大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）

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大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）
【培训时间】 2008年11月30日
" Y, Z4 x+ _0 @' L* E: q【培训地点】北京
$ v' w6 Q( k3 g0 z. Z' x& q1 O【培训对象】销售老总、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表
【课程背景】
+ g/ `4 I9 p0 R+ M- k3 l7 O如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢？学习是非常重要的，销售需要遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。
如何了解客户的需求？如何满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的等等，作为一个销售人员，必须掌握最基本的方法、技巧。如：辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。“大客户的营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。
该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。

【课程目标】
" {4 y: ^8 k: V7 W8 P$ u$ y■学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程
■分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略
. r$ t/ Z( V. b/ c! A' t3 t0 W- M  Y+ N■掌握大客户业务发展策略及方法
9 c0 h. b: _" M. L# e. w' m8 x■了解大客户销售团队管理技巧
■学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
$ B: J+ b; Y8 M8 C9 N  i0 P■如何处理客户的反对意见，变被动为主动。
8 @8 D$ R. q& H4 r" e1 B■如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
■如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。
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【培训大纲】
7 a5 p4 M, i+ w  d+ {! `7 J第一单元：销售潜能激发
' N. A1 S  x* z. A0 h■站在经验的背后，重燃激情，再创辉煌
■销售人员的十大素质要求
1 n7 ?6 l, C1 ?0 o* ~& j/ c( x0 I
6 p! m9 p4 A4 a9 I: D, n2 h第二单元：客户分析
6 U; Y9 G# [8 M! H4 v■销售四大特点
5 ]6 `9 Q  T. k9 Y9 B* v% s■客户需求分析（企业、个人）
3 v  W1 E' h( u. r■客户采购流程
  W1 z% u- f% m! \' z2 X" v4 t) @■以客户为中心的三大核心销售策略
8 |+ H: V  o9 F* {' }
, c" Z) u% n6 s8 A& o8 Z9 Z9 n第三单元：销售六步方程式
& U6 ~0 ]1 F/ }  J■销售准备的金钥匙
■“一见如故”—客户接触与交流
" ]" n; j4 f/ q■了解客户需求的七个工具
■提交方案的完全攻略
, B: r1 h( c2 o  d■成功的客户异议处理
' z6 ?$ C: d/ l1 F7 y■双赢的谈判与协议达成
: w( Y/ d: W$ f4 ?2 e+ P
第四单元：十面埋伏——客户跟进策略
: s- l9 @$ V7 J1 R: j■定位客户关键人物
■展开商务公关，投其所好—企业、个人需求的满足
3 s5 \8 o! `: J& i% t■把握关键人物职业状态
- D# Y6 N; F/ Q0 u- t- u# z) s$ q; o. |■透析关键人物沟通风格
■全方位提升关键人物的支持度
! c+ y3 _+ d, r) Z1 t0 g■实施每周赢单率确定与预警
■利用跟踪的十大策略强势跟进

第五单元：客户关系管理
■发展战略伙伴关系—实现双赢
7 q# c3 {  d1 H: ]■多客户管理的销售漏斗
■客户服务技巧

第六单元：实战案例演练比赛
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1 y/ e0 }' \2 O) z8 t【讲师介绍】
何老师，北京大学MBA，职业培训师。北京大学客座教授，清华大学职业经理人训练中心特聘讲师；曾任某大型跨国公司西门子市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。他擅长管理技能、营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，何先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。
主讲课程： 职业经理人管理技能提升训练、 职业形象与商务礼仪、 卓越领导力、 卓越销售人员的七项修炼、 优质客户服务、 中高层管理者执行力提升、如何有效管理销售业务和团队、大客户销售策略与管理培训、高级销售管理实务

% u8 {1 I% x9 Q【费用及报名】
1、费用：培训费1500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名电话：010-63836477
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鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
8 u4 a+ D* D1 M. R/ c8 c1 G: g% Q4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
5 z) G0 c  }9 u5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

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