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大客户的销售与管理
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4 `9 B% L; O& H- q8 _" K2 M* c【开课时间】2009年9月19-20日 2009年10月17-18日& n! U M* w9 X: E
【开课城市】上海 深圳' O3 t o/ q& Y2 ^( S o4 _) w$ B
【培训对象】总经理，销售经理，大客户经理，销售骨干，销售工程师6 t, b4 |8 Q8 \. z! R
【课程收益】如何抓住大客户？如何在大客户内部创造更多的市场？赶在竞争对手前，早一步学习本课程，您就会收获：帮助销售人员提升销售业绩；
6 \; B) G: p0 ?' ?$ L' L6 [$ o【课程大纲】$ w4 G; p# H7 F, \" E0 Q, D, \9 m
一、知己—大客户需要销售顾问& M) c$ ?( x4 I& x
●大客户营销五大误区
# T4 g) x* F5 }●案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
" n+ r" G+ Y+ Y' K g- t二、知彼—三种大客户的销售策略5 ~: d8 X. S7 P
●大客户需要降价，怎么办？
8 a8 R6 ^, w7 L+ n% K●价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法
9 U! I1 w. U' U7 V2 W1 f6 `$ S●案例讨论：哪一种降价的方式最好？
1 O& h% W# y7 [1 Q0 }; P三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
* r4 `! R8 y0 {' S9 ?0 _4 ?●客户采购流程的“天龙八部”: ?, h# G. p9 ^- Q7 Q
●案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子/ ^0 s: D- y2 Z2 \ A& Y1 R
四、说对话---发展客户关系的润滑剂
* w* z! a/ b y" L% p5 Q$ |●灰色营销对中国的影响! {# e8 U8 C& Z9 ^+ g+ q4 }; f
●案例分享：客户关系发展的25方格模型
$ L0 R- v/ G8 ~5 X( Z# G五、需求调查---做对事的成功因素
9 u% Q! x4 G# R7 @: h●销售中确定客户需求的技巧
/ T; V; e. W1 y' J* H3 `●有效提问的五个关键/ z$ d3 |0 F9 q$ F* w
●隐含需求与明确需求的辨析/ ?, Q: D* L( K3 q' N/ X, E; W
●如何让客户感觉痛苦，产生行动？
( J: E/ f) N* U0 p w3 ^7 z●案例分享：用CRM来引导客户的需求
/ x- ]- J; V, S+ [4 N+ \ P- J六、确立竞争优势是价格谈判的关键
* s( o, k) r+ E( ?/ T* r+ P/ s1 C●分析我方竞争优势的方法3 i, |$ Q, k+ t+ v
●如何确立最佳卖点？
( P. r% J7 p1 D: R3 p●说服客户接受产品/方案的步骤
6 I5 G" F4 q1 Z d●方案/产品呈现给客户的技巧9 u6 t" Y% W$ J9 t! P/ h
●谈判中如何维持高价或不降价？
# L/ R# T% \, ~8 V6 N& W●案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？$ m# x* r& s" w: y, S& C, W
七、促进大项目成交的战术应用。' ?: A: S: b) M: A n2 P, r' Y3 p1 q0 j
●判断推进成交的最佳时机
1 R9 M$ r3 ?% h) m8 A●双赢成交的方法
b& N9 t- \4 U, r; W8 S- p●案例分析：推进还是继续？
& K8 f; _$ R* u" Y/ \1 ~八、大客户关系管理& e9 F0 z' s8 E: o' L& w9 O
●市场篇 ；销售篇 ；服务篇 # H9 y/ f- P3 G0 x o0 e. t
【讲师介绍】, Y$ p0 y8 N5 d
丁老师，曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理，凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总。17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验。丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设与管理、客户关系管理等领域的研究和教学。# S* W& b. s: S0 t. c- |) p! M" k
学员评价：1.丁老师将销售管理,卓越行销的秘诀简单化和系统化,使我感觉获益匪浅，我想今后的销售工作一定会更加的得心应手，事半功倍。上海凌云精细制造有限公司 市场总监 李明博，丁老师在讲课中脉络清晰的案例分析，对我工作中遇到的问题，非常具有借鉴作用，带给我的收获最大；课堂气氛非常活跃，听起来感觉很轻松。北京恒源玻璃制品有限公司 大客户经理 左力新，很实用、很风趣，课程内容结构清晰，很多观点一针见血，很值得！—— 合肥怡好医药集团 肖丽娟 总经理, M) L+ \0 D2 X+ N5 a
【会员报名】4 U9 H8 W; ?- P5 T" d9 i& q7 ~
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1．培训费用：1980元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
9 A: F6 z9 ^3 [5 p7 T5 ` 2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671
1 p2 D7 E% p8 I" x' \ 3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真 010-51411743& G& {- B% p0 q# d& u3 d7 k( S0 O
4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
7 c/ \5 i: u( [ 5．备 注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程 K* |0 ?9 `" _9 q6 n& ~0 F
6．网 址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队） |
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发表于 2009-8-28 17:19:46