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大客户营销策略与销售团队绩效考核实务
" j0 z6 u. R; Q4 O) C6 f
) J6 r# M: P1 J) }# M: h【开课时间】2009年9月25-27日
! Y3 M6 y: O) W" R" r' s【开课城市】北京
8 T: h& J' o5 z5 N【适合学员】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。$ e0 S: M, R; q9 @1 B
【课程背景】
, v2 j s7 a c1 }" }2 j 在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于8月21-23日特邀国内营销领域顶级专家崔伟、王汉武、张艺老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！+ G' L/ {+ ]' s5 `6 h
【课程受益】
9 E! x8 {# p, t( |# f) p3 f; v8 V ●掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
( O8 z$ F& W5 Z; t w* @2 h ●了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。* c$ B$ A' n1 t I$ W; ^
●懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。
# ~8 V5 e9 O$ u3 |●加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。) u- A& t+ A c9 N5 \1 h, B
【课程大纲】
% T5 ~, H1 W% k, W9 p第一天、区域市场开发与管理 主讲王老师（8月21日）+ r0 e* F/ e2 M1 s( E$ W8 T' e$ @
一、区域市场概念* L2 T1 ~2 {. g w0 P: |. |
●区域市场中的地理概念# Z' X9 K. E0 l; P8 ]; T0 x# S) ]
●区域市场中的产品概念
* N9 a! t4 w0 N9 o% I●区域市场业务方式转型面面观6 t3 W9 Z. x, K
●采用何种区域业务模式的决定因素
& r0 B0 @" s* s4 P●区域营销策略
, Y1 z( ^7 x9 A二、区域市场开发的目的 }) ^, x1 A1 l! t
三、区域市场的策略步骤
0 P% U* B+ X! y8 T( b1、市场背景分析% y+ Y- G* U* l' R" W
① 消费者状况分析; q" W" | Q R- q$ R. [
② 竞争状况分析) c7 ?/ N0 {: _8 c4 U. P6 {
③ 行业分析: y' m, u+ e- J( F; v g
④ 企业自身资源分析
6 `, g& Q( A( ~; M! ~: v6 @2、区域目标规划
( E# C0 E# R- x- f1 z* ~' F9 ~0 O① 显性指标
: \8 e& q" J: X) D( O$ ?② 潜性指标! W1 s1 y9 [1 p( J+ g6 [* Y
③ 区域定位
- M; J/ |4 }! K C④ 攻防定位
7 G+ W, E+ I8 U4 Z, ^* [5 {3、营销策略规划* R8 g% p$ u/ k& @, F
① 产品组合策略
D$ e1 O& b* Y* X② 价格策略1 n6 w( Y; [1 O1 g
③ 渠道策略 : S; ?6 P5 K/ f4 ?
④ 营销传播策略 $ S6 I1 Z. ]$ z; r
⑤ 案例：“野狗生存法则”-雅客益牙木糖醇生存浅谈
6 l0 S q% w0 {% D% d* Y8 H4、整体部署区域市场
/ H6 c) S( M: e; O; m5、有效进入区域市场
! R2 G. S1 j8 s1 M# H5 X* c. F" ?. l① “造势”进入 ~; W$ ?) @' p/ O
② “攻势”进入
5 X- r% d! O/ w③ “顺势”进入* c; D0 S8 y! L9 X* }* g
④ “逆势”进入! @! g5 {/ F, m) s" {
四、区域市场作战全景图
) m# ~8 X Q$ R$ A+ o●分析现状 c$ {* d1 A$ X5 Q2 F
●设定目标% B; m; p. j) [4 k. x$ `
●制作销售地图
; o8 I2 k2 g$ I; G- p●市场细分化: F8 B0 u, q) S/ w# Y" W
●采取“推进战略”或“上拉战略” 0 y+ {0 O1 Y9 y6 [ R
●对付竞争者
: U3 Y' j0 k% ]) f●案例：可口可乐成功秘诀
6 D6 r1 |) b: H1 @5 Y五、区域市场攻防策略( ^$ P) C- E% o" `' Y, R
●以价格为主导的挤占策略9 t3 c, N) K: I2 b. \% P4 F
●以广告为主导的挤占策略/ _- h% r# d- w* R
●以渠道为主导的挤占策略# ^1 N7 l6 v7 K# x% j
●以服务为主导的挤占策略( b9 | h4 q: L6 [, r/ x7 K
●区域市场核心攻略
& k, a" c, u! ^: _% t六、市场占有率No.1的区域销售目标战略
( d+ \) q; S/ ^0 K9 \●内涵式扩大市场1 y4 [8 _5 Q/ w+ C
●外延式扩大市场8 Q' Y% n. g! N! ]
七、面的管理——区域7 k) ~9 J. T: C3 G: C4 }4 V& R
●区域条件的运用、
6 e. O. d' Y/ A5 P: R●设计区域分销策略
. }2 l' `1 i6 M. g●宽度分销 之 区域管理的具体操作特点
$ p1 u2 h; o% q8 O E●深度分销 之 区域管理的具体操作特点" o6 W/ K1 r! e0 o/ ]/ Q
八、线的管理——路线6 e! a, Q( @* u0 H* w3 U
●路线销售的设计与管理
8 M, I1 R$ w7 b9 A# e9 D' c9 t, B●路线的规划原则; `& ?: |9 x' m: T7 \) D* M
●销售拜访效率与距离的关系3 Q2 i; P# K n& U
●配送周期与销售距离的关系) u9 h* Z1 Y) @! R L
九、点的管理——终端9 d7 L4 T+ J1 x& k; B! Y
●销售人员生产力的着力点. L. i; Z$ S I/ H; m
十、区域攻略9 p# j+ ?' m0 c4 L, J) `
●分销商攻略；群狼攻略；蚂蚁攻略
. v" E1 v9 H, R" F# k" `* X●促销与价格攻略
% {, P6 ]4 g. ^ c●零售攻略1 H8 d2 K! S+ K# S
① 掌控终端的必要性/ t0 i" T$ {- @/ K1 ]- A" u
② 终端提升的“六力定律”
+ H5 D5 L. C5 O# e●品牌攻略
E( W# @* n+ K9 k/ n第二天、营销团队绩效考核与激励机制 主讲：张老师（8月22日）
+ [5 h- \4 V z. W. `7 h一、理解“营销团队”6 V; h6 g" D* ^! ^/ n2 M
●认识团队
" u( o; W; W$ j" r●营销团队的定义及特征! z3 Q- }3 R" U. V
●营销团队成功的因素
* ~: ^- ?$ S: M二、透视“营销团队的绩效”
' @$ v' S+ \$ _●案例分析：营销团队的绩效是什么
4 |- Y" J# x& U/ E$ P●企业绩效与营销团队绩效的关系透析
' h- Y- ?& A. N f# q. [●绩效发展系统的目的" L( c0 B h/ N- h5 g( y
第一部分：理解“营销团队”
k- N5 C/ K1 W, T- Z9 y6 `4 i/ u- b●认识团队/ q; \9 p- Y1 M0 R A0 A- {
●营销团队的定义及特征# s R& @+ J2 u
●营销团队成功的因素+ W- S# V4 Y% _, C% x* @
第二部分：透视“营销团队的绩效”
& c# c- g, W% ^●案例分析：营销团队的绩效是什么' Y: ?7 H* R7 |& E+ D( U# m# X
●企业绩效与营销团队绩效的关系透析" n) B' p8 |! ^% b% |
●绩效发展系统的目的% g0 {4 ]5 _+ B3 e4 {- \1 T
●绩效管理的内容" ~* l8 a1 U9 L
●绩效管理和评估对于公司的意义* }# B% ?$ |" h, o9 I8 ~
●绩效管理对于员工的意义# e9 l8 @# i% y1 Z) q3 x) z O
●绩效评估制度的种类与绩效表现法+ X: h) o8 g+ e9 n; d* W$ j- N: b
●营销团队绩效管理常见问题；如何避免% a1 b' S* r9 W J/ n
●绩效管理如何做才能最有绩效0 k$ {# ~* ] F; I; K4 A
●绩效评估成功的基本条件8 v9 k# Q; E5 Y4 ~+ s) H
第三部分：高效的“绩效管理流程”- d( S( d9 n+ Q" Z$ `
一、绩效考核与绩效管理
# q; [7 \% O. U! U' Y( W% \' N% o$ R●绩效管理原则
, v/ @+ t5 |' }( U& Q8 T●绩效考核的内容、类别/ j, g, \$ X2 M
二、绩效管理的实施流程
. b/ b& j& c" e+ U" B) |! n●制定绩效计划
/ c o9 f0 P( B( N6 _/ M1 H! J/ P●绩效实施与管理; t5 P0 B* x% e" U7 O
●绩效评估；绩效面谈% P. _! w i, G: N* g( ? |
●绩效评估结果的应用
9 i9 S: K5 I/ i/ T6 e0 c第四部分：具体的“绩效考核方法
5 }& n5 ~! j" R* Z: e一、360度考核法
3 s6 q+ k$ p1 X9 O. S& @●360度考核简介* j& h/ \& J0 S
●360度考核方式，程序及方法6 ~4 h, \# u: n O: ?2 z/ t. l
二、关键绩效指标考核法
$ o: Z* [- ~9 F; c5 |4 b( P% j●关键绩效指标的确立及方法% ~% u/ V g5 R. h. a2 H, B: X
●确定关键绩效指标的实例分析9 k# s4 Y5 x* W8 {$ f
三、平衡计分法' Y0 x7 a: ^) S0 Z: M8 M9 [4 x
●平衡计分卡的的一般构成要素" s( Z, ]+ [' H5 R+ ~3 j* ~6 m
●平衡计分卡与关键绩效指标之间的关系
5 V9 j! L# |+ S" {四、绩效考核方案
5 @+ u3 ~: P& C" |2 i●中层管理人员年度绩效考核方案
3 C# t) n! r* {/ j# X5 S●案例分析
$ s) D, X$ D! g6 C第五部分：营销团队各岗位绩效目标与绩效考核 e9 I2 m2 q( E
一、营销团队的关键绩效指标
+ k8 H: V& w/ R9 J# [●营销团队职责描述
, ~/ r$ P5 K& X/ _- F. [' x1 y●营销部部分工作流程
1 z' X, |8 D8 B6 c( L; M第三天、大客户营销技巧与策略 主讲：崔老师（8月23日）
$ ~- O8 g% ?5 W U0 q& C9 o一、大客户销售人员的特质
$ p3 Y+ `6 T) [* @3 d$ H二、大客户挖掘与购买分析
+ ^5 F% b* S" q4 h$ H●四种客户类型
$ W7 ^5 ?8 w) L0 j# _# h●潜在客户的挖掘方法
) b4 U6 U ]5 { w' D% `. s●客户信息来源3 z# Y0 i# }" Q2 N' _8 d1 V+ p
●购买者分析) T" X. h6 b. g6 A* f! R* {8 T* _
●采购决策中的五种角色# j3 z/ B! |+ N y6 \1 B
●客户决策时关心的是什么？
9 u% f5 i Y& w6 J& V三、如何接触潜在客户
$ T, z2 G6 i+ G! Q$ I7 P& k●一分钟开场白
2 {$ l! _; ~3 A3 ?2 O7 W. w* C) q●给潜在客户留下美好的第一印象
) E5 v% S2 f4 b m1 d●赢得潜在客户的三大法宝
7 ]6 ^5 e3 i; p9 Q+ L# t6 }3 S●揣摩潜在客户的心理
) B7 ?4 y5 n1 C; M. Q●正确处理好第一次面谈的技巧
2 d3 x( Z* W6 [& }●吸引客户注意的技巧
/ ~; M4 x& [1 [四、大客户采购流程7 C6 g8 }$ U. j/ J w, L1 h/ s9 Q
●发先需求、内部酝酿( y( q1 P2 i# A0 _( a; `
●确定采购标准, M( r q9 y5 J
●进行系统设计
% T0 R* z# R8 q' m, d$ s●分析需求$ m; r7 b# W0 `' @% g" c& F# z
●制定采购预算
9 y4 \; m- b8 J9 o" u" S8 @●招标3 w# ]( k: V }2 ~
●评估各类客户方案% o5 b) k" G) H" p# h( A
●签定采购合同、采购安装
0 _; s9 t# n8 V0 H9 g2 ?●后续合作- a* {3 a( k3 r1 U" o
●营销团队关键绩效考核指标设置
8 @4 l/ y5 }) i P0 R5 K9 g二、营销团队绩效考核实施方案3 A( U5 l+ ~3 h4 l. P d' l6 o
第六部分：绩效评估与反馈
. n1 a6 a/ Y' t2 P$ s7 e. Z一、绩效反馈与面谈- @8 b5 ~# n4 d5 J
●绩效面谈前的准备, `& Q' L, s2 d5 T: d% B
●面谈实施阶段、技巧及实例. q' ^ R$ M+ O. D0 C
二、绩效改进 e) x0 ^* @$ v( f
●绩效改进工作流程2 ^. Q$ V3 i8 _, @- P- e0 x
●绩效改进的方法
5 N( _" ^4 m9 x/ i●制定绩效改进的计划" t6 { H' X2 _3 G" s, m
●绩效考核跟踪评估# _1 n: o1 O9 j& S6 |
第七部分：营销团队激励新趋势
. [) j2 i2 D/ o# r$ i●如何与战略相关？5 `8 _4 l/ a" Z. {/ v& u) S
●哪种激励更合适？$ B5 @ s) _* p, i+ q
●奖金如何发放？
$ I. l% ]% x' t; R+ [# M4 h●激励团队还是激励个人？
* ~( w, i" g9 y$ l A3 ^' i; R第八部分：危机时期如何保留及激励人才
- g7 d* j2 C$ h) {( E7 }4 `5 o●保留人才面临的挑战
& } S' Z! }/ w* z. U' s●内部环境-“乱”； 员工信任-“低”6 \& H) Y+ G! c2 w" X
●非金钱激励措施-“少”3 C( Y& Z/ z& p* }9 A" s- p
●提升员工敬业度是关键
9 o7 S" N- Z7 d9 N9 ]9 D/ X% a) E●创新应用“非金钱”激励措施
% _6 |! r% y' O/ O- n- M●加强与员工的沟通交流 G7 {: `) K' ?- ^8 p `, L5 i
●营造成公平、公正的高绩效工作环境
; F1 T+ o' L g A3 ?: P●案例分析：世界500强公司的留人高招
. k+ s( B) `* K第三天、大客户营销技巧与策略》 主讲：崔伟（8月23日）. K9 e; X4 r7 u5 i
一、大客户销售人员的特质 C) C9 W: T! f- p2 F j6 y
二、大客户挖掘与购买分析
1 B4 M+ D+ ?/ [●四种客户类型3 r. T+ O4 A M6 v' ] ?# M! X- F
●潜在客户的挖掘方法! Z3 p; x! U8 X6 n) R8 s
●客户信息来源
. f; |" Z, R/ d" I& g# R●购买者分析
. @5 {0 ^( k' V5 `, x; [, h●采购决策中的五种角色/ M' U2 G& i- R* O* ?6 W0 Y
●客户决策时关心的是什么？8 Z7 L6 N& D" T/ O0 \9 }
三、如何接触潜在客户 0 P; k% ~1 S+ c+ J' H6 V
●一分钟开场白2 q0 s$ ~% C6 H" t
●给潜在客户留下美好的第一印象, c4 p, R3 `2 P7 D
●赢得潜在客户的三大法宝
0 F* r% G! j x6 H: v2 u6 S●揣摩潜在客户的心理' ^" P: F+ X! L, o% p0 d
●正确处理好第一次面谈的技巧
$ ], j6 e9 X0 c●吸引客户注意的技巧. T: G) f4 p G
四、大客户采购流程( Q2 L' g+ o$ q) t8 y/ |+ a! K
●发先需求、内部酝酿9 A( i2 M0 d6 s9 G0 a- ?
●确定采购标准
% h/ ~2 C; f4 N5 U●进行系统设计" U# U" O1 Y1 G# w4 h$ Z) V
●分析需求
4 s- V$ @" f, G+ I: l" i$ J●制定采购预算( p- k( t1 c& s0 M6 ^
●招标, @. Y7 {# u! m, B# L8 t! G
●评估各类客户方案
$ {' q0 y& W2 e6 G9 X●签定采购合同、采购安装6 `% q/ M" o. ?1 m1 y
●后续合作 五、有效控制大客户销售进程6 x/ [3 Y) v6 G; t* M: z6 t o f
●专业地控制销售进程) L6 a% f# ?: ~$ N" q
●清楚你在销售什么
" B8 w! }" c; F●如何建立信任) |1 {$ P& s4 g- K. E `
●有效沟通0 j7 D- ?* W% j- ^6 p# L
●处理异议 \2 G3 g. Z: o+ o9 @( h, O
●大客户失控信号
/ K; @& r* ?, j) J4 T; L8 J( N六、签署大客户
0 E: o o* k) x●大客户销售心理曲线
: O' X9 K) y1 U/ `●什么是谈判？
* @3 Z5 ~* {8 r( {: a7 I, m# ]9 m" }●衡量谈判的三个标准
$ k- V% a: B, a. f●大客户谈判的五个阶段( L$ S) A- h6 g! e5 N: N9 H
●攻克最后一分钟犹豫6 g6 k/ ~5 i( s$ n
七、大客户销售的七种补充手段
6 N9 C% v+ {3 p+ ^3 B●展会、学术交流会、参观考察、产品推荐会、免费试用、以租代买、咨询带销售$ k4 t$ q' k1 R
八、服务营销—维系大客户
' G$ T3 `8 P8 B6 l" p- o( w●营销与产品
" Z! n( i8 {5 e: X4 M5 @$ W1 W3 A●服务的特征
# V: b. L+ c" W) {- I●服务营销
; H V5 h- Z% U$ V- L+ C●重新定义营销组合' F! C- [ Z9 J { U
●长期竞争优势的取得1 U$ p' \& ]. X& k
●什么是忠诚客户？: B3 z" w7 `& n# N) c; J) L
●顾客满意度
- \! r! Z& P' ~●为什么服务营销如此重要？# H2 v* y" Z! q, W" D, c* r
【讲师简介】' R6 a) a3 S$ c
崔老师：曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。. G, t' [7 g! J) I" }/ R
王老师：历任乐百氏市场策划、可口可乐销售经理、美国百威直销经理和促销经理及大型集团营销副总裁；出国留学前，任法国达能集团中国公司培训经理和高级品牌经理。是一位集销售管理、促销管理、品牌管理和培训经验于一身的又留学海外归来的实战派品牌管理和培训专家。中国品牌管理研究中心主席；品牌畅销书《引爆》作者；清华大学/北京大学/上海交大/美国北弗大学特聘专家；海尔大学特聘营销讲师。被企业和学员誉为实战经验和理论系统兼备的“中国第一品牌教练”。其培训过的学员和辅导过的企业遍布海尔、TCL、LG、飞利浦、松下、宝洁、喜之郎、可口可乐、燕京啤酒、太太药业、恒安集团、中国一汽、中石化、中电国际、中盐集团、三江航天房地产、人民保险、农业银行、中旅、搜狐、联通……/ }* B9 f* B3 j6 W \; Z
张老师：历任雅芳等世界知名跨国公司及大型上市公司高级销售总监和总经理等职位，美国培训认证协会（AACTP）授权认证讲师，现任某世界跨国公司（中国）全国销售总监，10年知名国际跨国公司、6年国内部委及上市场公司高管经历，作为资深的管理及培训专家，张老师在销售领域、培训领域和人力资源领域有着丰富的管理经验和实践经验。作为中国第一批注册会计师，张老师拥有极其丰富的培训经验，曾为中央电视台、北京电视台作过专题节目，同时包括为清华大学国际实战总监
% s0 g* Q: a3 Z( g0 m R0 a4 g【报名方式】
; N0 D2 S. K- b* J 3 K: a( C. Y& }/ w) C
1．培训费用：3800元/人（含培训费、讲义费）5 h. R: J: i7 d% [4 |1 |
2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671 9 `- t- B$ |' F% t3 |, W6 C
3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真：010-514117438 A6 G# z* D9 ^% J& f# B
4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
& r6 b* j3 `7 E/ F3 L, N/ y 5．备 注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程 c+ S, ~- H# ^. L5 @
6．网 址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队） |
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发表于 2009-9-9 16:46:24