销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
【培训日期】2008年11月14-15日   
【培训地点】深圳  
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
8 g% B6 m1 E0 S3 w+ m4 P# X说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
* f1 P3 M2 ]9 ?( J) d8 v( Y" p) `【课程背景】
0 T) l) ?# Q- ^4 Y3 a    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
- V# u$ ^; C# B: K  K) s  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
9 r' G+ J% b* @! T  T  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
; i- m! N  r# d* a+ a% b  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
* [5 b( y2 w* x" A【课程收益】
  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
! f( G" Z# k5 P# n5 f' b9 \& i  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
2 A. r, ?* B: X4 y6 @1 T  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
2 a( j5 t. r. ?9 w  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
0 I! c$ e2 g5 v  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
【课程大纲】
5 M" t, ?" [3 A% L第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
  ■建立“懒人”文化
  ■找到脱身方法　
6 G/ I1 |, W: k+ Y% W% X7 d  ■成为解惑专家　
) }) x% {8 M9 M% f: i; D! o二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
' K$ ^9 }9 I) ]6 o4 T, ^  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
) [! P; b: i% f0 W0 Y  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
: Y. v5 k  M0 i$ T0 Y  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
6 |4 L9 w) _, r/ r0 H) y三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
  1）销售教练是什么？
2 ]' j4 z! {" k) J+ w  2）销售教练的四大职能
  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
$ f. ~" m3 l+ O& P  ■故事：鹰的重生
8 Z( i& l/ V; U+ W- b- P  ■故事：会走的树
- j( g) E5 X! K  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
, C5 E( m  u$ U! U! _  ■案例：销售教练如何当？
  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
2 i) P8 P* I+ `3 d$ G7 t' L  a- `  ■博弈技巧——望、闻、问、切
  ■做一个会“和事”的销售经理
  x% _: U$ i; u* z/ q  g第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
4 i( ~- u+ b4 B% G  ■企业发展的七个阶段
1 d7 Q5 s7 G0 ^3 E5 v/ ~2 C  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
* [( R: q0 F) C' k" H二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
  1）你到底适用哪种薪酬方式
+ H$ a% m$ {( q' w. V  ■如何避免吃大锅饭？
  ■如何避免两极分化？
/ a$ O0 _% Z% \2 i% ~# N* ]; r  2）模式创新——也谈“一企两制”
2 K$ s, C0 f) f, J! |  ■哪种企业适合此模式？
  ■“一企两制”要注意什么？
  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
! l  u; o$ s( S. W. p9 L$ `" j三、如何设计营销关键业绩考核指标？
  1）关键业绩营销指标有哪些？
  ■销售指标
* n+ C2 J( K( V  ■营销指标
; g$ r3 j5 G: X- C, D  ■量利结合——如何进行合理搭配？
  2）如何因地制宜设定考核指标？
  ■通用指标有哪些？
  ■如何一人一策制定考核指标？
  ■一人一策考核要注意哪些问题？
  ■某著名企业考核指标制定案例演示
0 {3 z" ]* R% c, J, c8 j四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
- j) s( V0 ?  l9 b) P- }/ Z  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
" a8 o" x! r0 I  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
7 P$ Z3 s8 d" h; q" q  3）如何做？——绩效管理执行原则
$ O# l. n$ L$ k3 j  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
: G2 V" w5 `  \6 G" ?  ■考核的周期怎么样制定？
  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
  ■周薪制、周考核要注意些什么？
& D1 {% a$ w; S7 y  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
$ L& k" a8 ?2 q- g. U  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
. B, @+ H3 u+ A$ |  ~  ]& p  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
  O! A( b/ t5 N$ \  3）绩效沟通要注意哪些问题？
  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
六、如何对绩效考核结果进行落实？
( r: z6 T# g3 c! i9 V5 I6 G  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
0 R* m# f7 I/ B5 _  c* ?  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
七、 如何对绩效考核进行实施？
  1）谁来执行绩效考核？
4 e. N6 r9 v1 v9 _6 N  2）效率制胜——出差之前出结果
  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
  ■故事：两熊赛蜜的故事
  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
# u3 w; H8 X+ W* P. H  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
, t; F( Z9 r7 V% x第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
* U0 [. z* K8 y4 q/ E2 J一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
  ■如何从市场表现上洞察？
  ■如何从业务员自身行为上发掘？
4 Y0 L: t8 a- x  ■如何进行突击暗访明民情？
二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
9 m  Y1 f4 R. b) i4 \  ■基层重物质
  ■中层发展
- ?/ h9 i6 q7 E$ p3 }& N+ }  ■高层重名望
  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
三、如何进行创新激励？
& S; v  i3 \9 G8 p9 C" h2 U  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
# C9 w1 y9 i5 v' i  ■双管齐下：物质激励+精神激励
7 ~( {  G; [+ r' ]* z- b  ■创新激励技巧实战案例解析
+ I! q7 M$ ]1 y" {: Y& u- n) O, {四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
  ■建立早晚会提升体系
  ■每天排出销售龙虎榜
  ■以会代训提升下属技能
3 g$ T& Q* F! {  ■目标动态跟踪考核制度
五、管理者激励员工的十大法则
  ■故事分享：解放军的分配激励制度
/ F+ h5 C. P: i! g0 b% S  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
  ■案例分析：华为的创新激励
  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
$ Q! S* {" T; Y) l1 u5 j  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
  K2 h! y. M8 k* v  N一、为什么需要授权？
2 B# j6 \- t" P' h* J+ r. j( a) Z  ■反思：你真正授权了吗？
( s3 [4 p4 q6 ^. b+ X0 x" S0 ^二、授权是让下属做自己能做的事
  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
' y6 }. X, z3 h% \三、授权有什么好处？
  ■核心：借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面？
  {) {- @) Y6 a9 \- [/ m$ @5 m2 d1 V  ■关键：授权要进行风险控制
& m0 x7 r& A" d; T. Z  f五、授权有哪些游戏规则？
1 `7 V% Q9 d- y% t  ■节点：授权的原则
六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
  ■步骤一：确定任务
& P$ S& m5 ^, ~5 H/ c  ■步骤二：选择人员
6 L- i: o; X7 r" I7 q3 C- n  ■步骤三：明确沟通
- M& }/ d+ P$ F2 u7 O: i$ G  ■步骤四：追踪
$ J/ C, N8 Q6 ^0 z( s1 \& F  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
5 H9 G4 j3 t  c: h  T$ I# w  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
5 \8 T% @/ ^$ {2 u2 k! O【讲师介绍】
    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
" Z- E2 _# U1 @% f. t【费用及报名】
. |* \2 S0 P7 o7 P7 U  @, ]) t/ n1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
, `# D) Z8 X- t' E  w. k! i3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
7 Q. Q' \& O7 z% w, o3 Z% ^4 n6 t5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com  (每月全国四百多门公开课程，欢迎报名学习)