经销商管理与市场开拓高级实务

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经销商管理与市场开拓高级实务
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2 U6 u& }7 @& \8 m8 z1 B' w【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
  t* z+ N6 ^5 w; {0 H【开课时间】2009年9月21-22日    2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
3 ~( w$ \) C4 N! M# G【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
/ e3 a1 |2 B0 S' w1 R* i$ g7 C【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
% e) c; q' q( t, f4 T6 R5 Z●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
* I- I: e4 l5 b3 w2 y2 P●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
  ~3 G2 \+ T6 N& o/ }●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
' S: ?. ^$ V  v  V, u3 R●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
! w! v8 G( e+ x/ N【课程大纲】
( N% k4 K, _5 l* X* \" t一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
5 q7 x" w2 ]; ]7 ^6 |4 P●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
! V: j- u& B, y0 g  a0 t: t4 P2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
( C, |& {, P, T1 w0 ~●新产品如何快速打入目标市场？
* |; n- O3 C( Y●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
5 p- Y) ]& l/ s●制定区域市场营销目标与计划
" `, c) b5 K2 I* Q7 x& Z. s, m●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
- k& @: A" K- t/ n& }( v4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
2 M; U! I% O% p1 D0 X4 N5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
2 Q8 n! {! L0 y, H" y7 W二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
9 K8 ]8 L/ F- E●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
3 u2 u% k% s# z  ?: K% Q三、“三道防线”公关
# m. [4 u: H1 [+ f●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
4 B& n/ O9 ~  Q7 K+ M①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
0 ~6 {5 [+ U" j2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
& }. Z+ I9 ]7 k3 l②找出对方需求地图与商机点
9 E8 M; o3 m0 I6 i# V- A7 W. [0 e1 J! Y③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
, m* O" j4 @8 [$ f4 P  J3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
# C* Z, B1 B, e9 T) U6 L8 u7 ~②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
9 D) B( X" s5 @6 u9 x! o" R1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
+ d8 }) C0 Y  r+ J●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
" a1 e/ A; T1 I0 ]2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
1 P, d* `8 o& c2 \: Z四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
+ Y1 @! r( j2 A- t" l9 n0 v. r6 h①选择　
②培育　
* Q% w2 U! C. T$ Z9 E③激励　
; g* H! b' `7 _8 {④协调　
⑤评估
/ Z+ u. k8 r: ~0 [2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
. L" ]0 X9 r6 \) Z# Y0 e●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
% u  G6 {! W; w②有东西学　
③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
) I9 X/ w5 A7 v8 R/ L- e- x( R. j" w. f3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
. A: g8 L( h9 s9 F●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
/ ~! ]" {. b2 }! w+ e. {●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
: s4 t4 F2 h1 @- B4 z( l●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
. l* l3 i3 f9 G- f( Y& g) B5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
●实施经销商年/季考核与评估管理
* t# M0 S! o1 F: ]$ Z' q●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
8 a9 U0 ^* i7 N六、慎重调整你的经销商
3 M3 B: P, Q6 |7 \1 {- [0 i1、不要把“砍”字挂在嘴边
, s  s" x0 B, k: t2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
; @! }7 a: V; q: q7 M, ?●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
" d8 y  L6 P4 ~/ _五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
& R- [8 S5 }  v3 B$ G5 B①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
8 A* e4 h5 D) {/ i/ A# [# \9 `0 K②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
1 S9 x* }5 U# M9 k5 q●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
* L% l  G' e# P# j: c8 b* z①宣传　
8 C% w% N2 Y. X②形象　
; r7 k( `) r3 Z& b/ o7 a③陈列　
* V6 m3 e) b5 v2 m/ x$ j2 X5 R④销售　
6 o& d0 |# M: B⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
/ H& g( U$ z% |, z3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
$ i: r: O- L2 K% r. c+ @* O3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
5 @" {2 Q6 H6 q, a# f' \●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
  s, P% S! W$ C【讲师介绍】
  r" F( C1 Q$ _  V  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
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  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
7 M7 u% u: }+ A  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
9 _% L8 Q" M+ z0 Y  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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