销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
! A% f0 P6 Y* n【培训日期】2008年11月14-15日   
【培训地点】深圳  
6 X5 p9 f) s2 ?3 u【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
$ P( B; ]- w- g( `【课程背景】
    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
, U- p+ d4 _2 D2 @  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
: \# j$ h; n+ d% i, I+ v1 M3 I8 k  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
【课程收益】
  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
6 b9 s! E4 B1 ]% D( F# c  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
1 [. i7 h0 i, Q4 f& d  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
$ [2 m( A/ j; `7 u8 G" b( H【课程大纲】
第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
4 x& H6 \6 v! T# _, b% O! C; p  ■建立“懒人”文化
  ■找到脱身方法　
  ■成为解惑专家　
二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
: S/ @- X2 X7 K% p( k0 e  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
% X) W- _# `6 a/ [; I三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2 Y  S( g6 t, ~  @  r# v1 f7 U2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
# s9 C5 n6 U& w8 f! }  _, f  1）销售教练是什么？
. V; l1 u7 ]0 z6 m1 \6 e! f  2）销售教练的四大职能
/ |% H$ W: \$ a+ {  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
  ■故事：鹰的重生
  ■故事：会走的树
! v- }! G) D6 K3 Z  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
( t' O( G8 g  h  ■案例：销售教练如何当？
  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
; [- O- v& M, Z9 V# j, H) }  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
  ■博弈技巧——望、闻、问、切
: a4 ~( L. T  d1 U  ■做一个会“和事”的销售经理
第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
) g8 ~" u3 D1 t- j6 q一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
8 q; a: w8 I! w& O, K  ■企业发展的七个阶段
: E8 t* i/ S. C2 W% T5 p" a  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
  1）你到底适用哪种薪酬方式
  ■如何避免吃大锅饭？
  ■如何避免两极分化？
  2）模式创新——也谈“一企两制”
" x* G: ?4 j3 ]/ Z  ■哪种企业适合此模式？
# g- |* Q$ h; m( p! z* w  ■“一企两制”要注意什么？
- x' @- M2 j2 X( `% V- n  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
- a; I2 m  x" M, [1 E  S4 g三、如何设计营销关键业绩考核指标？
' W. `5 a$ h5 |& Z7 j  1）关键业绩营销指标有哪些？
4 {' u! y- h  v; ]0 Z. \6 l  ■销售指标
  ■营销指标
  ■量利结合——如何进行合理搭配？
  2）如何因地制宜设定考核指标？
  ■通用指标有哪些？
5 _! O. J+ b/ f: w0 D( ^  ■如何一人一策制定考核指标？
9 s" D" z8 r  a4 _3 ]  ■一人一策考核要注意哪些问题？
  ■某著名企业考核指标制定案例演示
四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
$ v" F- \# w# C2 e1 v  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
  3）如何做？——绩效管理执行原则
  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
+ }3 _' r6 n& ~3 w# Z( F6 j  ■考核的周期怎么样制定？
  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
# e" X( @: V* H, b& T3 H2 @% u3 M  ■周薪制、周考核要注意些什么？
  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
1 e& b: \. C: S1 m& ^  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
" w8 q' ~$ a1 Q  3）绩效沟通要注意哪些问题？
. H7 s; a: z$ G- M' S# z  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
1 B) q4 V, o% r/ {9 @) `$ T8 U$ g! d1 n. I  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
六、如何对绩效考核结果进行落实？
$ m& f& i  A% d$ ~  U3 i  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
七、 如何对绩效考核进行实施？
  1）谁来执行绩效考核？
- K. Z, w* a! }  2）效率制胜——出差之前出结果
/ P, }" a- V; q+ y  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
  ■故事：两熊赛蜜的故事
  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
, o- o4 z* y% E9 p8 U: F/ [  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
: j' ~$ i! M) [0 ^+ A6 ~4 r- }  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
+ {8 q4 ?: |% _- [  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
" e" }+ K2 F6 m3 X3 o! H# x  ■如何从市场表现上洞察？
  D" u  J+ k4 H9 l$ h- h8 Z  ■如何从业务员自身行为上发掘？
" Z2 \+ B9 u' U, Y  ■如何进行突击暗访明民情？
) p2 ]8 Z: B6 i. ?二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
" m: Z- @2 T( A  ■基层重物质
  ■中层发展
  ■高层重名望
; o& J( a$ {! {* l% T# _, c  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
三、如何进行创新激励？
7 P% T4 u: t$ ]& V' x7 d6 _. Z- d5 f  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
7 S, c% n7 A( I5 T2 q. \  ■双管齐下：物质激励+精神激励
* \, p0 l6 c7 d* Z% X0 {$ H) X  ■创新激励技巧实战案例解析
* D2 v! f& e3 X5 ]3 I( D四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
  ■建立早晚会提升体系
  ■每天排出销售龙虎榜
  ■以会代训提升下属技能
  ■目标动态跟踪考核制度
& X& a3 v# W% u( c2 ~# {. f% W五、管理者激励员工的十大法则
  ■故事分享：解放军的分配激励制度
  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
  ■案例分析：华为的创新激励
  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
$ ]+ B3 U& p$ B- d  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
一、为什么需要授权？
  ■反思：你真正授权了吗？
; }9 S9 T; }3 p9 d; t二、授权是让下属做自己能做的事
9 d; K/ N8 x7 f. P( J! J  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
2 z2 ^1 t4 X4 M+ c, g三、授权有什么好处？
" y0 _" q. m. J- o9 |% s  ■核心：借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面？
  ■关键：授权要进行风险控制
1 N+ n, n4 Y( g1 y3 s5 W8 q9 F, Y# N2 N五、授权有哪些游戏规则？
  ■节点：授权的原则
) ]$ f/ l1 H$ d# B# H六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
  ■步骤一：确定任务
  ■步骤二：选择人员
' S$ ?$ v' p$ C  ■步骤三：明确沟通
  ■步骤四：追踪
  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
3 w6 a$ O9 n2 A5 n; O& d8 V& Y  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
, Z: y) h$ U: `9 M5 O' |8 O0 h  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
【讲师介绍】
. Z) k" e$ A- D    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
7 A6 x* t' p* v2 j6 r    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
$ W6 O2 b! d- n0 @) ?【费用及报名】
1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
6 }) R# c9 G4 b! C2 K5 o9 ~2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
5 c: Y0 Q/ {8 C9 ~3 P3 E% f3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
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