销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
【培训日期】2008年11月14-15日   
【培训地点】深圳  
  L  U& R( |0 Z6 Q( i【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
7 [4 K1 o3 k+ M+ R4 s8 C8 Y【课程背景】
    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
. r# D! p7 S* X0 G# c: g  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
6 K" m  q" l$ R- r3 w4 f# r7 l( b: X) x  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
* g8 ?, X8 e, H; D4 j- s$ _  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
【课程收益】
- r0 H5 R3 h' |, K  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
+ A: a& Q3 z) R: k( t; V  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
) d: K( u# Q- \  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
5 X/ S8 \/ Z1 w% E【课程大纲】
2 i6 H7 [7 G! j) ?# y第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
' F- f# m4 M& {- d  ■建立“懒人”文化
4 `- J/ A( K$ c: F  ■找到脱身方法　
  ■成为解惑专家　
* W) x4 l8 f' `! w- M! g# Z: H% Q; C二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
& J$ ~5 H3 Z: R) V9 [/ ^4 D  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
" p! k' w5 T7 W; b- Z# ^+ B  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
' G& F  t0 K: t三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
3 [5 L6 R  `  e8 m1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
" `$ f, B5 ]: S. x8 b4 M8 L3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
  1）销售教练是什么？
  2）销售教练的四大职能
* S& v/ a* n  P  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
  ■故事：鹰的重生
  Y: n, n6 x& I0 q  ■故事：会走的树
  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
4 l* X' j+ ]2 S# B  ■案例：销售教练如何当？
  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
' J, y- [% g* z四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
3 ]3 p/ c1 Z) K* q: ^! A  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
  w; T4 f/ g! }# m; _; {' {; g7 S  ■博弈技巧——望、闻、问、切
4 u% [1 x" j3 s, F+ G5 U) v  ■做一个会“和事”的销售经理
, N" e2 T* z' p* M第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
. J! j  D% E3 p: h4 e一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
  ■企业发展的七个阶段
  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
  1）你到底适用哪种薪酬方式
  ■如何避免吃大锅饭？
  ■如何避免两极分化？
  2）模式创新——也谈“一企两制”
  ■哪种企业适合此模式？
  ■“一企两制”要注意什么？
3 n- X  T% B, U$ [  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
, {/ s' _* P. P1 q4 q& V9 r三、如何设计营销关键业绩考核指标？
  1）关键业绩营销指标有哪些？
9 Y& z. `) _2 y: ?0 o& B$ k* K/ A  ■销售指标
  ■营销指标
  ■量利结合——如何进行合理搭配？
  2）如何因地制宜设定考核指标？
5 \6 L- ?7 z' |: \# L1 {7 l  ■通用指标有哪些？
- }* Z8 D: W% P7 ]( ]$ j/ }  ■如何一人一策制定考核指标？
' \% ]+ g, v) b4 J9 g( j, Y  ■一人一策考核要注意哪些问题？
+ f( {1 C. J0 ?  t% o! ?0 I! x  ■某著名企业考核指标制定案例演示
$ S2 l) M& B: W  r6 ]: J8 B四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
+ I/ Z. P7 w+ J" r; l  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
) H, G; T2 f3 O  ^& O- P  3）如何做？——绩效管理执行原则
: z% ?, v5 f( W  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
( ~0 f. B1 l# o  ~  ■考核的周期怎么样制定？
  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
  ■周薪制、周考核要注意些什么？
  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
+ `0 x& ^! Q5 p2 W5 `* o) E  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
  3）绩效沟通要注意哪些问题？
/ G" S1 s/ d% K8 I1 R  ]1 j  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
! I, P4 k; t4 h1 m+ ^3 n+ S  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
六、如何对绩效考核结果进行落实？
  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
七、 如何对绩效考核进行实施？
! B# s" L2 L1 [2 {% P  1）谁来执行绩效考核？
  2）效率制胜——出差之前出结果
1 W! I5 }; R! C! @$ U  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
  ■故事：两熊赛蜜的故事
  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
  Y# ]# C5 }6 t  i# V1 R第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
  ■如何从市场表现上洞察？
4 k  q: x' \  v9 C" J' j1 f  ■如何从业务员自身行为上发掘？
8 n* \9 K0 c; Y: K9 w( `7 c1 H) k  ■如何进行突击暗访明民情？
; Y" _9 G- R; m  W9 ]1 X, T3 B/ _二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
0 z/ {+ v4 O" s2 N( I; I9 r  ■基层重物质
  ■中层发展
  ■高层重名望
/ ]. F% Y' y( o) L  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
& ^  i( ?8 f/ [, q  W9 }+ c  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
: O' ?0 ~+ \: h7 o$ m三、如何进行创新激励？
  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
  ■双管齐下：物质激励+精神激励
  ■创新激励技巧实战案例解析
7 N, X% O* D& m: [四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
( d5 S- l+ t( c* h  G4 X) i  ■建立早晚会提升体系
( I2 M5 A2 `4 O  ■每天排出销售龙虎榜
  ■以会代训提升下属技能
" l( L7 d; |. m1 E  ■目标动态跟踪考核制度
& |& r8 a$ \! u2 G3 t2 w五、管理者激励员工的十大法则
' y. G( |* h' b* l  n  ■故事分享：解放军的分配激励制度
% w( R+ {- ^$ q  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
4 d7 s) f3 @4 w  ■案例分析：华为的创新激励
* e" @$ T$ b+ t- R2 j( V, E  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
3 Q( [2 ^5 P; F2 c4 q第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
- ?" J' d! M: b一、为什么需要授权？
  ■反思：你真正授权了吗？
& ]$ o  \, ]* l! b1 p" L4 f二、授权是让下属做自己能做的事
  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
) q& }7 ~$ k9 S' O, _7 v  r三、授权有什么好处？
: [) U$ n4 ~1 U( G/ `+ d  ■核心：借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面？
  ■关键：授权要进行风险控制
* F3 I6 D9 C, [  D- Z( l五、授权有哪些游戏规则？
  ■节点：授权的原则
六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
! r$ [& D) Q% |! T) z, e  ■步骤一：确定任务
- Y+ U: u- P. a* \  ■步骤二：选择人员
  ■步骤三：明确沟通
  ■步骤四：追踪
  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
/ n7 a% K) v' |  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
& g2 g' k- c# j7 A% x8 I  y【讲师介绍】
( y) @1 x2 v, I. S3 x! [    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
7 P% U& c# @$ R2 x! {' h* {& w9 d    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
【费用及报名】
1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
# x" `8 S/ y3 m. W  G7 z) X2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
4 Q% k: ~! h3 j1 w' G& r( F4 ^+ G3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
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