大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）

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大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）
【培训时间】 2008年11月30日
【培训地点】北京
【培训对象】销售老总、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表
" Y" r  l2 p1 l3 d! r5 j; W【课程背景】
2 N' s! E5 j! n( x# z如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢？学习是非常重要的，销售需要遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。
如何了解客户的需求？如何满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的等等，作为一个销售人员，必须掌握最基本的方法、技巧。如：辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。“大客户的营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。
该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。

【课程目标】
■学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程
1 w( t6 R* ^  h; b+ p  @/ s■分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略
■掌握大客户业务发展策略及方法
$ _* p' g% j, Y. y5 L$ M# C& l" I■了解大客户销售团队管理技巧
■学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
4 V$ ?8 |% Y) d; g  X  w3 N! t■如何处理客户的反对意见，变被动为主动。
■如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
■如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。
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9 Z3 Y0 i$ e, x' s2 T【培训大纲】
第一单元：销售潜能激发
■站在经验的背后，重燃激情，再创辉煌
■销售人员的十大素质要求
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" O, D, \8 L7 S" u( L) J) l第二单元：客户分析
5 ?- T" m9 Q6 B! N■销售四大特点
■客户需求分析（企业、个人）
■客户采购流程
6 x! ^3 z! p$ I+ x; `■以客户为中心的三大核心销售策略

$ ^; F& D# U5 V- P+ T4 i( ~  N第三单元：销售六步方程式
1 Y, A; i) U- r) l$ Y/ _■销售准备的金钥匙
. b6 Q3 x1 X9 f■“一见如故”—客户接触与交流
■了解客户需求的七个工具
4 |+ o) U1 l+ H■提交方案的完全攻略
■成功的客户异议处理
  u- t1 H, _, y) C■双赢的谈判与协议达成

第四单元：十面埋伏——客户跟进策略
; L! s& i" {) u: r■定位客户关键人物
: U* C. ?, N8 V4 S- n% X■展开商务公关，投其所好—企业、个人需求的满足
■把握关键人物职业状态
■透析关键人物沟通风格
6 P  f( B& I! R9 [6 E■全方位提升关键人物的支持度
5 p9 u. g6 ]! s6 x0 V■实施每周赢单率确定与预警
3 f  I- f# [$ V! s+ p■利用跟踪的十大策略强势跟进
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第五单元：客户关系管理
5 Z" x8 l% h4 m" O+ {9 M  w. ?■发展战略伙伴关系—实现双赢
■多客户管理的销售漏斗
■客户服务技巧
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第六单元：实战案例演练比赛

9 Y4 T! g0 ^: \" D( X4 F! V1 ^. B$ q$ D【讲师介绍】
何老师，北京大学MBA，职业培训师。北京大学客座教授，清华大学职业经理人训练中心特聘讲师；曾任某大型跨国公司西门子市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。他擅长管理技能、营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，何先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。
主讲课程： 职业经理人管理技能提升训练、 职业形象与商务礼仪、 卓越领导力、 卓越销售人员的七项修炼、 优质客户服务、 中高层管理者执行力提升、如何有效管理销售业务和团队、大客户销售策略与管理培训、高级销售管理实务
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  W7 }9 {$ Y9 Q7 {1 J  i( M3 e. _- U( [【费用及报名】
; @* s# L/ V3 I" k. }1 l! M1、费用：培训费1500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名电话：010-63836477
  z: d: }) Q; Q) Y6 R+ ~13810210257
鲍老师  
# N8 q" }* n, G) \5 V% L  f3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
  k' S& ~2 [- y! x8 x7 q5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
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