专业电话销售技能提升实务（深圳，10月17日、上海，10月23日）

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专业电话销售技能提升实务（深圳，10月17日、上海，10月23日）
' a( X. `1 ]9 u5 A: _【培训日期】深圳，10月17日、上海，10月23日
- I: Z1 E6 Q. F5 \, O【培训地点】深圳、上海
【培训对象】直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员
% L! V! _$ r2 y6 k" X; G& i【课程背景】
3 A! i' e+ J5 s4 v# O' i    成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升企业的成交率，在将更多产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。
9 I& l( ~) h" M$ {' G9 i& `: X    它与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。
    销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“客户一旦就是动了感情，那么就意味着成交的到来”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。最后达成成交！
/ t3 P% |0 A2 v  u9 i. \6 T7 H【课程目标】
3 u1 F9 q& M* x7 U    帮助企业建立系统专业的电话销售团队,挖掘新客户开拓新市场,学员熟悉专业电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、例如：如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？ 建议的答案是：第三声。 铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。 第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。提高电话销售基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。
) w, M5 o* Y* {; V1 A3 \# J9 Y【课程大纲】
# N! {6 n6 I6 A) t" j* Z3 u4 ]一、电话销售前的准备  
  ■塑造积极的心态
  ■电话高手必备的七大工具
  ■如何让自己的声音更有魅力
5 Z; a# D" q. ?3 M  ■电话销售中沟通者的三种类型
  ■如何与不同性格特征的客户打交道
3 ]% U( [1 ~( t' V  ■设计为了达到你的的电话目标所应提的问题
/ u* ~) u# F/ f& q0 u  ■设计客户不同的问题的应对
二、找到你的Key Man
, G* k' e( I! s) D  I  ■收集资料的十种有效方法
% Y9 S2 ~9 x5 o4 T4 ?, A1 D' H  ■电话销售前的准备工作安排
  ■如何与前台打交道,找到相关负责人
; `" L0 ^) m# W5 p( K9 T. }  ■选择合适的打电话的时间？
* p$ _' W" Z4 X) }/ }# z! X- [$ y. z1 u  ■与前台打交道的三十技巧
6 ?6 i* z7 X6 g/ K" M9 {  ■了解客户的购买流程
. ?, d5 ]* z* @; M! P2 E- t  ■众里寻他—寻找决策人
  ■案例分析
三、知己知彼，百战不殆
2 Q/ y7 G8 j$ \! z  ■你知道人的思维模式吗？
  ■分辨不同沟通者的类型与应对
7 p+ g+ h9 j4 i8 i0 o  ■知己战术—--百分百相信并了解产品
  ■知彼战术—了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的……）
! S. U2 P1 f% u# ?  ■塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
  ■案例分析
四、如何与相关负责人打交道
- ~% F0 X( t( I+ @: f  ■如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话
  ■如何让客户专心地听你讲
! l2 g1 `, X0 H5 Q  ■如何有效处理客户的各种拒绝
& q$ t& e  l# ]& x; R2 H7 G' R5 r  ■如果客户在电话中不表态，如何处理
  ■如何才能提高电话销售的效率
  ■如何在电话中了解客户的需求
- O) Z- O( k  n7 ?3 c5 i  ■如何引导客户的需求
  ■如果客户还没有意识到自己的需求时如何办
  ■如何将异议变成机会
9 f- |$ V) g9 K& B* ]) }7 @) {  ■多套异议处理实战话术讲解
  ■客户拒绝因素探讨及预防方法
( k0 e" ]2 Z) k: X  ■如何在尽可能短的时间内与客户促成
' d: ^1 l/ y/ T  ■如何打消客户最后的顾虑，并完成订单
五、顾问式电话营销
' t6 H5 F( N1 q  G3 v  ■SPIN模型与运用
& ~/ X( D  q' Y2 O7 ^  ■SPIN与传统销售模式解析
' q' ]1 S( Z! `  ■销售对话中隐含商机的挖掘
% f7 y6 ]1 b% ~9 _- J  ■如何把握销售过程中的购买循环
  ■电话销售各阶段的话术设计分析
  ■成功电话销售的12条黄金定律
# \' {9 h* X* q/ r. R* `6 f* c$ |六、电话销售缔结技巧
) ], @, e8 `( y# l  ■缔结的时机掌握
3 y' Z* G2 b/ S# U/ j2 W  ■有效缔结的“十五套”电话销售方法
. a, n  A8 ~5 v3 d& o* [. N  ■缔结未成功后的注意事项
' Q* b8 t0 y5 r5 ~  ■有效运用促成试探法
7 i- E  C4 ]5 P7 G4 l) Q7 Z  z, V  ■如何与客户建立亲和感的认知
/ f5 c. t, n" j# U6 v# z  ■迎合购买者的心理策略
七、有效沟通
2 r% Z  q0 Z8 L, P: \  ■人性化的开场白和问候语  
  ■探询客户的真正需求
  ■发问技巧和倾听技术
  ■认同心和快速理解
  ■引发兴趣的电话销售话术讲解
0 q( K5 W0 n% I2 V, {4 r! p  K  ■电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
  ■常见的五种拒绝方式及应对技巧
0 P1 ~  E; g8 W) ]3 N  ■在电话礼仪方面常犯的12大错误
  ■互动案例
八、有效激励
  ■每一通电话都是新机会的来源
- n" j( z9 J+ t- H4 [  ■建立良好的自我心像
9 b( l3 ~- a) `  ■如何把工作变成乐趣、激情工作
* f# R: Y7 @% p* v" ]" G  ■综合案例分享
( E. _4 i8 |; s# L  s8 y$ C; f9 \九、电话销售人员的自我情绪调动：
+ `0 y& S( f; t8 a+ a  ■调整你的肢体语言
( P1 W7 ]) l* y% a& b  ■注意节奏：发挥你的影响力
3 B9 l) J" f  B- |  ■客户有不同的时间，比方说：
  ■会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；
) Q6 c3 e4 F; Y1 \0 X$ d8 n  ■医生最忙是上午，下雨天比较空闲
  ■销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；
  ■行政人员：10点半后到下午3点最忙；
& {0 B2 \1 `+ R  ■股票行业：最忙是开市的时间；
: }+ A9 N" B/ ]( x0 a+ F  ■银行：10点前4点后；
* w% n' C4 {9 {) l. M) V% n  ■公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；
  ■教师：最好是放学的时候；
& Y7 h9 V+ d. h) o$ ^. r( B  ■忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。
【讲师介绍】
    张老师，公司高级讲师，国际职业培训师协会认证讲师，工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
    张老师授课特点是给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
# |$ N6 x: J. ^    张老师服务过的企业有：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。
【费用及报名】
3 e  w6 B5 r! w  N) r1 i+ B1、费用：培训费人民币680元（含培训费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
) n1 T; V, X- N# v2 I2、报名电话：010-63830994    13810210257  鲍老师  
6 z* N0 D' g  |, e" u3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
. D! G3 }: J8 J. p5 Y- i1 a1 p4 j# ?4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱
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