销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
【培训日期】2008年11月14-15日   
/ r: y1 l- |3 r/ V* O5 i- R【培训地点】深圳  
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
【课程背景】
" p& s8 E. x- P/ |    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
5 m2 o+ q0 e( N0 n6 ]- ], ?  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
3 G! G3 Y, G( |  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
/ o, R0 I- G  u  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
  |, u1 O; G1 F7 F  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
) {& C/ u: G' a  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
& r7 p4 W3 S9 ?  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
. Y) r' W- {& n【课程收益】
  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
+ d% d* v5 U' |: u& ^. E$ B8 x8 I7 m# `) z  P  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
) d. y0 Y% j8 g& P  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
5 n6 Q: X2 `. I2 U$ y4 e$ U: d4 p【课程大纲】
) A" Y, q' G+ u5 ]! V0 ~第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
  b" u" J, b; l# X0 s  ■建立“懒人”文化
2 b) n6 ~- K! o6 m  ■找到脱身方法　
  ■成为解惑专家　
二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
. u- P8 R( N& g; r2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
+ |7 ^) `4 Z( [  i% D3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
0 k" M% m& e& C: y5 I  1）销售教练是什么？
7 a& b( R1 D' X) s0 [$ q5 a1 H  2）销售教练的四大职能
  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
7 G$ A/ c' o0 F7 ], v9 g( z  ■故事：鹰的重生
6 M0 D$ Y7 V+ y6 w1 Y6 W* n  ■故事：会走的树
  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
- H2 f/ M, n1 @. b  ■案例：销售教练如何当？
  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
  ■博弈技巧——望、闻、问、切
6 n% y" ]4 T$ B  ■做一个会“和事”的销售经理
第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
( ~/ q; [" g+ B' W一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
  ■企业发展的七个阶段
* W8 e4 {' j; X# n) z& U  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
8 c6 o5 Q% e& Q1 O  `5 k" ^二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
  1）你到底适用哪种薪酬方式
  ■如何避免吃大锅饭？
: a; ?1 P; O% s, R. ]4 y  ■如何避免两极分化？
  2）模式创新——也谈“一企两制”
' p: g% R1 a3 h) b% G* h  ■哪种企业适合此模式？
  ■“一企两制”要注意什么？
  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
三、如何设计营销关键业绩考核指标？
9 `; p* j& R$ f) Q8 x; D  1）关键业绩营销指标有哪些？
  Y. I/ g6 z7 b! {' c  ■销售指标
  ■营销指标
# |( i) s0 R( C  ■量利结合——如何进行合理搭配？
1 h. c& y" K% g  2）如何因地制宜设定考核指标？
  ■通用指标有哪些？
) ^8 Z, k( d; r" R4 I% ]* s  ■如何一人一策制定考核指标？
  ■一人一策考核要注意哪些问题？
+ ?* h1 t8 z* \/ l7 w  ■某著名企业考核指标制定案例演示
& f$ o8 ]8 K( c, K6 H四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
( M3 `5 ~9 K# h1 {0 j  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
" }: z% [. X7 k. q% x  3）如何做？——绩效管理执行原则
4 g% u4 P* N/ _, ]& O& x& d4 p  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
  ■考核的周期怎么样制定？
  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
  ■周薪制、周考核要注意些什么？
# A: a4 m6 |3 D) ^  ^  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
6 f& S" E+ [8 u. W( ~8 g  3）绩效沟通要注意哪些问题？
  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
5 d! U* o1 U6 q1 {; S  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
5 ?. [+ @1 I4 @6 r+ Z六、如何对绩效考核结果进行落实？
  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
七、 如何对绩效考核进行实施？
( S0 A' e* ?6 B" P. r* y0 K1 E/ z# U5 C  1）谁来执行绩效考核？
8 y# z2 I) t8 R  q1 F) m% m  2）效率制胜——出差之前出结果
  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
4 s3 n2 ]9 ~9 R  a% U& l4 I4 `  ■故事：两熊赛蜜的故事
  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
; j  v7 I# _$ I7 f: i  ■如何从市场表现上洞察？
8 A  P% n9 }" u8 Q  ■如何从业务员自身行为上发掘？
& O# u/ Y. u" z: @  ■如何进行突击暗访明民情？
! p: ~# B0 k7 _二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
% E% a! H8 H. D9 i. B3 q8 o, w  ■基层重物质
  ■中层发展
% Y+ ~9 Z5 m/ r+ }/ I  ■高层重名望
  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
' T. V7 |! t* v  x; Y  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
/ H$ j6 ?! Z6 s三、如何进行创新激励？
  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
  ■双管齐下：物质激励+精神激励
  ■创新激励技巧实战案例解析
( c2 r9 M- Q. x) p& X0 P四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
  ■建立早晚会提升体系
3 ]5 T8 u+ z% F  e+ b8 @  ■每天排出销售龙虎榜
) P! I! O' q% W$ }6 f2 P+ G  ■以会代训提升下属技能
' R# W7 k0 Y" T6 @" \  ■目标动态跟踪考核制度
五、管理者激励员工的十大法则
* j# e* F) Y- f7 B- Y+ f  ■故事分享：解放军的分配激励制度
; }+ T/ S. [$ @  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
  ■案例分析：华为的创新激励
  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
3 h( G$ G& ~% w$ h9 B  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
一、为什么需要授权？
  ■反思：你真正授权了吗？
二、授权是让下属做自己能做的事
  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
# l% X8 N  N( \3 _5 Q, c# I三、授权有什么好处？
  ■核心：借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面？
  ■关键：授权要进行风险控制
五、授权有哪些游戏规则？
, y  ]$ u* y- e  ■节点：授权的原则
六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
3 u8 m. C% V4 f" i6 S  ■步骤一：确定任务
  ■步骤二：选择人员
$ o" L( Z. j9 Z  t% H- z  ■步骤三：明确沟通
  ■步骤四：追踪
2 t3 i- D% `- j# q- C+ M  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
) y6 s7 l! ?; W7 X3 d  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
1 G5 }, c" i+ b# L  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
& K0 z1 Z% a' I/ @. a% j+ S9 Q  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
1 h! v+ r9 l0 {" \【讲师介绍】
    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
# a- F- a5 C9 w  F【费用及报名】
& s4 a: F: m2 W8 A- G# X* z* X1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
1 Z- g3 f. W1 C5 b0 x; N. ~! g6 n3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
2 v4 s/ m2 ~7 D! ^' f! z6 |5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com  (每月全国四百多门公开课程，欢迎报名学习)