客户开发与管控实务

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客户开发与管控实务
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2 N* z0 z7 g7 j  B3 E  S5 ?- K【培训时间】2009年9月11-13日  
& w# M: w6 ^7 r" @, F* A  D【开课城市】北京
5 r: a: X/ r7 I4 C【培训对象】企业的高层管理人员、销售总监、区域经理、客户管理总监、财务总监、客户服务人员。
( u& q" ^. S' C9 X6 D+ t【培训目标】
0 ^2 l. ~5 s/ K●提高学员客户服务意识,并使学员掌握客户服务的基本理念和客户服务技巧、方法；
% r* R/ T3 h9 q  v# Z6 A●学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力；
6 d! W( q% Z2 G7 t$ I●掌握谈判技巧，提高临场发挥应变能力；
●学习如何优化销售队伍的工作效率；
0 S  ^+ U# p, l' x●建立销售管理机制，提升销售业绩。
【课程前言】
& T6 u4 H9 a- [) V( l. e ●开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的谈判技巧尤为重要。如何更好地在谈判过程中的陈述自己观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议的商务过程，这也是每一位领导者及业务员必须考虑的问题。而个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩上升才是公司管理者关注的。在全球经济寒流之际如何管理好销售团队，让企业持盈保态并有效开源节流成为所有销售团队管理者工作的重中之重。作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测。
●敬请带着您的团队和销售难题，步入博思嘉业9月11-13日培训现场，与著名实战派培训专家何冰、薛跃武、崔恒现场对话！
【课程大纲】
《客户开发与客户关系深度经营》   主讲：何老师（9月11日）
一、市场平台MP——分析市场，选择和确定目标客户
●专业营销过程与市场细分
●市场鸡分析法、双三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
! D1 q- a) o& A8 ?. _) H●十种具体的潜在客户搜集方法
1 Y/ N0 @& ~. J●客户资料搜集与客户档案建立
1 b2 [: C/ J% z0 z% S7 u" W●解决的问题：从专业的营销管理角度，掌握选择客户的原则，合理规划自己的客户资源，改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系统总结寻找、整理客户的规律和方法。
* B% E3 N8 d8 Y5 }9 g* w1 B二、工作平台WP——掌握跟进客户、促成成交的技巧
●销售流程管理于控制——精解客户开发中的关键问题
●角色演练：谁扼杀了这个合约？
1 d3 z" g6 Y( g3 L2 K●如何实施顾问式销售  通过销售漏斗系统地管理客户的开发进程
/ W8 b3 z! F) M; c; i●解决的问题：结合案例分析，理解跟进客户的关键点，了解客户的需求，面对客户的异议和拒绝，最终赢得客户的认可。
三、购买平台BP——维护客户关系，防止客户流失
: }  K2 n: L) }3 A●客户关系的本质
+ z; k1 b* s7 O5 I& N9 o5 G6 E5 i●发展客户关系的过程和阶段
●如何做好客户关系（客情）
●常用工具和技巧
' _; h$ @7 l) W( i5 S●解决的问题：为了赢得客户的持续满意和忠诚，避免客户流失，实现二次销售和后续的合作，企业生存的使命就是要创造价值、交付价值，只有这样才能保证企业立于不败之地，永续经营。
7 B7 [& X! i2 L. ]; R《我为订单狂-成功商务谈判技巧》   主讲：薛老师（9月12日）
; v! h; p! a" ?+ [( o# y$ h一、亲身参与真实的谈判领会总结出(谈判练习之一)
8 q+ M- y' t6 X●销售谈判原则
: t1 C- `9 x9 F- I& l$ M6 w●有利的定位
6 @. h' m) \, n●制定高目标
) d8 J2 r* O6 H! |1 t  c- h●良好地运用信息
, b* z7 _1 e* M5 W1 ^$ A●充分了解自己的优势
●满足需求为先, 要求为次
● 按照计划让步
* G3 f! F; h' k二、感受谈判高手之间的碰撞，领会谈判原则的运用
三、参与经典的谈判,谈判中的让步策略 (谈判练习之二)
, [' k( o- |4 ~$ [1 Z' N●让步的精要
- n* @# Z0 B- r; }●让步的原则
●让步常犯的错误
& A4 Z; _% i- U  U0 v- p●销售谈判的三个层面概述
●销售谈判的竞争性
" m9 S5 F2 D. g  ?●提出要求
3 E9 L7 L3 Y+ Y8 S" C●定出交换条件
$ S2 S$ t2 M# \- S●销售谈判的合作性
四、参与经典的谈判，领悟将谈判原则体现到实际的商务谈判中(谈判练习之三) 
●测试及总结
6 ^! y2 ]+ y$ \0 [) G9 \●有附带条件的提议
● 需要, 要求及谈判条件
五、参与经典的谈判，感受谈判的创造性源于客户需求的发现 (谈判练习之四)
●需要及要求的特点及区别
● 谈判条件及其种类
● 销售谈判的创造性
8 t! n3 A& l: C0 r9 O# h●营造谈判创造性的步骤
# F$ e$ P, a2 @* u2 f: ~9 s/ Y● 客户的需求种类
● 创造性的原则
" l, {3 V  V% C( g4 q: J六、进而实现本课程的目标：
  ●对谈判在您的个人及事业方面产生的作   
  ●用有新的领悟
5 S" g5 V- H, [2 g$ {& K●清楚了解商务谈判中运用的工具  
●谈判模式
% C9 F0 n- `( n●更加清楚地领会策略性让步的精要
5 |( A1 W! c2 ]6 O4 S* n' F●能够对所有销售谈判进行系统地计划
《金牌销售团队建设与销售人员激励》  主讲：崔老师（9月13日）
第一项修炼：销售人才的招聘和甄选
4 E, W0 p. h% n. A) ~+ s ●行动第一，聪明第二
8 j+ |6 D% n1 G% ?0 R ●分清4个级别的销售人员
/ c6 D/ F3 i& n2 \ ●选人和用人的关键点
& _. k2 O; S2 H/ T$ g/ o& n  I ●销售的4个大定律
+ I+ v( q, q7 f1 o( H ●销售人才的5种维生素
●选对销售人才的5个关键步骤
第二项修炼：销售人员的训练技能
●培训的“马太效应”
●培训的“现场效应”
7 o7 ~' \0 G$ J* Y# H2 l5 P ●培训的“21天效应”
0 K/ @# ?5 X% g, Z, W ●设计培训流程
( F/ B. R0 @$ b* o7 k1 [+ ?# R第三项修炼： 销售目标的预测和分配
& b! x: N1 w2 k0 D& I/ M5 o ●信念第一，指标第二
●关注目标的相关性和区域性
●目标执行要有工具包
●目标达成要进行“标杆管理”
7 b' C/ L3 w% B8 K1 x, d5 m第四项修炼： 销售人员的管理
●细节第一，总结第二
●卡曼尼效应
3 P7 x# e$ e4 L, J8 e ●销售明星管理
. N) I8 q9 V& S; P: A0 a, { ●销售问题管理
; n! L" m  t! F2 d& g0 i4 } ●销售进程管理
! E& |0 `" O1 i, m( h第五项修炼： 销售团队的有效激励
●激励的“头狼法则”
, Q- j% C3 ?: y( D ●激励的“白金法则”
0 Y& [; l: a: ?; P ●激励的“时效原则”
●激励的“多元化法则”
第六项修炼：销售人员的绩效评估与管理
●KPI 考核方法
●绩效面谈方法
●自我评估方法
【专家介绍】
8 K: i+ n/ W9 z9 l# a   何先生，职业培训师，工商管理硕士，北京大学客座教授，清华大学职业经理训练中心教授会成员，曾任某大型跨国公司总经理，有丰富的企业管理和培训经验。授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。近年主要服务的客户有壳牌、诺基亚、爱立信、阿尔卡特、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团等近千家企业，擅长的课程有《职业经理人管理技能提升训练》、《客户开发与客户关系深度经营》、《销售业务与团队管理培训》等。
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   薛先生，现任某世界500强外资企业培训经理，曾任亚新科工业技术有限公司集团领导力及销售培训的负责人，曾多次主持各种商务谈判，对于谈判技巧培训有深刻的理解。曾任Dell全国培训经理、中外运－敦豪国际航空快递有限公司全国销售发展经理和全国培训与发展经理、宝洁公司市场调查主任，曾为多家国内外知名企业提供过培训，授课特点生动有趣，富有感染力，善于调动学员营造互动的学习气氛，深受学员欢迎。曾经为松下电器，普天首信，中外运集团，中化集团，中石化集团，清华紫光，华润置地，大唐电信，歌华集团，佳讯飞鸿，建龙钢铁集团等多家公司进行过培训。
   
   崔先生，英国Herefordshire大学MBA曾任微软（中国）有限公司东北区大客户经理、产品市场经理，美国高通公司产品培训总监，海信电器常任培训教练。崔老师在生产制造、高科技、渠道、服务等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历，曾在某大型股份制有限公司历任大区经理、营销总监、运营总监、总经理等职。在企业从事管理实战工作时，在销售团队建设、营销策略、企业运营管理方面业绩十分突出，成功个案颇多，现为多家知名公司常年教练。自2000年进入培训咨询行业以来，积累了丰富的企业管理顾问经验，完成了一系列知名企业的培训咨询项目。授课风格以信息量大、知识面广、层次清晰为主，具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、销售管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。擅长的销售类咨询项目：销售人员招聘、销售人员素质提升、销售团队问题诊。曾服务客户： 联合国人口基金会（全英文授课）、美国大使馆（全英文授课）、澳大利亚大使馆（全英文授课）、西门子、York空调、SONY Ericsson、DHL、佳能（中国）、诺基亚、INFORSKY、上海浦发银行、中国石油中国海洋石油总公司、美铝亚洲、菲利普斯等
【会员报名】
   
) Y, t  C( A. V% m4 [  1．培训费用：2888元/人（含培训费、讲义费）
. f3 X3 C7 S* E+ X  2．报名电话：010-51600571  010-51600671  010-51264223
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真 010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
$ y( x* X% y; G& w  5．备    注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）