经销商管理与市场开拓高级（实务）

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经销商管理与市场开拓高级（实务）

$ c& b9 [2 C0 U0 G$ I/ e+ {【开课城市】深圳  广州   上海
【开课时间】2009年10月16-17日  2009年10月24-25日   2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
+ [+ D& H4 e6 N* _  Y" @【课程背景】
& r; W0 ^2 p* @# W) h5 C( v# ~0 z& r一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
  q7 S) U9 X& b6 E8 ^【培训收益】
: q/ O5 _7 J) _●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
: F! K" D8 E/ _& }3 _& F6 G●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
+ S/ }5 b& M! L1 X2 W●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
0 [8 A# c. _- K3 u# @8 z2 A0 E●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
' n$ ^1 `% u+ d  J4 g( D, C●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
+ f) S0 i* n( q一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
- u7 v* D; c" p' m2 L8 V●难题之一：市场开发屡不成功。
' n( s  x. p) t8 l0 c●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
+ J" P( |8 _% N1 ^$ I5 C●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
4 {! q+ h! D" e3 U" Q, {% Y●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
- Z  a+ \/ H2 d6 b( h; d●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
8 A' W# c, m- G2 u3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
9 _% v: K3 B3 [●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
二、经销商开发四套动作
! s. m7 L1 G  ]9 U1 ^1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
$ H4 |) A+ V3 D; Q  ~9 {●“只有雄狮才能吃到野牛”
$ [& {% o  ]8 y* x●“上对轿子嫁对郎”
, b( D2 ?/ a  o! v8 x, m2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
3 k$ c9 U6 a( i8 I  \三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
# Q! P1 `' v* F5 a& f, g①提升你的ＥＱ
+ W6 j. g: ~& M  u6 |2 B7 [# e. H②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
2 j1 ^/ U" H: l3 C/ U②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
  I$ |+ f' H8 f+ f/ p6 |/ K3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
) {- z5 [: }- g' _% F②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
4 Y9 |( I  a* b1 |- S5 s1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
+ m2 Q- C5 F; Q' B●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
- J2 @& ^1 A# A2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
; J9 Z4 g/ E, n6 ?7 U# r  O●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
' {4 z* k1 F9 @/ [8 b4 _( X1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
- N5 ~/ @) O2 w( a5 b2 G+ E3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
四、经销商管理的五大方法
5 K& w2 |# r5 D, O. q! \1、经销商有效管理五大方法：
& \8 ~) ~8 W1 h! t①选择　
% M& D7 z( d  k1 W1 u: |②培育　
" T7 s. H+ u) |- ^③激励　
④协调　
! ?# }0 V* d; p8 c2 ~; v⑤评估
/ d5 J) i4 Y: k+ J; b% ?2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
3 @$ m8 K( @/ i8 A* z  H4 b●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
$ K, s2 R1 B4 K2 ^3、激励经销商的积极性
# s! J3 d. G- {! L1、明白经销商跟定你的三条件：
8 a, B8 Y: C8 l) N+ |5 h①有钱赚　
9 X2 u1 N/ b$ Z1 J& l②有东西学　
' K" h  }7 E$ u& b! U③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
2 J, \* k. @6 b* V5 ^# D0 P. B●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
* ^  q9 H* Y1 H3 n1 ?' W8 B●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
8 P+ ]9 ?5 o+ ~" w! y●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
& V! v6 U# y& F$ b9 m+ D●照搬大企业的KPI指标害惨人
  v: o$ I1 n: Y$ B●实施经销商年/季考核与评估管理
  X1 L4 y! y* K9 S●经常要去查看店面陈列与库存状况
& ]7 {% M, w! o$ Q* d8 N●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
" h+ r3 o" G! W! j六、慎重调整你的经销商
" H3 X% G$ [% p8 u" t5 m3 b1、不要把“砍”字挂在嘴边
( N: A2 z$ H2 h5 D3 c2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
' Q+ T, O8 t# ~' s①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
7 m, }2 |8 r& O) O& l$ j$ j2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
; z. `' B5 P# i$ W' v) v; i①宣传　
% U+ B& I) {0 h4 \. d②形象　
③陈列　
④销售　
1 K" |: _" Y1 H+ T/ r⑤促销
) J' I" y1 U) Q% I8 p# Z●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
4 P5 x1 `  y# S3 a5 }  W/ R( S" Q  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
0 ^4 S3 A' q- a+ g1 P: n【报名方式】
2 k. u8 n! h; Z" b3 I   
  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
5 b$ R( ]) |  \& o0 Y  D+ x! |  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
, `# W: L. P! z% J* L7 J  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
7 ?4 V  o( s3 a, I  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
0 ~0 K% {9 l% f8 {5 D/ b+ R  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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