销售团队选人、育人、用人、留人与管理实务

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销售团队选人、育人、用人、留人与管理实务
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【开课城市】广州
【开课时间】2009年9月25-26日  
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
# d( t+ z* R% `1 ~8 J【课程背景】
" m/ Y  F3 W6 c5 F' V# i●销量下滑，销售人员消极不振，怎么办？
) ]1 e5 d; I: ^' A$ ?) y7 @●销量好的不执行你的政策，不填工作日志，怎么办？
●下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？
●跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？
2 V/ D7 d- I2 N5 p& q9 @! r/ S, s- v2 \●对违反销售纪律与截留费用的销售人员,如何进行“双规”？
# r3 Q/ b1 K/ c: Z5 p●擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”要求特权，怎么办？
8 S1 w. {- o) q# t9 @* m●如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你还感激不尽？
●销售人员小富即安，业绩增长率低，无长远规划，无品牌意识，怎么办？
●生产部抱怨你销售没计划，导致出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？
/ ?* a, d; l& }5 i+ u: B………
●销售管理者每天都会遇道类似问题，要快速提升销量还真不容易。在全球经济下行之际如何管理好销售团队、让企业持续盈利并有效开源节流？这就成为所有销售团队管理者工作的重中之重了。也是销售管理者生涯中的一次职业升华。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售管理者如何去管人？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？用什么方式跟踪？作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测。如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？来吧！集德能学院经验丰富的营销管理培训专家将为你指通迷津，令你管理更轻松。
【课程目标】
0 S8 O( r+ M. |6 h6 E6 u●了解销售领导的角色和定位。
- k5 ]/ W1 j1 G# i8 s5 ?●学习如何招聘与培训销售人员。
●学习如何优化销售队伍的工作效率。
●建立销售管理机制，快速提升销售业绩。
4 N4 h- l/ B! T  N+ N& t# p! B●如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
●打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。
) K$ m- S! l% l* _! l% M●根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？
6 ]. J% g. O; o& A4 J) I" J【培训大纲】
" e7 r/ Z6 b/ n' S1 j, F一、如何成为销售人员的“老船长”
1、测试：你有领导魅力吗？
2、、成功销售团队主管的八大条件。
& i4 r6 O4 ?; W( J5 j* m  `3、、研讨与发表：销售人员最愿意跟随什么样的销售部“老大”？
●案例分析：××彩电销售部陆总监离职后为什么整个销售部门变成空城。
6 N8 V$ u; N- f: d9 o二、销售管理者如何在团队中复制“董存瑞”
2 C7 k3 S$ ]: p  p# H: R1、招聘哪种人适合你？
, h+ V1 [9 O& I4 U6 m●不要忽视面相与性格测试
●性格测试工具运用
' N; P3 l0 J" c% d$ o! ~2、公司销售人员培训预算很少，怎么办？
●OJT销售人员培训、辅导与跟踪的四大方法。
●不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
●案例分析：××果汁2000名销售人员不做培训造成了不堪设想的后果。
3、坚决推行销售目标与计划。
: j4 F* h  U0 T/ j' N●如何制定合理目标与落实营销计划？
8 H3 {  p" G* i1 g3 G* k  o/ V●区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓，三分钟“一剑封喉”术？
- u. |* R0 t; l+ v7 Y: R●案例分析：××照明营销总监的苦恼“区域经理结果管理法”有什么错吗？
! Y, |) @* b, i. H# F" H$ B4、牢牢抓好销售人员日常管理 “三张表”：
- W  C3 R- G' X$ e1 L" M; `. g●三张表：《月销售计划表》+《周分析报表》+《日活动报表》
4 x- S( ^" U! g8 C# ?7 m/ r●为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”。
●案例分析：××服装销售人员对销售经理的N种不理解与走马观花式的拜访。
  f8 y! G- a- E1 z$ n5、运用PDCA销售管理循环圈，使你的管理渐入佳境：
3 I# n8 w. i2 m0 m●“P计划→D执行→C检查→A改善”的现场案例实操。
- h4 S. B1 F8 T, C●案例分析：××陶瓷公司销售部经理一人养活10个人的销售团队，累死！
6、改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”
+ k. l& d( }6 D9 Y3 _/ P●你知道销售人员激励的六大误区吗？
●取消按销售额提成，以地区增长率奖励？
●再谈马斯洛五层需求论及销售管理上的激励。
●人性之迷：使销售人员自己愿意玩命干的秘密？
' G9 z2 b4 m/ b: G- ]2 h- t& M●销售管理者激励销售人员干劲冲天的“五子登科法”。
' \2 @" ]" f0 N2 E: J4 h+ A; z' J4 E●不要老开会、下文件，而是调整激励办法，与企业发展相匹配。
) f3 q5 u2 G. c3 @( }●案例分析：××电器销售总监激励高招：让业务员自动自发拼命干两把“利剑”。
7、学会与生产部、财务部“抱团打天下”
8 z$ t4 P0 G9 X●都是销售无计划惹的祸。
2 K! E8 e& L6 |8 R3 A; \●认同企业共同的执行文化。
●激励制度、标语、标识无处不在。
6 x) v5 j* h+ ^6 O- X●正确理解各职能部门不同的生存空间。
●各部门成员日常沟通与协作的六个必遵原则。
●案例分析：戴尔电脑××办事处经理打造销售团队协作典范的秘密武器。
8、给销售管理者带兵打仗的七把“尚方宝剑”
●销售人员在你面前不执行，当你不存在，怎么办？
" H: H# y1 X: q. A3 @% t8 N●擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”，怎么办？
4 x0 z/ ~* y* _* B& ^/ Q●下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？
●跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？
5 Y* [( q! V1 k* E: I; a& Y) f8 X3 s●如何对故意违反销售制度与纪律的销售人员进行“双规”？
●如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你感激不尽？
●生产部总抱怨你订单没计划，出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？
8 ?5 b7 r7 z: H5 P/ f. e8 s) j●案例分析：××电器营销总监在家族企业各高层间得心应手的沟通与处事良策。
【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
1 o" D7 h, m0 @9 V3 ?8 X【报名方式】
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, b5 c2 ?$ s* J  C6 ]7 t) Q+ w  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
' R0 c+ S7 v* l( X# l% |- t% f  z1 l  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
; d" D) l; O* Q" g  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
2 W0 ~, D( k  b% z. \) g% t+ r6 }  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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