经销商管理与市场开拓高级（实务）

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经销商管理与市场开拓高级（实务）

【开课城市】深圳  广州   上海
【开课时间】2009年10月16-17日  2009年10月24-25日   2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
! l5 x3 ?# _5 J4 b6 x  d2 e/ l, Z一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
3 e& Q  k% |! c% j  r* [* u3 m【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
( `, x* S7 ?1 t/ k3 s! ^! t2 e●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
5 A$ ^, D% a4 C. U! h; \5 {- e●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
7 k( C" p4 d) Q8 s0 {●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
, b# R- o, V! H) T( T3 e●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
9 l* ^; K( X) \9 O0 Z/ w$ X- I【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
9 G: E$ U3 ?9 [+ Q8 f一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
  x+ N5 `! a. W/ j/ p●难题之二：开发成功没有销量。
" I, a) K' W; L. m6 `7 Y3 K* {●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
- \/ Y) }6 x  R7 {* f●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
# R! t' t# K3 W; L2 c: f●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
: y7 |; Y7 P. M" E. ~●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
7 F0 Q0 F& N3 N9 Z8 v# V/ A- Z●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
! O+ A+ u& F2 P8 b7 i●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
+ g# [/ }1 g1 g" l二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
6 o7 E1 S. g6 R! o●“上对轿子嫁对郎”
7 M" v7 E3 B( V9 x; Z. Y2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
) s  m* V  k$ n6 k! r●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
8 A5 ]; y0 j" |8 @' k' N三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
& d3 Z9 ~7 F' n3 g) ]6 u" i% O③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
4 B" d9 Q- G& i1 i②找出对方需求地图与商机点
# }2 E1 c/ F" F, f( @% m③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
6 H& b8 h2 ~) n# X) Q7 k2 O/ t3、伦理防线---如何建立品德感？
- P( @  a$ d) L+ Y/ u2 C①以诚立信
' A3 y. K- D  D. I; `  S②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
# c$ y" F; y" L4“四大问题”促成
% z) y9 u; u* l7 n6 i0 Y1、四大问题：
; S9 D0 m7 Q0 {4 X- H6 ]: m●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
2 w& i( e+ g# E) g" v1 C& Y6 C& K. L●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
5 r2 T$ @! q* l+ [# E1 m, M/ x●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
2 y( a+ ~  }% p  }2、如何进行低成本的招商会议策划？
. D9 A& y1 b1 ^% n5 {7 ~6 f( `3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
6 e# E8 c; {2 \  d四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
/ o8 W6 n. ?0 X9 h# V/ ]% x①选择　
4 h$ f' f! m" |5 P& j* H: ^②培育　
) a7 b$ m4 g# S2 Y0 ]9 k0 K③激励　
④协调　
, r; M1 Y* M% @! Z8 f; T# g) x. _⑤评估
2、经销商的培训与辅导
) |% @$ k5 ?5 i1 z8 R●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
# n7 {  Q5 O- M3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
" {9 e2 k5 S6 c* Q6 D7 H8 v: A" @①有钱赚　
: V, F/ ]* E+ V$ [②有东西学　
③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
" [8 c4 a: N. v; e●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
  E" m4 X3 G( v●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
1 {3 ?8 F! s- G●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
9 L: @: G% J8 }; M% L+ V% i5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
' @. e( M; X" i  R●实施经销商年/季考核与评估管理
( L' A. l1 o/ `0 ^; l5 w1 l) c8 l9 ?●经常要去查看店面陈列与库存状况
; {4 {  A8 A3 F0 Y5 f% i+ r0 h$ \●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
, H' Q5 ]- h$ W  Q! a0 z0 S4 [# r1、不要把“砍”字挂在嘴边
, F0 W% G/ v+ {" W, U3 I" p2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
! j2 s3 w# C! P6 _# T0 [; b" l4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
0 [* L- |5 o$ I1 _7 o& W% Z1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
# Y) Y$ \( `. M②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
3 D- W- C% l; q①宣传　
②形象　
2 L, ~% X4 c2 w③陈列　
④销售　
5 L5 w$ t" W) a! p⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
; f9 E6 O5 y8 m5 J8 E- f2 u3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
4 T2 f2 A3 u% X- [' ?/ o- ^6 x7 i3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
- q5 _& V$ ]) M1 a4 l6 o9 L  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  N8 o  d0 d+ }1 d! f7 ]- D  }  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
5 D! B" I/ ^, @7 g【报名方式】
   
. S+ k1 b- d2 W: C& D5 G  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
9 T5 j* H( Y! x  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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