销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

中国培训资讯网

销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
  h3 h9 V9 O  p, A【培训日期】2008年11月14-15日   
【培训地点】深圳  
1 z5 l; l9 }8 _: l# ~) ~【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
【课程背景】
    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
( W0 c% J% U4 i/ t  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
2 S" l; f, n: l4 K  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
2 F' W* |$ A# ^- O+ H0 }  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
8 @! k0 l) F# u9 C+ r  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
【课程收益】
  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
7 j1 U; P. b! L/ F8 F& o8 d  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
( d; S7 n+ q$ F8 e& g  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
( B; J- k& U$ M4 k  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
5 P2 L! N6 V" {【课程大纲】
第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
0 h* u  D# r: H+ J( N, ?2 i! {一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
  ■建立“懒人”文化
  ■找到脱身方法　
# s6 |' A7 r3 p5 w8 Z  ■成为解惑专家　
二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
& C7 n. Z4 @/ R, V6 P" E% J  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
( j8 P5 k/ E; D3 o3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
" G2 s! ?3 x; M3 ^0 O  S1 J2 u) z; ~( P. A  1）销售教练是什么？
$ z8 N+ Q  ]) n0 E9 o  2）销售教练的四大职能
' X9 m" ~( W5 T6 i' g9 V- l  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
  ■故事：鹰的重生
; z! z2 ]* K& V  ■故事：会走的树
  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
  ■案例：销售教练如何当？
# g& n* L5 Y: F# f2 {  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
% w* r9 [0 z1 g3 x2 ?/ B  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
  A* x. a6 V" F( z% k: a* `  ■博弈技巧——望、闻、问、切
  ■做一个会“和事”的销售经理
第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
1 n1 L  G  Z' Z* e+ m  ■企业发展的七个阶段
+ S2 S- [( n  d  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
+ w* ~' v  l: x1 r* k/ [) R  1）你到底适用哪种薪酬方式
  ■如何避免吃大锅饭？
/ m9 c3 U4 h8 `  ■如何避免两极分化？
: l4 R" J. V! o& U' b  2）模式创新——也谈“一企两制”
0 t$ M4 ~$ B3 y. @1 @  ■哪种企业适合此模式？
; U( R% K- O% a/ f  ■“一企两制”要注意什么？
  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
三、如何设计营销关键业绩考核指标？
  1）关键业绩营销指标有哪些？
  ■销售指标
( |, X) h4 P! |7 Q  ■营销指标
$ P( O& I/ u& X+ O6 y" e  ■量利结合——如何进行合理搭配？
/ v/ ]1 @6 |( x7 U9 H2 H# `+ n  2）如何因地制宜设定考核指标？
  ■通用指标有哪些？
  ■如何一人一策制定考核指标？
  ■一人一策考核要注意哪些问题？
6 E2 V" W1 @* H0 l5 k1 j+ C  ■某著名企业考核指标制定案例演示
四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
  L7 P. G& b1 W6 V  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
  3）如何做？——绩效管理执行原则
  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
  ■考核的周期怎么样制定？
  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
/ X7 b$ A- k, a/ N$ W  ■周薪制、周考核要注意些什么？
+ n1 C+ C, t1 h! [) V% H3 G& Z  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
$ m' E* b* E+ ~) G" P" Y! X9 ^/ ^五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
8 c" m& g) L; K. @% b1 f  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
  3）绩效沟通要注意哪些问题？
  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
" x3 z; x* w( Y六、如何对绩效考核结果进行落实？
' N/ r" E: Y$ V  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
七、 如何对绩效考核进行实施？
  1）谁来执行绩效考核？
  2）效率制胜——出差之前出结果
  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
  ■故事：两熊赛蜜的故事
  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
9 E1 v+ U1 K( \) J1 E) A- C  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
' N7 g' Y+ H1 b/ C3 o  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
; @- a: u  I/ X/ R# B& h3 z8 H  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
2 l, M; f/ ]1 A. W一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
  ■如何从市场表现上洞察？
  ■如何从业务员自身行为上发掘？
  ■如何进行突击暗访明民情？
" L: b: V* b8 h8 U2 y+ w" v二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
  ■基层重物质
  ■中层发展
5 i6 h1 k7 a+ m1 d4 U  ■高层重名望
( ~/ G: z$ Q9 X; L9 Z3 N6 W4 Q  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
' i' ^7 R; T. f5 d! j4 W9 I# A) h三、如何进行创新激励？
  o8 |! h* {3 `: z0 P. D. t) l  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
2 k1 m1 b1 r# |6 ?  ■双管齐下：物质激励+精神激励
  ■创新激励技巧实战案例解析
四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
# f" l' R1 _; T& n* q  ■建立早晚会提升体系
  ■每天排出销售龙虎榜
  ■以会代训提升下属技能
$ p# \  u8 Q* L# z1 H  ■目标动态跟踪考核制度
/ q; D: ]) E/ Y+ w' g五、管理者激励员工的十大法则
  ■故事分享：解放军的分配激励制度
  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
  ■案例分析：华为的创新激励
  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
  Z  z- x7 t9 b: I3 k6 t) [8 w  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
5 H$ I' X; k' f# ?第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
' D6 j8 d: }5 V# H" S6 q一、为什么需要授权？
  ■反思：你真正授权了吗？
二、授权是让下属做自己能做的事
  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
, N, @/ d3 o% z6 y( G, U' `0 u三、授权有什么好处？
: P) o" q; ~! L6 @1 J  ■核心：借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面？
  ■关键：授权要进行风险控制
1 g, D% `. n5 m9 ^) ?4 z6 [1 E; c五、授权有哪些游戏规则？
  ■节点：授权的原则
六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
  ■步骤一：确定任务
  ■步骤二：选择人员
  ■步骤三：明确沟通
  ■步骤四：追踪
9 U- S4 d) F/ E: V  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
" g7 e8 i( N2 q- [# v  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
. m' [$ x" ]7 W" e% i" b  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
【讲师介绍】
    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
6 J+ Z" ?, L/ V: M% `    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
. n4 W4 T" Y$ v$ ]& [【费用及报名】
5 `# g# X3 m6 U% k1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
8 A7 L! e* J; s' B- _4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com  (每月全国四百多门公开课程，欢迎报名学习)