销售团队建设和销售人员的考核和激励（深圳，10月18-19日、上海，1 0月24-25日）

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销售团队建设和销售人员的考核和激励（深圳，10月18-19日、上海，1 0月24-25日）
【培训日期】2008年9月6-7日
【培训地点】深圳、上海
* y0 ^8 n1 }: j【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员
& Q% x8 y/ g( u! m+ d" V- V【课程背景】
! B2 i/ f& x3 z   在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
9 k2 ~2 [1 _# O" m+ g) q6 x   ■为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？
' g1 x+ r3 Z0 r% @   ■为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？
6 @$ V6 Q. c5 G5 \6 f$ }   ■为什么销售拿了钱还不守规矩？
3 y) x3 D$ r8 S: J! }+ c7 {$ ~! Y8 i8 G/ U   ■为什么发了钱仍然没有积极性？
0 R, A: q$ F0 K; {( Q: _   ■企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
   ■员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”
$ @+ @: w- e- E4 y   ■如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
   ■执行力差强人意，计划不如变化快
   ■人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
   ■抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
   ■合作意识不强，你不理我，我也不理你
【课程收益】
( X. v! u6 ?7 v# F3 ~/ U    如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法。
【课程目标】
   ■了解销售主管的角色和职责
   ■学习如何优化销售队伍的工作效率
   ■建立销售管理机制，提升销售业绩
: i2 O4 s& L) D& G3 z4 [   ■如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
  g' ~" k' {# r   ■如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?
   ■如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?
: d" V7 ?' L1 [( U$ B   ■如何建立科学的销售绩效考核系统
: ]. R7 j/ B. q. w' }2 @   ■建立成功的销售队伍和部门
+ S( m! w$ D; z) W6 U【课程大纲】
一、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
- e6 W; I. a6 m5 a8 h   ■案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责
   ■优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。
: @* N4 }3 q1 ~( Y. u   ■做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
8 o" g) _9 ^! h   ■案例：木桶案例
   ■案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？
, _8 F) {9 L0 U- Q2 n8 h二、业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
   ■思考：． 80后的销售年轻主力军在想什么？
   ■故事：我爸给我钱
  R' n& V- c. [& d9 V1 d5 L1 }   ■利用关键指标设置控制提升业绩；
0 E5 I' F# F$ g: J) L   ■以专业化营销指引销售方向（STP）
   ■善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
   ■案例：帮帮他：---新上任销售经理的苦恼
) Y  e! o7 h5 n6 P7 I1 d三、不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标
; o) z5 |  k6 d+ E4 |4 J1 s) y   ■思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型
   ■故事：客户不在太好了
   ■团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划
   ■会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏
, T& L+ J/ U2 X  m  R   ■业务会议的准备/执行注意事项
   ■案例：不是汇报而是找到办法
四、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
   ■思考：  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
7 b1 _0 v6 ~3 i* ]7 H  U4 u   ■销售流程管理的典型问题
* C4 [. {2 i* H   ■案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进
   ■案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作
3 \  |9 E4 R/ Y( o+ d' c   ■销售流程有效控制和管理
   ■RADAR:机会管理的6P   
   ■外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在
   ■讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
" i+ @7 ^% C' l4 U" a   ■有效沟通——恋爱是谈出来的
+ X4 B; {& B& z8 z$ C- t, t: |3 I' z; m6 V   ■故事：你见过老虎吗？
五、刺激销售业绩增长--销售绩效考核
% h( v# |' l# C: V- {* x9 R   ■思考： 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
* N$ s6 P) e& c( u8 @   ■搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
% l7 H( q  u8 J( q1 J0 ^6 `' [   ■案例：业绩计算范本
   ■游戏：寻找规律
   ■练习：制定政策
0 P/ z4 V8 W2 ]   ■讨论：当前绩效考评中存在的局限性
   ■有效的绩效考评系统的标准
   ■如何有效的控制过程与结果
   ■三种典型的绩效考评模式
六、销售团队的强心针---激励技巧
. L0 @# w. E9 |9 a: F6 J   ■创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
   ■案例：销售状元机制
0 Z# t+ u" {) c7 Z* ?3 B   ■理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
   ■案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
( v: d7 [1 E7 g) s* B   ■故事：谁出鱼翅钱
   ■理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
   ■案例：团队刺头方案
   ■理想环境之四----家里最好
   ■案例：销售团队办公室
   ■理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
   ■演练：自我激励
七、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
   ■思考：发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
. O% \% j4 v# H, `7 l9 z* r& J: p% D7 G   ■讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
   ■案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
% J$ ]. s( I) N, F4 @$ z   ■范本：职务说明、任职考评
- U( D$ l; J5 Q7 Q! g1 e  B   ■案例：晋升条件----升官就发财
   ■故事：保甲制度---把他们绑在一起
) K0 ~0 \0 s8 E   ■流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
6 Y2 w" F! p9 n: K+ N) x   ■言传身教--示范为主
   ■协同拜访--实地观察
- i! H+ P0 K+ |1 n" v& @   ■共同分享——复制成功
# G. n; R5 r5 d- i6 K. _4 [+ y   ■案例：辅导与教练技巧与角色演练
八、销售活动分析——快速提高销售效率
   ■支持改善改革创新——让更多脑子动起来
   ■故事：大地瓜洗衣机
   ■案例：试试怕什么
& ?$ d5 D  e" @8 ^   ■流程化运转——互相帮助和检查
8 a  f; F  a# h   ■故事：海尔砸冰箱之后
6 N/ y. A0 f/ T5 R7 [' g   ■案例：销售也可以流水化作业
1 ~- v% o; c7 ~8 H9 L6 c1 K8 `   ■设定指标以追踪关键销售活动
7 g( S4 Q. g' F/ E5 Z   ■分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上
   ■依据分析结果，即时提供解决对策
9 B+ B. [: [. r   ■案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率
九、现场模拟——解决实际问题
   ■讨论：各个公司销售模式、政策
7 Y$ V' X- z2 k: E& D  ~+ W$ m, z$ o1 q   ■介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
- p+ [* P  H* `# p2 a+ \9 h; P   ■练习：冰海沉船
   ■答疑
. D( M6 p' O! n; g8 C6 }, d【讲师介绍】
! I* O1 p& J- c+ [/ t( H4 E    张老师，国际职业培训师协会认证讲师，工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
    张老师授课特点是给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
9 }7 F! Y' s. p% n9 _    张老师服务过的企业有：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。
" m+ }4 I3 b; G3 g4 u【费用及报名】
2 t3 V4 S- _: V2 u+ O0 i1 Z9 S1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名电话：010-63830994    13810210257  鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
$ t7 c) b! d7 a: [( s0 N4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱
5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com(每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)