经销商管理与市场开拓高级（实务）

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经销商管理与市场开拓高级（实务）
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【开课城市】深圳  广州   上海
【开课时间】2009年10月16-17日  2009年10月24-25日   2009年10月30-31日
# c# w! z" s) J' `4 u$ d2 x9 i4 ]【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
( P6 N" {2 O. @+ }* C/ J& N【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
: H4 _5 X5 f  Y. w4 P4 }$ Q●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
) ]3 l* i1 Z7 q6 a●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
3 h5 ]) V( [8 U/ c" y, U●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
/ i+ m; ]% v8 b0 g一、区域市场的规划
0 P1 M# t- g; ^$ v- s( ^% V1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
! F! s6 Y, H1 s7 I. T●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
) z' `4 }: a6 @  j6 |●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
4 `0 l" {1 p" R( U+ E7 ]; ^●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
5 [0 q, {, P: `) W7 t" I●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
6 ?, m2 V8 F8 L! s! g●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
1 b0 G2 M7 x- x; z& {) e●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
0 f- I$ H: |" C7 U$ B2 g- C/ R4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
3 H- K0 @0 Q# G7 A# c6 k' }, `●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
1 D% }1 B! G2 [( K二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
% V, {6 F5 P2 I●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
0 A9 E4 E" u8 G, k+ B* C; e三、“三道防线”公关
5 [; N, i- j. ?8 H* Q5 D. T) Z6 A6 X/ L●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
) j/ p" A# y" C& D8 c, `( ^1、情感防线---如何建立信任感？
3 J9 i" @" M1 t4 Y) _' E①提升你的ＥＱ
, w$ V4 {+ o) o9 K. d: x% z2 F) h②投其所好，建立相似性
" g6 b) F  b& f" _③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
) I7 N/ J* C! z# ?0 m③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
- M' i7 O& r8 r2 J) v, q①以诚立信
②言行前后一致
5 D6 _; G6 Q( Q  `③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
0 v3 c- f0 Q4 U' L●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
* F) C/ O* U0 ]+ B; m3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
: G1 d" ?$ B7 {! d4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
/ W# U9 `4 ^& E  y, p2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
8 p. m" G2 M( n3 n+ V. G●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
2 W4 t+ m+ F  C  P* {$ X, r四、经销商管理的五大方法
1 B( E( q4 b- Z& V6 W( W, ?1、经销商有效管理五大方法：
' }+ ]: Q& ?0 U. c①选择　
2 U! y# H4 K/ g  g. Q②培育　
4 |' l1 M% v6 z; ^③激励　
④协调　
⑤评估
2、经销商的培训与辅导
" p( d* H' Y+ X) }: T6 W% Y9 J●“教经销商销售”的时代到来了！
: e$ C2 V' Y; {* r0 V5 P' o●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
& l  _7 f0 I( C) L$ V3、激励经销商的积极性
; h+ ~% W. J. I  u1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
②有东西学　
; i, k9 Y$ t) w8 |③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
- l* p% X& u% e1 e% |9 A8 V●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
3 z/ D7 V" E8 p- O- I* A' i●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
! x6 \8 Z# c$ s: D2 t●照搬大企业的KPI指标害惨人
" z. r% }& a% v1 w  e$ O5 z) s8 j●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
/ l% H! s6 Z1 I* k- s●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
& T  r6 k% J0 p; m9 I3 F9 F2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
1 a8 D% _* ?+ G0 C$ j" L4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
7 ?/ }" c, _% P* B●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
( @7 M; Q3 ]" l% _- P) c五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
" s$ W8 ~1 c  F; I, h- a1 O7 X①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
. |/ g* [% [; U) V$ N●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传　
②形象　
③陈列　
④销售　
2 a; g; K4 \! ?9 ^; r+ p4 x6 H⑤促销
+ q5 G, R4 p1 h' m, @0 H●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
/ z" i, S: K5 p! q2 B( \( v4 m2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
6 v& M! @% m; m2 k9 ]【讲师介绍】
7 M0 b1 L$ B; ]( _  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
6 y. a* Z% n4 N  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
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( l0 I: d8 i9 L4 H3 v4 r7 b8 i  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
6 v9 E0 k3 o+ _% n7 Y' V  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
& O9 A8 x: i9 e1 D0 g- F  o7 n; x  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
( @2 O/ C% S+ ~  ~; b  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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