经销商管理与市场开拓高级实务

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经销商管理与市场开拓高级实务
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+ e3 n! `* W' u  e/ D( b! j" i【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
7 P9 l) p6 }5 v【开课时间】2009年9月21-22日    2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
; g  D6 L5 p2 ^# Y, R: C一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
& n, r' }) l3 p2 w0 E1 L/ c●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
' m; U; R/ A( O$ g5 ~% u【课程大纲】
8 A- c; l; R* t: ?' O一、区域市场的规划
3 o! T: Q' v6 `6 Z( C1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
$ X! ]5 |) S9 b●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
+ u; c6 E9 F- ?) b0 G●难题之三：有销量却没有利润。
, P2 o! N! G. C  U/ x4 A●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
1 V) {2 }& ?! x  Y& S●新产品如何快速打入目标市场？
' s- _4 ~$ h3 Y: [0 b" D6 ?" X% L, Y●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
8 c; I/ S- B7 }2 @1 D) |8 k" e4 E4 r●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
# n9 L  }4 `. p. W! X! ]5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
8 L: D1 k  u3 U●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
$ K2 ]5 k! y- `7 |' q; M+ N  J/ V●优质经销商开发的“擒龙”八步法
" p9 g- F4 V# p- ]1 N+ b●“只有雄狮才能吃到野牛”
: O4 y$ f% |$ B, S" F3 y) I●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
6 p0 d  D# V8 V! R4 o+ i2 z) w! M●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
) h) G0 w& P% N8 T5 p5 [三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
* ]! L5 `% o/ `1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
; @% L# i. g* F# r# w②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
# x+ H) F+ _+ r( _①学会四问销售法
% G4 p+ P4 ?; q②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
" `) _) h+ I; u/ \0 j$ M1 ~3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
5 |4 _/ n5 I; k, c* A. c" N+ f②言行前后一致
: O$ p8 N7 e; z- A7 M+ V' s③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
1、四大问题：
$ u2 X/ o/ R  {& U/ A1 b, M1 z●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
% E4 t% t6 c& b1 ^( p●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
+ S5 ^# l8 N+ j, y1 K9 k/ v, f3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
" y9 {3 @, [% G% I, o$ I4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
* P: ]9 S# Q1 }$ r4 Q2 N2 P' w- ~4 C●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
+ T  o" C9 ~; m( S# d3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
7 e, K6 [' X1 [) a2 g$ F, S+ F, M四、经销商管理的五大方法
/ l7 R! j& U. s2 V0 @/ R0 j2 ^1、经销商有效管理五大方法：
7 E. \$ h4 t. P9 d; T①选择　
2 A; [8 r7 d  j' ~" H- T. O②培育　
7 ~, e* v, n! n5 B* B6 }) W③激励　
7 x8 L8 s& W% d. U. ^④协调　
1 P8 P( j7 B* u* N' o⑤评估
2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
+ I8 g& E/ g! w* M+ x% ~/ a●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
8 g1 u- M" L) {0 m/ _3、激励经销商的积极性
. J: D3 c. p( H. ~+ E1、明白经销商跟定你的三条件：
2 x# S9 y7 ~- {0 l& @7 ^, P7 w" c①有钱赚　
②有东西学　
5 [4 x- ^7 T( g7 i5 D7 G+ S- Z% N. k③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
0 _8 N9 [% V4 ]" J. r! a# x●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
+ {. w8 y- b& M. P4、用协调法处理棘手的老问题
/ B" o  Q) Q, y$ s/ r, H●有效防止回款风险
' M) v! P% e( L5 ^3 a●经销商的价格维护与窜货问题
  Y- _  P7 b, S2 u* C$ n●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
: L0 l: r+ r$ i. H# P8 X: C●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
" p- j" X: ]$ E$ g9 P& e3 N●实施经销商年/季考核与评估管理
+ S' w  q3 O: |, Q# M2 r●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
4 H. g4 z* `' }- v  T6 W* B+ [$ K1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
% u  o9 x$ R! v8 o1 ?* J五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
; ~1 @  z/ U+ ^! @* I' `' f①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
6 e% S7 T* u4 e& ^  \0 t; u7 }②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传　
②形象　
③陈列　
0 n- h2 |  R, `7 u④销售　
⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
) F8 T9 e2 G2 F8 |$ {1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
, s; E/ w2 R9 f# j+ p8 r8 h8 q1 Y【讲师介绍】
6 m$ U7 ~0 L, O/ w- U2 b- @  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
* ^$ K$ A+ b# N7 f+ }; s【报名方式】
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  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
; M4 A$ E6 L: M9 k  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
: B' n, S; X7 |, E% O0 X  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
, W4 @# z) i" ]* }5 U) b% O  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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