经销商管理与市场开拓高级实务

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经销商管理与市场开拓高级实务

【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
【开课时间】2009年9月21-22日    2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
4 U/ z( o  e+ @  M3 q, C【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
, N* ?% q2 P9 D% g$ a# |0 z【课程背景】
/ h/ G( @% _6 g一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
! T, B$ P8 Z* k, u●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
: X5 p- q! n7 k, T9 J+ f●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
8 n; `# l) W. q0 i4 `) U2 }7 f【课程大纲】
* X, \2 G, s6 p2 [" F0 u0 U# X一、区域市场的规划
' P2 R: p. m4 u1 e0 c/ B/ l$ X' a1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
' h+ D/ w4 j7 h* Y- g- u●难题之一：市场开发屡不成功。
2 b. Y5 a$ D8 l●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
. H1 d$ ?* X! K/ n# ]5 A9 [8 T/ j2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
) U% C$ `8 S) }0 `: j: Z●新产品如何快速打入目标市场？
  n0 H, h7 [7 `; y! t. h8 |●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
5 l* v4 f1 M+ C" C# i( B6 C0 k: [3、区域市场SWOT分析与规划
2 p7 R( K4 ~! Y2 ?" d/ b: M●学会SWOT分析
& ~  m$ G5 v1 W  z. s% d. _●制定区域市场营销目标与计划
% s; N8 Y: `! e. {●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
( |3 Z& L# m  w  d8 D$ a; \4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5 F8 n4 T) @2 V4 f0 ^5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
$ J$ F7 Q- p" V. T8 Q, k+ k●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
0 ?3 T4 R# S" L6 _' ~5 B, Z. Z1 i二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
% Q( j  v! u$ Q( t8 o●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
7 i0 \7 P, z0 M. `1 F2、“两项特质”武装
! l8 ~6 c& Y/ x( |: G6 l●开拓者两特质：自信心/策略心
+ S- k' n( x9 |" _! T●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
% ]# X8 K' c/ V. y& J●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
: k% o- X; y- ^4 U; T! x8 ^( f1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
) t$ C3 a6 X+ j2 r/ W2、逻辑防线---如何建立利益感？
( M( T/ \# q* H6 u4 L①学会四问销售法
/ D+ X5 {( ?# r2 u- [②找出对方需求地图与商机点
) N. B/ J/ x; X③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
6 Q* j6 W5 V0 I- ~1 n& a3 ~①以诚立信
# P3 R3 ~: G# e9 O3 j  c②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
  P' m! \6 U) K; _; O5 y2 Y1 O4“四大问题”促成
9 b8 P, _4 O# h: \( m! H+ v# N1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
. ~! x5 j) ]% r6 ?●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
; t$ A. I% M" a, N* K. H9 z' r●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
9 @9 k- x! `! N# j; X0 e3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
0 U$ f  A- {% e0 |3 z3 s9 K●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
8 o& I3 L+ ^  ^. a3 A2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
1 K3 m: ]) e3 r●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
四、经销商管理的五大方法
" G1 ^& d% k# u" {/ e1、经销商有效管理五大方法：
0 {+ ?0 W4 {$ I7 ?% Y6 k! p+ z$ F0 ^①选择　
②培育　
③激励　
! W! S1 M  ^: l' @) W. L, z④协调　
⑤评估
2、经销商的培训与辅导
# s0 O% k/ a9 L( Q5 c●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
6 B: a! G+ t" p& C& J0 v5 M①有钱赚　
②有东西学　
+ ?$ H% ~6 ~; F$ b- `. P/ E. m③有未来发展保障
9 M9 P$ ?6 c' Q, G6 Z2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
  [: B1 h9 i: P●有效防止回款风险
; Z3 Q4 o$ ?7 V( g1 k" e/ C% |, _6 V●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
3 a5 G; I) v, @9 R' y  m●不评估就没有渠道持续增长
( H+ |4 r3 [* ^6 C●照搬大企业的KPI指标害惨人
2 e  y9 t4 D! q" Z  j. t●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
$ [! j, s* ~5 O0 [4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
& ]- s8 V8 A% X" [, c+ @6 T! Z4 Z五、帮助经销商持续提升销量
, i, F. @0 F. O$ T5 u& M1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
/ b2 [1 s/ A; e7 \# S. n4 i●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传　
2 ^3 J# o6 X$ h. a②形象　
# t$ w+ G& X) \③陈列　
5 i4 K6 B8 x$ z- D. `* y* M7 [; `④销售　
⑤促销
9 Z, T, T1 M9 t0 x: b6 A$ p●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
' y9 B; R) q$ [3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
9 \  C. j5 z( D- q1 p3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
# v2 g" x6 r* Y/ F1 L3 X+ l# Q【报名方式】
5 s4 i& N$ c" ^8 C; z8 G, b   
  Y+ |  X; w% F& @8 b3 W" b  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
; B6 w: N% y6 T( [  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
  z$ d+ J8 H- Q3 D1 k+ T) I  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）