ]- k: ]) \8 N' {3 A! j  ■如何引导客户的需求
$ m. K! c: s3 {8 C) W, ?1 u0 ~  ■如果客户还没有意识到自己的需求时如何办
9 X4 D2 j* t3 Z; j7 S0 x  ■如何将异议变成机会
  ■多套异议处理实战话术讲解
, d) y. D8 C% ^% I+ j8 A  ■客户拒绝因素探讨及预防方法
: w, [) B! ~7 k8 X  ■如何在尽可能短的时间内与客户促成
% p* P+ L  F/ a: f# Z! {$ @5 E  ■如何打消客户最后的顾虑，并完成订单
五、顾问式电话营销
3 _# ^" z8 G  b8 v6 a% e; y% J  ■SPIN模型与运用
8 Y4 R/ d" c9 j( a* z  L2 G" D  ■SPIN与传统销售模式解析
" q. s8 W8 u! G0 g3 n0 G  ■销售对话中隐含商机的挖掘
- i& H' X% B: ~" x- G  ■如何把握销售过程中的购买循环
  ■电话销售各阶段的话术设计分析
( \+ R( P& ]/ ^* ]+ }  ■成功电话销售的12条黄金定律
六、电话销售缔结技巧
  ■缔结的时机掌握
  ■有效缔结的“十五套”电话销售方法
  ■缔结未成功后的注意事项
1 z, \# C1 [6 O" K! D# B! q! H8 z" |  ■有效运用促成试探法
  ■如何与客户建立亲和感的认知
  ■迎合购买者的心理策略
* M  |/ N; d5 y+ N9 A7 F- m! F+ S七、有效沟通
: W4 T9 F7 W+ h  ■人性化的开场白和问候语  
* K# P: F# w9 l  ■探询客户的真正需求
$ ^( j/ Y; G: i# Y* R4 p) i! h  ■发问技巧和倾听技术
  ■认同心和快速理解
4 _! h; Z5 w$ \- d  ■引发兴趣的电话销售话术讲解
  ■电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
# [0 Y7 O0 W4 v3 m7 |4 E: ^  ■常见的五种拒绝方式及应对技巧
+ d" G( G7 g6 t6 {  ■在电话礼仪方面常犯的12大错误
% Q6 q* p  |8 j  ■互动案例
八、有效激励
% b5 ^5 C  \$ V: r  @3 x4 @2 Q; \( Y: t  ■每一通电话都是新机会的来源
  ■建立良好的自我心像
$ y" k/ A  U, r3 n- b& R  ■如何把工作变成乐趣、激情工作
  ■综合案例分享
九、电话销售人员的自我情绪调动：
  ■调整你的肢体语言
  ■注意节奏：发挥你的影响力
, i, I/ D* n, H, H7 S  ■客户有不同的时间，比方说：
  ■会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；
  ■医生最忙是上午，下雨天比较空闲
2 _% s+ Y& u! }7 }' _  r0 V  ■销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；
  ■行政人员：10点半后到下午3点最忙；
* h% {- `9 W" J3 j: h) k% A  ■股票行业：最忙是开市的时间；
  ■银行：10点前4点后；
; S% r# l% G9 t; _  ■公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；
  ■教师：最好是放学的时候；
; I2 v9 R. ]1 ]$ c* b% \  ■忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。
【讲师介绍】
    张老师，公司高级讲师，国际职业培训师协会认证讲师，工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
7 g' V) E$ O3 R& q& _, Z3 w    张老师授课特点是给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
    张老师服务过的企业有：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。
) C1 a* j9 g9 [: A【费用及报名】
6 A% P7 J- I: R; [2 p7 e1、费用：培训费人民币680元（含培训费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
( W" O, U0 f  w! ~  ?7 u0 }; H2、报名电话：010-63830994    13810210257  鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱
( H/ Z5 e  C% N3 E5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com， (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习！)