大客户的销售与管理

hwq189

大客户的销售与管理
9 a& I" B/ _" z
# z5 @2 r4 u4 _1 F$ q【开课时间】2009年9月19-20日  2009年10月17-18日
1 {# @0 U5 f; F【开课城市】上海  深圳
: c. `+ T, [0 F& @) w( l& H【培训对象】总经理，销售经理，大客户经理，销售骨干，销售工程师
【课程收益】如何抓住大客户？如何在大客户内部创造更多的市场？赶在竞争对手前，早一步学习本课程，您就会收获：帮助销售人员提升销售业绩；
【课程大纲】
6 q7 R8 \7 z5 b! c/ o9 o0 h0 B* E一、知己—大客户需要销售顾问
+ E9 N, ~/ s' d, g$ o. f●大客户营销五大误区
4 E/ e" e0 w1 }5 {1 D●案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
* @2 D5 V6 q; m  |% ?' B9 z9 g二、知彼—三种大客户的销售策略
  M( V- D# o" A# [" S8 I●大客户需要降价，怎么办？
  ?8 C: e8 W' e: z$ e●价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法
●案例讨论：哪一种降价的方式最好？
/ l2 D, ]; H/ e. a" b' _三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
2 D8 O; X3 ^+ X9 H●客户采购流程的“天龙八部”
0 f2 B( J0 ?) k( q9 O# K# L●案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
% T4 d; w$ I1 z四、说对话---发展客户关系的润滑剂
●灰色营销对中国的影响
/ {! Q* R1 P. `6 F9 H- S; E●案例分享：客户关系发展的25方格模型
8 `! M; h* _6 y+ J+ G5 k五、需求调查---做对事的成功因素
2 a5 c" g' C; J+ @0 D7 P* Y●销售中确定客户需求的技巧
0 D8 j, Z6 F+ I; s5 k5 K+ J●有效提问的五个关键
●隐含需求与明确需求的辨析
●如何让客户感觉痛苦，产生行动？
●案例分享：用CRM来引导客户的需求
3 C- e4 @) }2 }& D9 _3 k) I六、确立竞争优势是价格谈判的关键
●分析我方竞争优势的方法
●如何确立最佳卖点？
●说服客户接受产品/方案的步骤
8 B, @8 n4 T! Y3 c7 M●方案/产品呈现给客户的技巧
●谈判中如何维持高价或不降价？
●案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？
七、促进大项目成交的战术应用。
6 o/ q7 `1 W; q3 f* l% `●判断推进成交的最佳时机
( g& w- z3 w( C, ^) y8 ^7 C8 c" p4 m●双赢成交的方法
: {+ x& u  p7 ?  k●案例分析：推进还是继续？
八、大客户关系管理
●市场篇 ；销售篇 ；服务篇
【讲师介绍】
! {1 g" F$ c6 h, n 丁老师，曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理，凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总。17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验。丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设与管理、客户关系管理等领域的研究和教学。
学员评价：1.丁老师将销售管理,卓越行销的秘诀简单化和系统化,使我感觉获益匪浅，我想今后的销售工作一定会更加的得心应手，事半功倍。上海凌云精细制造有限公司 市场总监  李明博，丁老师在讲课中脉络清晰的案例分析，对我工作中遇到的问题，非常具有借鉴作用，带给我的收获最大；课堂气氛非常活跃，听起来感觉很轻松。北京恒源玻璃制品有限公司   大客户经理  左力新，很实用、很风趣，课程内容结构清晰，很多观点一针见血，很值得！——   合肥怡好医药集团     肖丽娟 总经理
. q+ t2 E* _0 a! ~* a( H【会员报名】
   
2 x/ a6 I9 w6 o, i  1．培训费用：1980元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
  2．报名电话：010-51264223  010-51600571  010-51600671  
8 x+ P  K* [7 \  A  Y1 F  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真 010-51411743
. }$ a; L  S/ O1 A  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
6 A  o9 c/ T, b9 \2 Y  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）