经销商与市场开拓高级实务

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经销商与市场开拓高级实务
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【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
【开课时间】2009年9月21-22日     2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
& l3 c$ L% w. B7 x* \* y【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
) H4 W( U/ l8 z5 F7 W. M一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
, w6 s; I1 Y. P●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
! M, l2 h) w! X# t●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
  b+ r% K' c) ^' S6 k1 m% @4 m●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
5 b2 _0 _3 e/ k9 h9 u) _2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
, r& f1 H: k  S2 x) `3 @0 M, V# ?4 k●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
; `* c' y  x  x, q" z●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3 a7 t4 Y+ `( E6 m! C6 Z9 R3、区域市场SWOT分析与规划
4 v1 n0 H! g9 p% u●学会SWOT分析
$ K1 P, z7 W8 \) D●制定区域市场营销目标与计划
" M) \. R7 b* A* L9 ~4 n3 B! s. b●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
/ `- ^& D0 W0 _) L/ ]5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
7 e* [1 |, r8 C& a  y●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
二、经销商开发四套动作
) p0 S% p2 b1 s1、“一套思路”出发
9 l8 [$ V% T0 p0 b●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
, R' C0 o6 k0 h. @1 t8 X% g●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
) w# E- A! x# U( m) x  ]●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
) q% N0 y3 ?! }; P( r$ j5 M三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
, r9 ?2 W: e+ d  }* t% n1 _①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
7 k8 o9 ^. C: l$ J( L. ]2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
0 c+ l! D  w% [. g②找出对方需求地图与商机点
( V6 U& r0 u! H( s4 T③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
/ x7 i/ s9 U; X3 A; B. M3、伦理防线---如何建立品德感？
7 u; z1 X& e8 h$ g+ N' o①以诚立信
②言行前后一致
/ I- L& f! }. \. g5 ]* V③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
& \/ g. r- j8 |, B●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
  U( M6 P: O7 W- U, V, g% F) a●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
( e" W. p  O1 \0 u+ @3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
0 @) a) W+ C; t# d# ^- C6 T4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
3 G: z* B" U& o三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
) N8 Q& a2 ^; p/ L% n# e) V1 o+ E# K) I四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
②培育　
' A9 G. j( @5 O# A$ Z③激励　
④协调　
: W: i% ^4 ^: _9 y5 Q9 x# j$ w& O⑤评估
% y+ z! O2 _# G3 K8 l. |9 n3 X2、经销商的培训与辅导
6 ?* u5 t2 p' J2 ?●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
: w& l0 I/ N1 q2 h3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
) q# e! ~' S! {( C# P①有钱赚　
0 o6 ?7 y: ?' d8 z②有东西学　
③有未来发展保障
# G! D' b  n$ d, ~0 j2、经销商积极性激励的六个策略
& n7 O- h9 i% t, O1 N! A3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
  Y0 k6 U5 v  |& L5 U) w1 S& Y4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
. E5 N; v$ X: X# J/ U: L9 N) G●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
- `! P% ^- G5 d% y- e●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
, y2 s7 H9 m8 o9 S●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
. w. X3 {  h1 K5 P0 l) I+ ^' }5、做好经销商的动态评估
1 Y- q% @& F$ z$ o9 U●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
& Q  U, e* c; H+ O●实施经销商年/季考核与评估管理
. ~7 H5 m8 i, f3 I●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
+ K- F/ a$ G, \: S* Y1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
, S+ w% w1 [/ Z5 N) y4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
$ L+ i, ?% H  N5 Z% }5 D9 q; _五、帮助经销商持续提升销量
, L  E: Z, A6 @* T1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
/ J4 g1 S. L. i) U9 l2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
- ]1 n6 E; I! {1 M" O$ t& P" h①宣传　
②形象　
& x. z7 O3 O! t! e+ p/ i& ?③陈列　
7 t6 L3 c- S$ t) c④销售　
⑤促销
- Z5 X3 i4 U, D3 K+ N# |4 a3 N9 h) y9 u●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
  ^' _( X3 T& ]0 e8 ~7 B●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
$ i& P& J. Y+ C  D  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
, X) ?* S% `: j  r  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
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  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
$ Y: W- R8 ^( @' ~8 r  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
  Q: P) n3 S1 y  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）