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高效谈判策略与采购谈判技巧（实务）
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【开课城市】上海6 Y4 {1 e7 I" Y) G4 e7 e* x; D% P
【开课时间】2009年10月16-17日
- x: i4 A7 ]. W( l9 m1 d【授课对象】公司总经理、副总经理、采购经理以及从事采购、物料、计划、供应、采购人员、供货商辅导师等等。 ( {! t" h5 l+ ~. `: `7 |) p
【课程背景】什么是职业采购专家？职业采购专家不仅能为公司争取到更多的利益，而且能获得对手的尊敬，使双方都感觉到自己是交易的赢家！要想成为职业采购专家，高超的谈判能力是必不可少的。具有价格分析技巧很重要、发展新供应商也很关键，但最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋，如何在谈判中具有更大的影响力，积累更多的胜利筹码，是每个采购人员所迫切需要的技能，也是我们这个课程所要讨论的内容。谈判是科学，我们将使您掌握谈判的流程和关键点；谈判是艺术，我们将通过实战演练和现场反馈使您体会到那精妙之处 …… 【课程目标】您有没有遇见这样的问题、面对同样的困惑： 信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？ 谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？  谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？ 价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？ 面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？ 如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？【学习要点】在经过两天的学习体验后，您将掌握以下各项技能： 懂得熟知世界八大谈判体系 把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制采购谈判 了解自己的做事风格和谈判水平 如何综合分析价格与整体成本 知道谈判的54个战略战术和技巧 运用18种方法来降低采购价格 深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈； 了解有效交流的实质及掌握沟通的两大技巧 谈判机理、利益与立场，谈判心理学 通过亲和来影响他人； 通过洞察来探知对方的动机， 通过决断来增加自己的威慑力； 游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜。 / p: b n: z0 ~
【课程大纲】
1 m2 A' ~4 S) y* V6 S6 W: M/ q谈判的基本流程、步骤和常用技巧― 认识和理解采购谈判
6 c7 D6 A% g/ G( M d. @6 A一、谈判的概念和谈判的类型
3 `0 p Z8 W1 k: z6 y$ V% \●什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？
3 y' H1 c7 a3 m# h6 J4 r, D4 a5 X●什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。1 u" O9 a1 q3 @( c) x% p
●谈判得以发生的条件及我们应有的态度。
) M9 }- M1 r+ a M●自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；) i9 D2 {0 Y S O2 h, q
●老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。8 Q* |% b5 v1 w# o8 W/ h, ?
●世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。
$ p" W. a) @/ o2 m2 {1 b●自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。- W3 v5 a# E h: g1 L! S
●采购谈判的原则和三要求:$ _ v4 I" K1 d" ?
●哈佛６大谈判原则；
0 y! u0 C" O9 x' d●欧洲５大谈判经验；
1 M( q% |; z. C6 M7 s! _! q: X●高效谈判的三要素：力量、时间和情报；$ z- ?9 x8 @: n# \1 n# l
二、如何进行谈判# t4 R5 l% }6 u) y) o
●如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。
' V, K. |0 O+ H1 P" l●案例分析：谈判要双赢吗？1 ?1 P3 [; G: Q4 N& \! [; P0 l
●通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念。" W* n: F! m& i4 _
●如何 如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？
+ K: S- p8 m/ K; F+ S●案例分析：外商谈判。－南汽购买罗孚中的双方谈判技巧
7 g k; R9 G7 L7 |1 i* [/ |●如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？
5 e$ V) z4 l. Z0 \$ v●如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？& b9 g. A- {1 {1 _
●案例分析：案例分析：如何探询价格底线。－美国经典商务谈判1 r2 I* o8 ~+ I. ?
●如何明确谈判细节：
5 ]# G$ h! R5 r9 |●你有问题清单吗？. s3 D6 L- E' B' W7 ?# o
●采购谈判的细节有哪些？
' e% e/ |. I, G- H% K●如何知道对方已无让步的空间了？
! h! w/ d- i5 M, h/ U& i●如何结束谈判：
' q" e. x. t: X9 i* L●什么是一个成功的采购谈判？
0 c% l4 ~ g8 n$ ?- }' d, c●收场该注意些什么，有哪些技巧？8 p; z/ p1 s* w8 v* `+ @5 P3 p
●签合同吗？) \( D [2 }+ z1 h( o9 g1 `. l8 A
●案例分析： 分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。0 i; P6 K+ U. x; |
三、模拟谈判（之一）－“学而时习之”7 O* R6 `3 O" A/ K. ]
●研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。 0 `1 Z8 Z' Y, X$ [+ [$ V8 r) A+ `
●谈判更是一种实践的智慧。. w4 m' E T% Y( w0 E
●我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。
8 ]0 j6 N4 Q; ~' \●老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。+ v$ U0 k) T6 {3 m& R6 ?
四、谈判的54个技巧
. i' p% F8 r& J, h% q●6个设计和打破僵局的技巧
# v7 E; Q6 i# `! j●6个让步的谈判技巧
1 d1 P1 S2 G( i" O* S5 v& B●6个采购还价的技巧. b& c% M4 S( W) u, U
●6个采购弱势时必备的谈判技巧& H( s; p( W+ r% k
●6个当你面对压力时的技艺4 z" t( V2 Z6 }& b2 `0 A
●6个Crack销售诡计的技巧! I' z, r9 L% |0 y/ r
●现场体验： 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。# ^$ L9 g/ b$ P; x: Y4 n7 @" d9 F
深入行业背景的采购策略思考 ― 更进一步，立竿见影! i9 q) T3 c4 b- }6 E5 F0 D5 v+ g$ P5 f
五、采购成本分析和降价办法
7 c; r9 i5 I: r8 R2 M* @1 n1、 采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。
. G, e3 T+ W6 e0 H) d●我们列出了21个采购因素来和学员讨论；4 C% }. `0 P) e. d
●用案例分析来加强理解。) b5 P% \' R3 M# v9 L% e- c5 u8 _
2、 采购成本模型的建立
' @( F* S5 P* g9 T5 s●采购成本分析模型! ?$ T* u! m# y4 V) n9 {; S G
●必需了解的供应商的四种定价方法
. |" m1 N9 Y% \% ]9 \●10种采购商情的收集方法
! H5 R+ k. B* U. W$ H; _●全面成本的观念改变采购人员的角色 ! Z/ `$ {) E& F: Y- H
●采购方成本构成 Vs 供应商价格构成 1 ]7 M. U6 r$ y' i7 ^
●交货周期对于成本的影响 " Q9 m; J$ k1 n" A& G5 R9 d
●价格分析方法---报价单分析31条经验
, L2 G8 i! K3 G; e3 N●案例分析1：财务知识训练
/ x+ }' G! |. a( ]9 r+ |●案例分析２：某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定
2 A; b3 I9 p; A4 j. R K) e0 W●价格分析步骤 4 N, V1 @( U4 G0 J
●８０：２０法则的运用
+ v1 _8 W4 C8 _# m# p●角色练习/案例分析case study 7 ?) o* L/ y9 G: z9 v
● 降价方案的战略制订 6 H/ w+ Y+ R- R [" [! |
●现在 (focus on Present)
* H7 ]" f$ G! F% B: A8 J2 z●降低成本的15种方法
5 H$ B2 }+ G! E. \: `8 H }4 H●供应商要求调价的理由分析与应对
1 e* y! {8 u9 o( @8 D7 T3 g3、谈价降价一直是采购员的重点和难点。
6 b) w7 K( e) X: U" o# t4 u3 \0 C) U9 F●老师在面试下属时，经常问的一个问题就是：你通过什么方法来降低采购价格？很多工作几年的面试者却答不出来。
8 W6 X, ]6 m0 P7 f4 z●18种采购降价的方法供大家参考。
! v0 r" C8 H _( Q$ x# |●世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。5 n; f/ `4 Y/ {
4、解析各种类型采购谈判重点及合同要点
- l* N- i: I+ p& H●分析IT类产品的采购
1 t% Y9 Q- M6 G0 L: y% B●分析服务型项目的采购
. w" ]& h/ u2 [0 v; V, z& j●分析一次性设备采购。
# ~2 i) {3 a% `# o1 K●案例分析：某知名公司的采购定位模型和合同关注重点
I: a1 P6 L" Z6 B" j5 F4 H2 K六、不战而胜的大智慧
@: X+ A. j$ @: d3 a$ |. `: O5 _1、谈判机理：
" k2 h1 G6 S0 A" l) L) Y7 S●囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质。
1 [5 L4 J8 Q; l- g5 \●案例分析：通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。7 g5 b; |, i3 s( _# q
2、沟通艺术：: l) e% b" l4 {$ `, t5 G
●NLP的发现，倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论；
( K; d9 a* U9 `3、三力法则：& d4 ~4 y* `2 F3 _
●老师根据自己经验和研究，推出谈判三力法则，事实表明该法则的确行之有效。
+ C* h) m* X6 w七、模拟谈判（之二、三）* N1 P, n9 O3 Y! C, K
●这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某德国公司的实际案例准备了两个模拟谈判：其一是把从日本进口的原材料国产化了；你将怎样安排数量分配、怎样控制采购风险及怎样和那家日本公司来谈判明年的采购价格。另一个背景是这样的：某家电子公司正在推行供应链改进，搞VMI，而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商，故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢？？. f: p, R2 v; v. L; `: Y. k2 H' u& D3 N
【讲师介绍】
; a8 M. i( ^* D& c8 t 张老师，行业资质，中国改革开放后首批资深谈判专家；ITC特聘专家级培训讲师；美国ZengerMiller资质专业培训师；跨国集团亚洲采购中心采购总监兼供应链总监；上海交通大学协进教育培训特聘采购与供应链管理专家；“采购与供应管理”高级采购论坛首席讲师；复旦大学哲学研究生。
6 {% v" h( l% Y: M. z 张老师，先后担任大型国企工程师、研发主任、分厂副厂长，德国跨国集团采购经理、亚洲/全球 Lead Buyer，瑞士跨国集团中国采购中心负责人Head of IPO，英国跨国集团中国区采购经理 National Purchasing Manager，美国的跨国集团亚洲区采购总监兼中国供应链总监；十余年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购管理学院的专业培训，现任跨国集团公司亚洲采购中心采购总监，为亚洲地区在集团全球会议上发表演讲的重要代表；& ^, D" r F2 t& P0 b6 I
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9 X0 A q5 [, [7 _( s【报名方式】
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1．培训费用：3280元/人（含培训费、讲义费）
( _* w$ c! l3 [1 `) _4 f7 }6 x 2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671 2 y- t2 x0 N1 s. }% q0 p
3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真：010-51411743( P$ o5 G3 Z9 b: m8 r
4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表/ e8 d' a( w8 R* ^
5．备 注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
1 Q/ f* K2 `0 ^9 S 6．网 址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队） |
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发表于 2009-9-28 17:02:19