经销商管理与市场开拓高级（实务）

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经销商管理与市场开拓高级（实务）

【开课城市】深圳  广州   上海
【开课时间】2009年10月16-17日  2009年10月24-25日   2009年10月30-31日
* Y% A+ N' I; x- ^. j; |【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
  h6 _7 B  Z4 B( y& v0 J【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
7 ~0 N" C/ w% Y【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
; }* n& o( i. y- I9 E4 _" l* x+ R0 F●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
7 h2 E  J+ ?% `- w, S' x* e, x. n●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
一、区域市场的规划
0 w! p6 x& ?& I, ~1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
0 f& Z& t7 _! D/ p2 w$ B0 s( V% @●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
% v0 |- h# \9 h* Y$ Z●难题之三：有销量却没有利润。
0 ^* X7 H5 f5 h+ c6 n●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
/ T/ V* {: b0 J2 a! p' ]  \) L, c2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
' I, E& |/ K0 ]6 ]●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
8 o: p) q" P+ e  Y. E3 V0 V●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
8 A8 Z4 v5 Y% s3、区域市场SWOT分析与规划
) K) k) J; t' C4 f% {% E4 x●学会SWOT分析
$ n& g4 G8 G; S2 q7 r* d3 O●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4 o0 \7 X( R% g* g  [4 R4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
( I5 m0 M( ?- p* P●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
二、经销商开发四套动作
/ Q$ \1 j/ E9 {: ~1、“一套思路”出发
1 x7 g! r' k% ^$ U% R●优质经销商开发的“擒龙”八步法
5 A  f, f/ a& [8 X$ L) g/ u+ g2 Z●“只有雄狮才能吃到野牛”
- V! }& b7 X/ A# }; d  K●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
$ E- s* t, `5 p) g●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
* s8 ~, e' O# X4 ^# A1 d+ G●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
8 y3 K. h' s0 X0 Z: P  E①提升你的ＥＱ
1 C. t3 g9 l% ?& b5 {3 P+ y②投其所好，建立相似性
) K+ b& ], m0 k/ T9 `, j! x+ o0 s③对“信任”有益的任何言行
  |  }8 u- I  Y" r5 q- Z2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
# F# V5 S2 b4 k" u5 E0 Q③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
, [3 L$ ~/ ?; R7 h①以诚立信
②言行前后一致
$ ?9 C$ b9 R/ r. \: L' w③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
1、四大问题：
! |. M0 W2 {! y8 f, E●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
3 Z* M$ \4 S* M/ `●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
( s- f/ p- n& e! L. S$ l. ^●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
1 g: m8 ]' F6 x! |2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
, {! H$ V4 L! t5 g% D3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
) N& z( ?% [9 p1 D1 c三、招商活动的策划与开展
+ n  g) s9 F& n" B- t( _! U1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
; A# h9 w+ {& t) s3 `$ U四、经销商管理的五大方法
" l2 X" \+ u; ~% F$ J4 q' L1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
②培育　
6 T' E! S$ f, C5 P+ L, \, H- e' y5 Y; V③激励　
④协调　
7 ]( l/ a) c' ^, \9 ?8 c# A⑤评估
2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
/ A8 v$ ?/ R% j& j9 S2 H" \. u& r●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
+ N( x* o- C8 E* \' w●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
* Q/ Y+ D. K. z3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
. N; t3 b  j, d3 k1 Q  f, i+ ]& E0 u①有钱赚　
% y+ W: ?" w# l% k②有东西学　
③有未来发展保障
  |- K9 ?% {$ @: }  E# ~2、经销商积极性激励的六个策略
# ]' p3 y. B0 k2 C9 J$ G; R3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
7 W- {  U' B: U  o5 Y4、用协调法处理棘手的老问题
* r2 B$ m. k- g9 i, m* [, B●有效防止回款风险
1 x  y' M8 T/ J2 f●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
6 U2 ^' U9 M. G0 Y9 S●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
, i- k/ ~/ j7 K4 [+ q; I" [, C  A●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
# R- l: g5 _6 j●照搬大企业的KPI指标害惨人
●实施经销商年/季考核与评估管理
; @3 _+ L7 Q1 |9 |; z/ B' z$ P  g3 J●经常要去查看店面陈列与库存状况
9 h- s* ]4 B3 D$ `●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
0 {6 V2 J/ ?! j7 M; Q& S  W. ^- ~六、慎重调整你的经销商
# Y' p2 _) k6 ]1 q$ d1、不要把“砍”字挂在嘴边
: d, g5 x8 @8 K2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
* S: k3 Z2 o# k' ]) y五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
7 o' F- h, ~+ Z9 X①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
; a9 M% i3 G+ j8 t8 o  F  H; Z●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传　
②形象　
③陈列　
④销售　
' A2 v) f% J! a% j( A⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
! i" j0 o' {  M1 E; c& Z2、“内部军师”法搞定客户决策链
+ g+ m  a: U/ Y4 {0 D# [3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
0 f  T2 ~0 Y) U, V) @3 W  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
6 \- V$ y. w4 T/ ?6 p# }. ?  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
   
" E. v# h" k0 P2 k# Z: G6 n  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
+ {: P% B( b  d  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
* f0 x. [$ r# {- _$ P  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
$ ^  b! K5 I" a: m& c  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）