大客户的销售与管理

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大客户的销售与管理
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【开课时间】2009年9月19-20日  2009年10月17-18日
【开课城市】上海  深圳
【培训对象】总经理，销售经理，大客户经理，销售骨干，销售工程师
【课程收益】如何抓住大客户？如何在大客户内部创造更多的市场？赶在竞争对手前，早一步学习本课程，您就会收获：帮助销售人员提升销售业绩；
/ ]8 v( @7 p& p  p【课程大纲】
一、知己—大客户需要销售顾问
●大客户营销五大误区
; j' m6 ?/ w, q' E! \●案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼—三种大客户的销售策略
! B- f7 P5 q, R●大客户需要降价，怎么办？
* U  n6 t9 N1 h●价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法
●案例讨论：哪一种降价的方式最好？
三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
! j3 b+ ^2 S8 {+ I# N' T●客户采购流程的“天龙八部”
●案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
/ Z( n$ g& \. k7 d  h四、说对话---发展客户关系的润滑剂
) k0 T9 w, Y; a4 N9 }9 c- |  r●灰色营销对中国的影响
●案例分享：客户关系发展的25方格模型
& ]& d5 v0 e- V* m2 c3 D3 V五、需求调查---做对事的成功因素
●销售中确定客户需求的技巧
●有效提问的五个关键
  \8 X% Y9 z- u+ o; F: F- o●隐含需求与明确需求的辨析
$ m9 Q( n( N! r3 A●如何让客户感觉痛苦，产生行动？
( P7 X0 L% M! q6 v* e●案例分享：用CRM来引导客户的需求
六、确立竞争优势是价格谈判的关键
●分析我方竞争优势的方法
# {4 w% a: p  p) d●如何确立最佳卖点？
; c+ w. k' Z9 y" a4 n●说服客户接受产品/方案的步骤
●方案/产品呈现给客户的技巧
) {/ x( w6 C7 Y* w6 k●谈判中如何维持高价或不降价？
7 ]9 w! P% @) o8 Y2 f# _, I●案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？
七、促进大项目成交的战术应用。
% h6 p! C' `0 c0 J5 x; O●判断推进成交的最佳时机
●双赢成交的方法
7 J2 h; S; C& A* R: J●案例分析：推进还是继续？
八、大客户关系管理
●市场篇 ；销售篇 ；服务篇
' h1 u, ^1 ^( \7 Q【讲师介绍】
丁老师，曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理，凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总。17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验。丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设与管理、客户关系管理等领域的研究和教学。
学员评价：1.丁老师将销售管理,卓越行销的秘诀简单化和系统化,使我感觉获益匪浅，我想今后的销售工作一定会更加的得心应手，事半功倍。上海凌云精细制造有限公司 市场总监  李明博，丁老师在讲课中脉络清晰的案例分析，对我工作中遇到的问题，非常具有借鉴作用，带给我的收获最大；课堂气氛非常活跃，听起来感觉很轻松。北京恒源玻璃制品有限公司   大客户经理  左力新，很实用、很风趣，课程内容结构清晰，很多观点一针见血，很值得！——   合肥怡好医药集团     肖丽娟 总经理
【会员报名】
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  1．培训费用：1980元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
  @( S% T# U* ^& G, @  2．报名电话：010-51264223  010-51600571  010-51600671  
  g( w9 d1 V( g8 ?8 e/ \  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真 010-51411743
9 @. y' O7 P( m  r; a; Z  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
! B5 v% {7 C; L8 r- [  5．备    注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
( D/ Y0 Q. q1 @7 u. j$ O, Y  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）