经销商管理与市场开拓高级（实务）

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经销商管理与市场开拓高级（实务）

【开课城市】深圳  广州   上海
【开课时间】2009年10月16-17日  2009年10月24-25日   2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
( P" T7 Z# i$ @6 j●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
3 b5 |/ {% F9 e9 t8 M●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
, f! A2 \) s5 Q1 ^. ?7 Q9 B6 M●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
一、区域市场的规划
: O3 i6 X! \# J% p3 e8 n1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
1 f( X. l5 G, q●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
1 Y: }! n" W1 x  w: Q- E●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
- K. x- L7 `' Q2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
, D+ j2 K5 ~5 ^' ]●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
% T$ b+ N0 y6 g1 l  W2 n3、区域市场SWOT分析与规划
, G/ l5 d/ L# [& U/ l●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
+ Q0 k/ Y. Z+ X+ Y) M4 d2 L- L- h●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
8 J1 R4 D% k" B7 Y5 X. c8 J二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
  ^6 O" v+ X8 b●“只有雄狮才能吃到野牛”
2 |8 L) L! l! X7 r# S& q, Q●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
7 H& n. y3 B' \! g, K●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
7 H/ Q' ~9 \/ a2、逻辑防线---如何建立利益感？
  k0 `* m) @' X8 `- u2 R7 N* _$ J  O2 a①学会四问销售法
4 @" @. n' {2 G9 E7 V8 W( q②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
! X/ Z% z2 {' a- C5 K6 d3、伦理防线---如何建立品德感？
" a% T# H' h# k, W( A4 c①以诚立信
$ H9 ?! F: n4 I2 _( {②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
% N9 A. O5 `6 f: u) \" a$ @1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
) q, u& K/ i' ^% y% O' K●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
/ c/ G  |1 _2 x( X1 h3 R: I+ I6 G7 M4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
; w# P' o7 P# m6 b  K3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
4 N/ d+ R* }5 s# U●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
9 @* z/ Q1 M9 j5 T0 y7 I四、经销商管理的五大方法
( e) m/ ~7 Y& \1、经销商有效管理五大方法：
, X* o8 D) v4 ]% M: ]5 ?/ V①选择　
②培育　
! c; J5 ]9 P: g6 N, J8 n5 w0 w③激励　
5 f  m: x+ k$ A( o④协调　
: h/ ?* b; e+ e% l6 h$ V# R3 V⑤评估
6 M) M8 I3 X2 E  [2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
. `. R  Y0 R8 s+ E5 n●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
( k; F; V3 R0 ^2 v$ L●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
/ Q! m5 s, A8 j; Z3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
②有东西学　
9 h5 L6 o  h( B③有未来发展保障
- C  U5 @( o) _$ L2、经销商积极性激励的六个策略
5 L8 G1 w; J! X* w3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
: m% U4 D7 y$ b2 f0 s●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
: g/ l, I( A- {6 B' C8 o, s●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
8 {3 s: Z: W+ \! l( |: g( E5、做好经销商的动态评估
3 x  I4 t# ?% ~0 z6 O# r6 W! L●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
●实施经销商年/季考核与评估管理
: W8 k0 b" _9 o8 b; b: W●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
/ ^$ X* I) g9 z1 G( ^7 R7 H1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
+ s3 n/ \8 i2 N. m+ V●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
- e" s6 @% ^, \- g# V+ R( p( l+ w) A1、经销商赢利模式解码
8 J: \/ f8 f- K①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
! ^. b& G- J8 G) C" B●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
; B7 O! P: B# L①宣传　
②形象　
. t  L  L9 [# [3 `1 X③陈列　
% K' U$ V( b% S- h2 a! }% O- J④销售　
⑤促销
. p: h! o+ m2 J) l& l●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
) c  X5 R8 z7 J( r; g1 T3 q3、大客户/团购开发与管理
2 _' S2 }1 M, y0 z1、大客户开发六部曲
" ]1 N; G$ N8 x; W) q" W2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
7 v# y1 L9 F4 E$ s5 c3 _- x- m●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
0 s: ?% H& ?& q7 m  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
4 s0 d1 b+ A8 l* |0 n) g0 y% C  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
   
  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
2 q, n4 \; a' l) J  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
- o1 o  a; Q) S) z8 G  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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