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从被拜访客户的态度发现潜在客户
+ ~5 Y: J1 r3 m4 \! X$ S: [0 J快消品行业选择经销商是一件很关键而又很复杂的事情，经销商能力高低，合适与否直接影响自己的产品在该市场几年内的销售轨迹。
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4 m5 i* x l/ z$ L% N 拜访客户是选择经销商的第一步，客户的性格千差万别，但对被拜访者的态度无外乎三种：热情好客型、不冷不热型、拒人门外型。第一次拜访，我们可以从分析客户的态度来寻找你的潜在客户。
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: w, G% H- p* f+ J0 k3 q" E 一、热情好客型。
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这类客户具备较高的业务素质，当厂方业务代表来介绍产品时他们总会热情地接待，倒茶倒水，礼貌相待。并会认真地看产品介绍资料，详细了解产品的信息，对样品仔细观察并和同档产品进行比较。能和业务员愉快地交流，热情地介绍当地市场现况、自己的经营状况以及营销思路。/ j8 q i* L8 O9 A
" x8 y I: v; {, y- r& G. _( G 如你和他谈的很投机，千万不要认为业务马上要成交，因为这类客户具备很强的综合素质，他和任何厂家业务都能谈到一块。没有经销意愿他们甚至会留你吃饭，因为他们知道今天的朋友可能就是明天的财神。他们有长远的战略目光，好的产品和厂家他们都会保持很好的客情关系，尽管许多产品现在他们并没打算经营。" v$ l& O% \. A
) p. W* X/ D4 h1 C- O/ J' l6 a: ] 只有当他们对产品质量、价格或其他方面提出异议时，才表明对你的产品真正感兴趣。营销上有句很通俗的话——褒贬是买主，当他们对你的产品横挑竖拣并从价格上寻求让步时，你离成交就不远了。" [- z3 q! t4 @. g
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二、不冷不热型。
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; a# I6 x( C* L. w$ \# D7 C! E 这类客户又可分为两方面情况，一类是自己的生意做得顺风顺水，产品结构搭配较合理满足于现状，对新产品引进没有大的需求。
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第二类是客户不具备长远的战略目光或因资金条件等限制没有经营新产品的能力。总之，这种客户因本身没有引进新产品的主观愿望，对厂家的业务代表又没有很强烈的排斥心理，因此和厂家业务代表谈话时往往心不在焉，基本上是一个听众。
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' w& }0 N0 [9 g$ b6 g 对于第一类客户，我们应该尽力找到对方经营中的不足之处，真诚地和客户交流，赢得对方的认可，并找出自己产品可以补强客户经营实力的优势，那成交的可能性还是很大的。而对于第二类客户，因对方不具备经营新产品的条件，暂时也没有继续往下谈的必要了。
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三、拒人门外型。
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这类客户往往同合作厂家保持着多年深厚的业务关系，自身在当地市场中的地位显赫。合作厂家也是行业中的佼佼者，强强联合，双方配合默契，建立了一种坚不可摧的信任关系。自身经营产品结构很合理，每个价格层次中都有具备很强市场竞争力的代表产品，本地市场一骑绝尘，同行短期内根本没有能力和他竞争。! J! ?- [ f( x) b8 @: b
" F' `% o' s# Q$ `2 l- C9 @ 长期唯我独尊，对初次来访的厂家业务代表保持着一种强势。言语中透漏着一种不屑，了解业务代表来意后会一口回绝，缺乏耐心，厌烦业务代表死缠烂打，时间一长，会粗鲁地把客人拒之门外。
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; Z7 e0 E+ R: C ` 对于这类客户我的意见是没有必要再在他们身上浪费时间。他们经营的产品全而且有很强的竞争力，即使你的产品侥幸被对方接纳，也基本上处于不受宠爱的姨太太的位置，你的产品没有进入市场，经销商就给你判了死刑。所以，选择经销商不一定越大越好，应该选择适合自己的。
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当然，万事无绝对，上述观点带有一定的片面性，但我希望能给初入营销行业的同行一点参考。真正适合我们的客户需要多次拜访，深入了解。客户实力、经营思想、信誉度、辐射能力等多方面都需要我们仔细斟酌。所谓磨刀不误砍柴工，选择我们真正长久的合作者需要慎之又慎。
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发表于 2010-9-28 13:06:09