经销商管理与市场开拓高级实务

hwq189

经销商管理与市场开拓高级实务

【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
【开课时间】2009年9月21-22日    2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
0 I( O' \7 _! }  [' q% w# k一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
: h+ z9 Z8 i3 t! H【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
5 G) N( t2 {' N; V●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
. K& w2 p- v( Q4 T) C【课程大纲】
一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
) r" @3 u$ \0 r& ?2 q; G" ^●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
6 q( }! A3 |8 Y& J●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
: k# M0 K1 j6 n5 l# F3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
- x, u7 E6 \4 u. L# }- w% u1 R●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
- x" t; }4 o) @. |/ f5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
9 |! [+ S: l" i( n9 x/ R% D. n) ^二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
# i9 g8 b) P" q4 l. U+ N●优质经销商开发的“擒龙”八步法
$ G+ @% z2 E% B; g- h2 J+ j/ i●“只有雄狮才能吃到野牛”
9 Y- d- {! B' g●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
& b- x6 @& c% ]; b% ]●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
$ N3 x+ _/ I& j8 z三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
5 \8 j- U, j% ]3 W9 D: k①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
; F% ?- E8 }! Y③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
1 ?1 z; T* D: \( E& ~) O) O①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
7 G  \( S6 r) q3 m& S+ Y( P# B③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
* e1 B5 _$ V1 x6 D3 X9 B6 x: V7 a3、伦理防线---如何建立品德感？
; D/ S) T( d- S, c  u4 S# l# K! M①以诚立信
6 \& J$ t! o- O- \) j7 ~②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
( W9 U- k" Z" ^1 n* \4“四大问题”促成
1、四大问题：
% Z; E; C9 k0 P" l" }●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
# W% ?5 I4 p. f●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
1 V7 p7 O& v/ i8 V6 c+ f2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
8 E$ P0 J1 @, V/ W) H7 F●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
0 e' t5 W3 n. w$ l三、招商活动的策划与开展
  b! _9 B3 d6 |4 r2 |* }1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
2 _6 |3 Z1 [4 i* v5 Z. ~3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
+ @7 s4 C* I/ Q% z' Q●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
0 i6 X5 h2 d" S+ j四、经销商管理的五大方法
  Z0 B# \, y: _, M' d/ B1、经销商有效管理五大方法：
+ W$ s% @8 F6 V$ ?①选择　
②培育　
③激励　
9 V$ G: K/ w( o& g/ O7 k④协调　
2 [9 [2 s1 d- s9 V, U" I⑤评估
+ O+ w$ T9 ~  @; @" L9 g2、经销商的培训与辅导
' ?# T/ T! p9 _●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
* n5 R1 h" K1 S' [2 D1 R1、明白经销商跟定你的三条件：
6 Q3 K$ c; ]4 o2 w# W9 u①有钱赚　
: a, w1 f6 {# C* C4 s2 h7 t7 e②有东西学　
. |6 ^6 ?6 B  U$ ?1 w. Z/ B* v: t5 J' t③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
) `9 w; Y( y- M' P  D8 e4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
8 w7 _( l* Z2 X8 A) t●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
' H, p. a9 W. w- F●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
7 Q$ l& F5 f9 E4 ^& q% N●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
- A6 Y# F) i& C% [! J# q+ u0 P4 D●不评估就没有渠道持续增长
; _/ i* S& l5 G3 J●照搬大企业的KPI指标害惨人
: h5 I- |/ w! [- i" Z  C$ B●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
. i/ `4 J( A# r1、不要把“砍”字挂在嘴边
1 U* q8 G- T& p2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
' n- z0 Z$ g6 Z0 \+ T2 a●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
$ X6 c  }# g! _/ A# x" Y①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
* R: o& O3 d' j! p0 f7 o①宣传　
②形象　
③陈列　
④销售　
- e1 l9 H8 F, o- F1 @⑤促销
8 X% m- E' Q  m●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
0 M2 V/ h- {2 ]* `& p3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
8 d" Q+ z' u! r9 J( x8 ?  ]●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
0 r9 F$ |3 m: u, h( |9 ]! w【讲师介绍】
9 u+ [' h1 k1 A% V, t2 |  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
# w4 c2 V. U5 r9 D# z" A; F" I  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
% ?7 X/ H5 o5 K  z- ?$ I" [【报名方式】
! a: I; k( j5 |   
  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
# Y' \' k$ c  F; d' I  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
$ X2 {2 o- Q' O2 W( k  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）