经销商与市场开拓高级实务

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经销商与市场开拓高级实务
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【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
( t- F; P2 U; E7 n2 g【开课时间】2009年9月21-22日     2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
) j# H7 r3 N) x- C& h1 Y【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
, Z: x+ W+ v3 c  L% ~+ Z3 P8 a! M一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
/ U+ M7 K8 Q8 s% O" v( i0 b& j【培训收益】
3 \8 t9 z' R4 I9 w! x●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
) @* g+ m* }0 A5 k3 y8 _2 e●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
8 P3 q0 q0 P! v2 z●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
5 q0 Z" f: R7 N. o2 C+ t( _/ G5 V+ t" S●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
! l; w& ?! e; Z7 S8 F& j【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
. k( l1 ?% G& {! O6 j  W; g, I) f; m【课程大纲】
' E6 q: d2 }7 ]: ]& J一、区域市场的规划
* Y; ^9 E, h& ~6 x1 B1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
. z5 }! J$ Z/ \- p/ n●难题之一：市场开发屡不成功。
; H5 M" b+ m7 X: I' L●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
  f; e5 D. m# f$ E8 j1 f●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
! R5 m2 |* f- M- q7 K! t+ {/ q2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
. A6 O" ]* }3 V1 `- \4 y●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
- {' ~1 G' b* ?) x; Z0 Z, e●学会SWOT分析
* K8 V$ {+ _9 P; ?  I7 W9 L●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
; L9 B- u) X6 [0 G; n( W二、经销商开发四套动作
) Z. t; O9 `# M, v" ?, U1、“一套思路”出发
5 y' D& ^: ]6 _  M7 \●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
( E( l. V+ D0 K' q6 F●“上对轿子嫁对郎”
/ u% v- g, c1 J9 M4 b2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
6 M& \  k* l% ^6 ~●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
+ l* h) Y' H4 t) _* M( ]& }2 J# |●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
. D/ E0 m0 V# g1、情感防线---如何建立信任感？
; I& C0 m5 a" |$ ]! y; e& [" A①提升你的ＥＱ
$ S6 G1 \) [$ e9 s. k  u②投其所好，建立相似性
# j9 ~5 @( X' ^+ z% O③对“信任”有益的任何言行
: V4 l4 S( |. i5 ]7 \; Z# Y* D6 k& z2、逻辑防线---如何建立利益感？
$ r3 h4 K) D0 K' Y①学会四问销售法
, y: l5 k5 ^0 G( c) i: U: e" z: W②找出对方需求地图与商机点
: s- e! E1 \% W$ R' C③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
! e- F( a  y9 [①以诚立信
2 Y% _; q- q" D+ v) W, }# [* ^②言行前后一致
0 y; y/ k4 `9 w③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
) C  Y( Z& k0 e' N+ i" U●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
+ U4 q% I/ U% R. ?& h●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
/ [  U9 A7 B" T- |' B●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
" z7 w3 K9 w( D0 o2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
& N' L' w8 W* n5 `# ?. d; H4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
; y1 a4 f: S; y. [, B; ~. ^! [●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
/ Y( h. p! ]0 M% v, _2 z3 C四、经销商管理的五大方法
5 u: Z2 N$ f4 E/ E  `$ \) N4 s1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
2 _- ^9 x- n$ R! l3 ?0 K) t②培育　
③激励　
④协调　
⑤评估
2、经销商的培训与辅导
) h! i+ {9 P1 Q/ C' D) T* q●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
' A1 G8 U+ W5 X/ Y" c* }! {●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
" j! n; P: k( N* s- I2 n1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
9 _/ Q8 Q$ b! W3 \5 @. a4 |' n" Z②有东西学　
③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
. A6 }4 A) M. A0 N6 \% l3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
) o2 i* y, ], E% d4、用协调法处理棘手的老问题
7 f! m6 \( h; y# \7 G: g) N●有效防止回款风险
2 h5 \' M3 k0 H5 r4 q●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
' g, }+ g4 k8 x. F2 l" O2 d●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
; x. g7 D" q1 v: m1 i9 d: E●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
: G' a9 l+ ~$ I, A●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
" j: e% T' M9 w, o! e六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
. b% |, O- e0 `7 T5 [3 {●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
4 b6 y: |) [. d3 v- e0 O1、经销商赢利模式解码
: ^& x* T9 p$ i; b. s①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
: T- g1 t" E* S●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
. u9 n) h6 s  a# {2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
' F0 v4 ~6 v6 p$ Y1 D①宣传　
6 X8 Q8 y/ {/ r5 K8 j②形象　
( v" I* O1 {: c: |7 C③陈列　
# o) m+ {9 R8 A5 {, ?3 z; X④销售　
/ t: z/ [3 h: B/ e/ T9 `' ?# a⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
1 _) f2 L1 _. h1 }4 s) g3、大客户/团购开发与管理
- I2 L* u3 K$ V- I' Q( K1、大客户开发六部曲
3 \4 _4 Q! U7 J2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
0 Q1 G1 b# z  N/ ^【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
! R% k& h3 [3 r" G1 y! r) `! o  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
0 W9 B) n" u; T. D3 f( ~【报名方式】
   
, B9 \& C( j3 k' D5 Q- D$ J  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
; w: K/ \- Z5 d  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
: a0 ^! N2 H, F/ B$ R- @: Z+ h  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）