销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
' [! h0 F, h; D) I3 L, d* m9 S【培训日期】2008年11月14-15日   
4 f! p8 \2 `9 B% G* @【培训地点】深圳  
/ d$ P2 R, U5 G/ [, X- k3 W【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
* Y0 A: l- p( H【课程背景】
8 y0 m2 e) ^! a' `* T' e! Z8 |    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
- X  t+ E/ I4 A/ f+ x4 y  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
$ [( b$ v1 J1 ^6 {6 b) m【课程收益】
! C6 R2 U3 v' f  L9 f  Q  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
0 d& O, K! a: L. V1 b/ c  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
" ]0 b) ]6 M" G) O. i  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
【课程大纲】
6 `& W: H2 x  S5 o( x5 T$ o% h第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
& B5 T9 M% S# n, D' q  ]  ■建立“懒人”文化
4 I7 d: j8 B) G; Y  ■找到脱身方法　
  ■成为解惑专家　
二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
+ z" I' L) W) O$ f8 [三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
; a5 t* [8 y/ I- I1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
5 p  |$ u  _+ N% W3 \) @8 e1 D+ y2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
& X: s3 ]- V% a* w! Y2 o3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
) R8 Y. D# A8 m. I  1）销售教练是什么？
  2）销售教练的四大职能
  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
/ E' O, n% k9 c+ k  g; S- ]0 y  ■故事：鹰的重生
2 ]' M5 U) X9 Q+ Z( ~  ■故事：会走的树
, m$ `, G5 o' I- j  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
  ■案例：销售教练如何当？
  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
3 h: J: n5 Q, F# [/ Z) b' B, A四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
% J$ m7 u4 n3 ?: m/ D( T3 r  ■博弈技巧——望、闻、问、切
  ■做一个会“和事”的销售经理
第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
+ e4 q" [. a, d2 a3 r8 ]1 @6 e: l  ■企业发展的七个阶段
  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
8 L& |, g" I6 p- L1 {8 j1 @  {5 d二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
  1）你到底适用哪种薪酬方式
6 O, v7 v7 a4 v0 d+ S5 T# N  ■如何避免吃大锅饭？
8 T9 q" O) M) K: \9 a  ■如何避免两极分化？
  2）模式创新——也谈“一企两制”
$ x8 T2 j5 \) H0 n) {0 g  ■哪种企业适合此模式？
  ■“一企两制”要注意什么？
  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
9 d: i: e( h: h% y5 ~三、如何设计营销关键业绩考核指标？
  1）关键业绩营销指标有哪些？
  ■销售指标
/ `1 E2 [  K, M$ C4 o  ■营销指标
  ■量利结合——如何进行合理搭配？
  2）如何因地制宜设定考核指标？
  ■通用指标有哪些？
  ■如何一人一策制定考核指标？
; M9 W, o/ `, d$ M8 {& ^& \  ■一人一策考核要注意哪些问题？
  ■某著名企业考核指标制定案例演示
3 C! ?; t# `9 j, ~- \# C6 f. i四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
+ O: r& }* c2 X9 w0 u5 C  ]  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
  3）如何做？——绩效管理执行原则
3 M3 _0 s4 R7 R  ?  V6 r  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
  ■考核的周期怎么样制定？
  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
  ■周薪制、周考核要注意些什么？
  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
0 _2 t, @' ]( L1 W' n五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
! v, i9 y% C& p8 s" R8 B  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
3 g% J2 ?( J7 ?' b% y9 s$ R. `  3）绩效沟通要注意哪些问题？
  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
  E7 H! ~) @; z, ^  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
六、如何对绩效考核结果进行落实？
  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
0 u8 c, _& K# I" t/ q! m. L' R七、 如何对绩效考核进行实施？
  1）谁来执行绩效考核？
  2）效率制胜——出差之前出结果
6 a) l. P$ L  J7 Q7 }7 N/ o  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
  ■故事：两熊赛蜜的故事
/ l  ^, }" ^5 e: H& D; V9 V3 u8 ]# Z  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
! A' |/ {& O  {" k  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
1 Y; H7 ?/ I) g第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
; d6 W- V6 B+ Z3 c( ?) @一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
  ■如何从市场表现上洞察？
  ■如何从业务员自身行为上发掘？
  ■如何进行突击暗访明民情？
) J2 V& S" Q+ g! @0 i: A二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
. w! W; C& [4 X8 _) p; c  ■基层重物质
  ■中层发展
  ■高层重名望
  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
: `1 O5 P1 y  c  N3 a( ]3 T$ g  A3 R三、如何进行创新激励？
  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
  ■双管齐下：物质激励+精神激励
2 A. F+ x" X" ^. Z. o  ■创新激励技巧实战案例解析
& K3 _! t, i7 S& p! D" @; }" ]四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
1 C$ X3 n' ]4 |, X, o, h  ■建立早晚会提升体系
& O- @% c- C. V" D( w1 q  ■每天排出销售龙虎榜
' g+ U( S1 ]1 w/ U2 x$ l# z: |0 W  ■以会代训提升下属技能
  ■目标动态跟踪考核制度
5 Q. W0 G" }* q0 G- R! D五、管理者激励员工的十大法则
  ■故事分享：解放军的分配激励制度
6 K' I5 T* d( B) w( h' e# _$ }  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
( D, j' \9 H) }" q4 y7 U. \  ■案例分析：华为的创新激励
  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
4 ?) h  I7 c  w* d8 ?第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
+ T; x- K7 l- N9 H; {2 s一、为什么需要授权？
  ■反思：你真正授权了吗？
0 {+ T% y+ R. h9 m- E二、授权是让下属做自己能做的事
* `, \% k$ A* p' p5 {  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
3 V- x  w6 s5 J( l( p/ `三、授权有什么好处？
6 c7 c) ~2 _& N  ■核心：借力使力不费力
& E) d# q. I/ N四、授权要注意哪些方面？
& Y& z; ^2 D) P  ■关键：授权要进行风险控制
4 c+ I& K# f- M3 w五、授权有哪些游戏规则？
  ■节点：授权的原则
, U# u1 v# o7 ]2 A/ k六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
  ■步骤一：确定任务
- S: M3 H% s, i8 P) W2 q  ■步骤二：选择人员
1 C5 {, `; J) w* C) r! I2 p  ■步骤三：明确沟通
( l: O- B6 [4 V. @- k8 Q' J: i' a  ■步骤四：追踪
9 ^2 k' q$ ]7 I1 v  G& y$ Q  c  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
5 ?' `* ?1 p/ A  J! J) o$ d  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
【讲师介绍】
    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
0 x6 P. a. \' {+ V" Z3 ~- m    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
: j" P9 s- i0 J" Y: ~, K6 e【费用及报名】
' R2 T& }$ f- F8 T& I1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2 s: q& @( _; E* B2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
, K0 i* @. @& l' M7 T# E, C6 a3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
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