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大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）
( } r3 s9 X5 I5 |【培训时间】 2008年11月30日7 e3 {: z: N3 c- V# ?5 e
【培训地点】北京
% v# t6 Q7 ^; j1 ^' G8 S【培训对象】销售老总、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表
0 C- }) v' O; G7 r【课程背景】
6 u! y- L8 [% G' o如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢？学习是非常重要的，销售需要遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。. i! y2 D" R# T9 n
如何了解客户的需求？如何满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的等等，作为一个销售人员，必须掌握最基本的方法、技巧。如：辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。“大客户的营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。: W1 z3 |* b. t
该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。+ g: ?0 b# F6 t: L3 P6 f! S
7 M5 E/ i, N3 [& E. ^1 D【课程目标】
" v, r! o. W D8 [8 o( S( e* D$ ~: m■学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程) v! Z9 p s; l$ `% c- H( |; v
■分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略
' }) B$ j" R0 A8 Z0 P4 `8 ~! N+ \+ O■掌握大客户业务发展策略及方法/ T8 k- [7 d6 @$ W! r: }9 `
■了解大客户销售团队管理技巧
. Q* V+ ?9 x% J3 ]: y2 t1 ?7 |■学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
! y5 Q3 V8 W }9 _. q; i3 a■如何处理客户的反对意见，变被动为主动。. P) b7 [) F( Q8 e% |% _2 ?
■如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
0 N) c+ W2 ?4 ~■如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。2 U, m ]1 |0 @4 Q6 T2 U
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【培训大纲】
4 E( ]& y- z8 a' y% j p9 M第一单元：销售潜能激发
+ }8 J: `* t1 L! E( d7 O, y1 y■站在经验的背后，重燃激情，再创辉煌
& K& T$ H h( X4 F8 R6 H+ f8 b/ C# N■销售人员的十大素质要求7 m, ]3 V' X: c' B
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第二单元：客户分析 N$ Q4 O B& R) k' l
■销售四大特点2 P9 W' ^5 I f. _0 j: b* w# y6 U- H
■客户需求分析（企业、个人）
% N# L7 i8 ?% x$ S■客户采购流程, T# {6 x5 M* J) L
■以客户为中心的三大核心销售策略
. T" B3 I' U' x2 ? 2 G& d" |+ Q6 G0 J% _7 Z2 b
第三单元：销售六步方程式
, v% {9 T' |8 y- [0 u8 \4 w1 [■销售准备的金钥匙/ [/ U; h' ?& v [/ P
■“一见如故”—客户接触与交流
* H7 p9 y" [2 Z s6 V! c4 V/ G; L■了解客户需求的七个工具* p" q' d3 q- J, w6 x1 V
■提交方案的完全攻略 n1 o4 ]; _2 ~! U
■成功的客户异议处理
9 B+ I8 [% r* {$ N5 j■双赢的谈判与协议达成
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7 j+ Y: a4 _7 B" `; m第四单元：十面埋伏——客户跟进策略6 o3 x. v! a* Q( A* s8 c
■定位客户关键人物$ A$ U. y& d1 _3 N6 [& O4 i
■展开商务公关，投其所好—企业、个人需求的满足' H4 J2 D# v9 L# c* v2 m
■把握关键人物职业状态' s2 x4 W5 _! m5 L3 z+ F1 q
■透析关键人物沟通风格: _" ~! ^& m) ^9 k8 r7 O3 w
■全方位提升关键人物的支持度
# o5 ?8 D8 {( g5 X, ?■实施每周赢单率确定与预警 A& W' _# k: {
■利用跟踪的十大策略强势跟进
. a. z* Q, I2 [' B! x8 A ; X- Q% w1 j$ p, ]7 O
第五单元：客户关系管理0 j% E* Q7 p- j1 J: x& k C
■发展战略伙伴关系—实现双赢
8 r, [* L. J) X0 Z■多客户管理的销售漏斗
6 b+ F/ M/ X, X+ c6 O$ }( ^■客户服务技巧9 F' C' q0 d* z0 X- ^
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第六单元：实战案例演练比赛2 U. n" h7 A7 T
4 R5 I; H, s4 Y. y$ K【讲师介绍】
$ r N$ }9 k3 ?9 F8 V% q( C+ O' H6 `何老师，北京大学MBA，职业培训师。北京大学客座教授，清华大学职业经理人训练中心特聘讲师；曾任某大型跨国公司西门子市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。他擅长管理技能、营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，何先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。 5 ]# \' p$ Q, D- E& c
主讲课程： 职业经理人管理技能提升训练、 职业形象与商务礼仪、 卓越领导力、 卓越销售人员的七项修炼、 优质客户服务、 中高层管理者执行力提升、如何有效管理销售业务和团队、大客户销售策略与管理培训、高级销售管理实务 G. M& S' ~2 i7 O& ]9 M/ h, x
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【费用及报名】
3 u$ o7 h5 z7 v' u! [" }. [1、费用：培训费1500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
- P2 g' H5 [" ?0 v2、报名电话：010-63836477% x1 `$ o3 T, V+ v2 F C9 A
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鲍老师
6 Q3 J: T; T h1 J4 Y5 Z' u, e3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函6 M! \( I$ e/ s1 |
4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
+ S6 {0 t0 m" Y$ U5 m5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)% `' G# h- E. x* ~1 p m4 ?
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发表于 2008-11-18 16:55:26