销售团队选人、育人、留人与管理实务

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销售团队选人、育人、留人与管理实务
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$ s' a8 c1 X* Y6 n/ ~! H【开课城市】广州
) ^1 h( O8 ]6 B0 W  i8 f: Z/ q【开课时间】2009年9月25-26日  
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
4 E- T5 ?% Z5 x5 V! [【课程背景】
●销量下滑，销售人员消极不振，怎么办？
" H) |' C! z5 T$ Z8 @! l: D2 d●销量好的不执行你的政策，不填工作日志，怎么办？
●下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？
●跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？
●对违反销售纪律与截留费用的销售人员,如何进行“双规”？
# `4 t4 x' S% l& H- E8 V9 g●擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”要求特权，怎么办？
●如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你还感激不尽？
( O! x( U  o- h) l4 y3 N1 T●销售人员小富即安，业绩增长率低，无长远规划，无品牌意识，怎么办？
  \% H0 s, t5 X# L# [' U: f6 A●生产部抱怨你销售没计划，导致出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？
( K/ H$ f0 `$ A( z………
●销售管理者每天都会遇道类似问题，要快速提升销量还真不容易。在全球经济下行之际如何管理好销售团队、让企业持续盈利并有效开源节流？这就成为所有销售团队管理者工作的重中之重了。也是销售管理者生涯中的一次职业升华。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售管理者如何去管人？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？用什么方式跟踪？作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测。如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？来吧！集德能学院经验丰富的营销管理培训专家将为你指通迷津，令你管理更轻松。
【课程目标】
●了解销售领导的角色和定位。
/ q$ V' W5 l/ p% `; c7 c4 f7 s●学习如何招聘与培训销售人员。
●学习如何优化销售队伍的工作效率。
. F6 C2 v$ x! f●建立销售管理机制，快速提升销售业绩。
●如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
; O3 {5 `( z. v9 ]8 D6 {●打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。
9 N, L2 B: Q, `" B●根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？
5 V# ^' C3 z% c2 U/ N( F' n) k0 H【培训大纲】
9 Y+ R) o0 y1 h一、如何成为销售人员的“老船长”
- f6 j; J- y7 U$ ^. d( u1、测试：你有领导魅力吗？
2、、成功销售团队主管的八大条件。
3、、研讨与发表：销售人员最愿意跟随什么样的销售部“老大”？
% N% E- P& X! w5 U5 W: b1 R  I2 j" z●案例分析：××彩电销售部陆总监离职后为什么整个销售部门变成空城。
3 q( k) V$ [/ h: I二、销售管理者如何在团队中复制“董存瑞”
; C: ]$ u% y+ x( Q# o" P1、招聘哪种人适合你？
0 X6 S  b. t: x: Z5 \2 F, D* c% W9 o/ Z●不要忽视面相与性格测试
●性格测试工具运用
2、公司销售人员培训预算很少，怎么办？
●OJT销售人员培训、辅导与跟踪的四大方法。
# R8 H2 W+ |3 t, Z. `/ V2 Q●不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
% F. {5 t2 D' n3 E" o●案例分析：××果汁2000名销售人员不做培训造成了不堪设想的后果。
0 q" ^9 f' q& J; Q3、坚决推行销售目标与计划。
●如何制定合理目标与落实营销计划？
●区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓，三分钟“一剑封喉”术？
●案例分析：××照明营销总监的苦恼“区域经理结果管理法”有什么错吗？
4、牢牢抓好销售人员日常管理 “三张表”：
0 Y% y0 s1 [4 q●三张表：《月销售计划表》+《周分析报表》+《日活动报表》
●为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”。
●案例分析：××服装销售人员对销售经理的N种不理解与走马观花式的拜访。
) {/ D8 l* u( F: w5、运用PDCA销售管理循环圈，使你的管理渐入佳境：
●“P计划→D执行→C检查→A改善”的现场案例实操。
: H4 T. z8 \' [  C●案例分析：××陶瓷公司销售部经理一人养活10个人的销售团队，累死！
7 V$ E4 \. ^4 H% p# d6、改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”
●你知道销售人员激励的六大误区吗？
7 _8 g) F* b4 B) \$ D' e●取消按销售额提成，以地区增长率奖励？
●再谈马斯洛五层需求论及销售管理上的激励。
●人性之迷：使销售人员自己愿意玩命干的秘密？
●销售管理者激励销售人员干劲冲天的“五子登科法”。
  E' ^2 f" ]; n& S% Q●不要老开会、下文件，而是调整激励办法，与企业发展相匹配。
8 S2 d  Z: b- \7 u  c5 v: J0 ]- f●案例分析：××电器销售总监激励高招：让业务员自动自发拼命干两把“利剑”。
7、学会与生产部、财务部“抱团打天下”
●都是销售无计划惹的祸。
3 I* y% _: @( G  N●认同企业共同的执行文化。
●激励制度、标语、标识无处不在。
" k, R' U1 |2 l0 q# s  u●正确理解各职能部门不同的生存空间。
2 |. X, Y) i9 i% x, t! d) s& Y$ `●各部门成员日常沟通与协作的六个必遵原则。
●案例分析：戴尔电脑××办事处经理打造销售团队协作典范的秘密武器。
8、给销售管理者带兵打仗的七把“尚方宝剑”
$ k6 ?+ V' J" @% ]0 f●销售人员在你面前不执行，当你不存在，怎么办？
" h* J8 P. {0 L1 A●擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”，怎么办？
●下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？
●跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？
, |0 X+ F- q2 _2 e, P●如何对故意违反销售制度与纪律的销售人员进行“双规”？
●如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你感激不尽？
●生产部总抱怨你订单没计划，出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？
●案例分析：××电器营销总监在家族企业各高层间得心应手的沟通与处事良策。
【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
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( o+ n$ f9 p: I) U0 L  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
. w" {9 }- u3 u3 [9 A  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  r6 h) m+ Q4 I% e2 o& q9 d  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
/ O/ T* v: z' p9 \  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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