金牌地区经理的五个锦囊

doghog

金牌地区经理的五个锦囊
医药企业大都设有“地区经理”一职，它具有承上启下的作用：一方面要执行企业制定的各种市场政策，另一方面，要将政策执行的效果及时地反馈到企业中枢。在这一来一往的过程中，完成制度赋予它的义务和权利。地区经理能力的强弱，直接影响该地区业务的好坏，并进而影响到企业的整体销售规模。

3 {+ _: m5 V5 C4 X& M0 h% c- L　　地区经理如何才能成为区域市场的金牌掌舵人呢？结合当前的医药市场环境，笔者总结出了地区经理卓越成长的5个“锦囊”，供大家参考。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
- U- n* ?) i9 L
　　善于争取资源
& c/ Q, m7 j8 h/ ?  \$ X
4 X: ?7 F- O5 ]$ k' \# d+ D/ _　　在营销竞争中谁能胜出，很大程度上取决于谁拥有的营销资源更多。这种营销资源是相对有限的，既要从外部猎取，也要在内部争取。
; \4 N! H- @2 @- F0 P6 l# _
　　争取内部资源

( }: z- E# _5 L- l　　营销资源对于营销人员来说永远都是匮乏的。地区经理往往都会抱怨总部在广告投入上太少，无法拉动市场；或是促销礼品太少，无法吸引消费者的眼球；或是客情费用太少，无法让经销商对产品给予足够的重视等等。事实上，一个企业的营销网络越广，网点越多，地区机构越多，使得各地区之间既有合作的特点，同时也有内部竞争的关系。因此，优秀的地区经理善于根据自身所处市场的特点，制订合理的市场方案，以最快的速度争取企业有限的营销资源。
, G" c& n9 u$ G& b5 K9 z) N: q
　　抢夺外部资源
, m! q+ u$ x6 B0 g: t
: c& `. n1 W# E( r4 c　　目前的市场环境是一个垄断竞争的状态，作为一个品类，市场份额相对来说是有限的，不同产品在客户资源的占用上基本是处于“你少我多”或“你多我少”的状况。优秀的地区经理往往能够巧妙地发挥自己的优势，以最快的时间争取最多的回款，从商业平台这一节点拦截竞品。这种工作原理还可以用到营销的各个环节。如连锁药店的首推计划，某个品类中只能首推一个产品，如果能够成为门店店员的首推产品，销售量必然提升。但首推的唯一性，决定这种特殊的客户资源是需要抢夺才能享用得到的。　
5 u3 ^; F9 k5 z8 t
* u$ s  r7 T+ R　　创造性地工作
8 G# J( y- `$ B& V
8 ^9 {; o( u4 d5 |5 y　　营销老总经常会听到下面的抱怨：总部的促销行动指令对市场没有大的拉动作用，因为和竞争对手比起来显得寒酸；广告投放没有效果，还不如做一场大的户外活动；总部发来的赠品没有新意，不如自己去选择些更有吸引力的物品……这类抱怨很多，产生的根源在于营销管理层和市场操作层存在信息不对称的问题。优秀的地区经理善于利用“权宜行事”这一工作原理拓展市场。“权宜行事”就是创造性地开展工作，这在具体工作中要求有很强的艺术性，过度则显夜郎自大，过浅则于事无补。一般应该注意两个方面：
9 R9 i+ W. B/ y3 _7 I
4 ]6 x& N' }& O! @8 k　　事前汇报
7 W1 E/ t, i: y% d- f4 {
9 [7 ~+ f$ O# k' m0 P6 z　　根据市场的具体情况，需要做出计划变更的时候，一定要事前向总部汇报。古时候因为信息沟通不便，所以有“将在外，君命有所不受”的现象。现代社会沟通近乎零距离，地区经理第一时间向上级领导汇报活动变更等事项是保护自己的一种有效方式，同时也有利于及时得到上级的指导和支持。
( ?# ^/ U0 K; B- A6 o' u
　　事后总结
& I& e( A$ Z' N6 |; F+ l7 z
　　“权宜行事”的活动结束后必须作及时、全面的总结，或者说应该比按照正规动作执行的营销活动总结更加全面。一方面可以展示地区营销团队的才华，另一方面可以为营销管理层的下一次市场决策提供可借鉴的依据。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　恰当地分配岗位

　　影响销售业绩的另一个重要因素是团队建设，而这与地区经理的管理水平有着直接的关系。

" a5 C$ }/ j+ ?% i* ?　　在一个团队里，每个人有不同的专长，情商高的可以做商务工作，勤奋的可以做推广工作，专业知识强、演讲能力强的可以做培训师，性情开朗、追求时尚的可以做会议。只有各方面人才都具备的团队，才能应对市场的变化。当然，前提是人尽其才，各尽所能。这就需要地区经理具有识才、用才的本领，让每一个队员从事最适合自己的工作。这样，一方面可以使大家工作得舒心愉快，另外一方面，可以使得团队运作效率最高。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
' Z6 P+ K* T; d- I
　　团队相对稳定
0 {, V8 |2 k  ~5 i; I/ o7 D
6 J6 O2 g. a8 b  E　　一支营销队伍是否能够打硬仗，是否善于在竞争激烈的市场上从对手处抢夺市场份额，光靠地区经理肯定是不行的，必须依靠团队的力量。如何将团队塑造成一头雄狮？仅仅依靠各尽其能也是做不到的，还需要科学的管理制度和地区经理富有人情的怀柔政策。一刚一柔之间，才能打造出“静若处子、动如脱兔”的营销队伍。

　　然而有些人却说，现在劳动力非常充裕，没必要搞得如此复杂，不行就换人。有这种思想的地区经理已经站在危险的边缘了。因为培养一个熟练的业务员，既耗费公司资源又耗费地区经理的精力；换的次数多了，还会导致客户产生迷茫——这是一个不可靠的公司。因此，切不可随意换人。

% ?' f% L& l5 b; @　　巧妙地获取信息
! G# n. R, [, D  ?, H4 D- m+ z
  @: K( u! Q: b" j& Y3 A- m/ S　　我们生活在一个信息爆炸的时代，真假信息到处都是。竞争对手的市场动向以及市场的发展态势对企业的营销决策非常重要。区域市场作为企业营销网络的一个重要节点，是公司收集市场一手信息的重要途径。因此，地区经理对自己所在地区的市场信息必须及时、准确掌握，包括：客户信息、产品库存信息、产品流向信息、竞争对手信息、市场相关信息等。
. v4 M  u. Z( H/ O4 y
　　优秀的地区经理往往善于利用各种手段获取有价值的市场信息。如：委派专人关注竞争对手的市场表现。通常情况下，地区营销团队中的每一个成员都应该充当市场信息观察员的角色。还有的地区经理会以比竞争对手更好的待遇招用其营销人员，这在职场中也称“挖人”，可以直接了解到对方的一些策略和思路。