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大客户的销售与管理
: l) @3 n5 Q$ J! \/ H4 ^1 F: k
7 }0 d' F c# b4 b+ J【开课时间】2009年9月19-20日 2009年10月17-18日* c. Q* K+ r' V' J. v* z
【开课城市】上海 深圳
! W9 P% ?( x6 l7 d& \$ H【培训对象】总经理，销售经理，大客户经理，销售骨干，销售工程师4 A/ w0 u# }; Z
【课程收益】如何抓住大客户？如何在大客户内部创造更多的市场？赶在竞争对手前，早一步学习本课程，您就会收获：帮助销售人员提升销售业绩；
& h+ i" Z7 l9 T4 c/ x g, k【课程大纲】
% V8 C: J: A) i$ N一、知己—大客户需要销售顾问
. @- ^3 W: D% j9 F. n4 k●大客户营销五大误区0 |1 j$ V9 N, N6 h* S
●案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异1 Y; x% Y9 p7 O6 x. `, c* m8 ^3 ^
二、知彼—三种大客户的销售策略
: u9 d4 X5 y, L' m, H) w( Z●大客户需要降价，怎么办？
0 Q. S9 l4 c* D' b% Y3 D; j. H5 M5 k; N●价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法
" N1 H- i' t$ g: G$ h●案例讨论：哪一种降价的方式最好？# P$ E% i# r# @* e8 B
三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
( c- k9 h- V( _1 T●客户采购流程的“天龙八部”
5 B* D/ k# ?) d) g6 z2 \; i●案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
( `4 [* J9 F9 x四、说对话---发展客户关系的润滑剂% A' J; {3 K. t; d" f. m/ M6 c+ {2 T
●灰色营销对中国的影响! |8 T' q* |3 O+ x: [' U3 k. U+ ]
●案例分享：客户关系发展的25方格模型
3 y+ d/ [! m6 u' X! V) o0 C, @% \五、需求调查---做对事的成功因素& P5 U) l* h: O( t% J! b' ?% `
●销售中确定客户需求的技巧& c; W( d) I4 P- d
●有效提问的五个关键8 P7 f1 z/ V4 p3 p8 @
●隐含需求与明确需求的辨析' P$ ]$ e, d* w
●如何让客户感觉痛苦，产生行动？
. `1 h/ T! L6 P* n●案例分享：用CRM来引导客户的需求
' k4 d, ]# {& l2 S( n六、确立竞争优势是价格谈判的关键
: `8 R" l# T0 z/ H3 \●分析我方竞争优势的方法
& z3 a# U; p$ M" X/ s●如何确立最佳卖点？
4 ?3 S/ q7 E7 s- n0 ~( V# @; m- L●说服客户接受产品/方案的步骤: L) v& G4 P& ?) I: s# b+ }
●方案/产品呈现给客户的技巧+ U4 w1 p! h" s/ d, M8 R. E
●谈判中如何维持高价或不降价？0 Y; Z* Z" C. J% O$ p
●案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？
4 H1 W9 A) \# m- h5 L七、促进大项目成交的战术应用。
" X5 ]) D& q" ?( X0 V1 n●判断推进成交的最佳时机
2 W% ?4 _& q: h3 y●双赢成交的方法3 K8 ^) D( O$ f: k5 t6 M( W# E
●案例分析：推进还是继续？ t( H5 G5 i1 R. x" V
八、大客户关系管理
, M# ?3 i1 c8 E) @/ ]●市场篇 ；销售篇 ；服务篇 2 y0 ?$ Y3 ^0 U5 i, g- H: Q
【讲师介绍】
+ W! b! P# a+ S, l( E/ X 丁老师，曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理，凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总。17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验。丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设与管理、客户关系管理等领域的研究和教学。
% F( c( ^* K2 q+ u6 N( J+ {! j 学员评价：1.丁老师将销售管理,卓越行销的秘诀简单化和系统化,使我感觉获益匪浅，我想今后的销售工作一定会更加的得心应手，事半功倍。上海凌云精细制造有限公司 市场总监 李明博，丁老师在讲课中脉络清晰的案例分析，对我工作中遇到的问题，非常具有借鉴作用，带给我的收获最大；课堂气氛非常活跃，听起来感觉很轻松。北京恒源玻璃制品有限公司 大客户经理 左力新，很实用、很风趣，课程内容结构清晰，很多观点一针见血，很值得！—— 合肥怡好医药集团 肖丽娟 总经理. t9 ?4 V$ [' Q9 J3 B, h
【会员报名】. B- V- `5 H$ |+ m% b
+ H5 p' X, {. Z7 W/ b 1．培训费用：1980元/人（含培训费、讲义费、茶点费）- o! r5 O2 q" e9 T# A" v7 n
2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671
* o" c6 G* G+ G+ x- ` |5 | 3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真 010-51411743
7 J3 k& [1 \( d: Q; ` 4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
, |1 R$ {# S/ A7 G! N 5．备 注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程9 }! f5 w! J( j' b7 K2 ?$ r
6．网 址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队） |
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发表于 2009-8-28 17:19:46