经销商管理与市场开拓高级实务

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经销商管理与市场开拓高级实务
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* q" |! I4 b4 E  p- A, V, w【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
【开课时间】2009年9月21-22日    2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
; _% a7 }$ C) e, y( m【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
0 a8 W* W. N  B5 |4 l  U5 I+ }【课程背景】
& f% G/ e% c1 |4 ]一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
% A" ^+ R6 x4 ]9 ]- B6 Z( L' S【培训收益】
, Q/ j# Q$ I( c3 c●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
! v: k7 K. \9 i$ F●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
4 p9 K; n6 e# y' Y6 Q●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
- n% V& Q. ~5 ~$ @●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
0 R( n+ O  K, L2 E4 v7 ~●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
8 r6 [9 b5 ?3 T- Y) y【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
* g) \, c" e) P- N8 x一、区域市场的规划
3 Z. S' N- Q7 N. N2 F" N& A$ l1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
& v" U) R% B* h$ V/ L4 D, `●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
( ~* A9 m- v3 Y3 U- }7 \2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
- k; M+ ~3 U; P( c7 I) y" d9 X●新产品如何快速打入目标市场？
! Z1 M9 x" X/ Y9 F●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
  C; u! j( }7 c& }●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
: k3 n- _' r6 X# h! V●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
  \% ?0 A2 L; h8 e: h5 a4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
" k; f4 y1 f6 w●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
- n; t. G  ]( b$ @/ R  L0 d; l●“只有雄狮才能吃到野牛”
2 k: y# R' ^$ A●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
& C- R* M) b/ G●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
( B2 z5 m( x9 u. J9 Y●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
# K2 }3 e; Y# B' s5 I②投其所好，建立相似性
' [7 ?5 h* x2 e3 l3 I0 Z! B③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
, z1 d) C/ m0 e# S3 D4 r" c①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
5 a9 n# y9 f' o/ ^  C③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
$ a# \' _7 p) V$ B0 h) H4“四大问题”促成
7 S- [1 l5 q3 U, k+ z4 t1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
" \1 [' C1 a# t3 Y●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
6 T5 b" D) J3 W% X9 s, Q( v" B2 N* M2 U; B●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
* O# ]( C9 V$ _- H' J' n% I●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
1 z6 ~4 v  }/ Y* l2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
% j  X9 m# f4 m2 f+ B4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1 j. ?" h, h9 b  Y2 L; [1、你的招商方式落后了吗？
% `2 I1 K2 V0 [2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
3 k2 k/ `1 g8 f' x. ^8 u$ J0 ^0 q●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
②培育　
, M+ f# Y3 K* M7 T③激励　
④协调　
6 e) v- }  O8 U3 n6 H0 Q⑤评估
" N* d0 i5 l8 V  }7 _2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
6 J8 W) R$ ]! a$ w●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
* t2 U/ E+ Z5 O" e$ R5 Z) i) c3、激励经销商的积极性
0 [) w- h' o0 p9 z' D  y/ N9 }( h1、明白经销商跟定你的三条件：
$ R! U6 c- H% y①有钱赚　
4 f# c, q: [( ~4 d3 x; ?1 C5 O, J②有东西学　
, i% i. A7 Z6 H* K2 j! T( N6 r③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
0 }* \6 @" r' j2 w- ?1 k$ O. W3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
) x$ x5 s8 b/ z! g0 s8 X●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
- k! T$ J* K7 O●有效防止回款风险
. M; l' y1 u" i4 p! A●经销商的价格维护与窜货问题
7 x/ @! L# u% E" X% J●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
' B  Y; l  e% `7 j●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
/ M  K3 K& ^; n●不评估就没有渠道持续增长
0 h7 O4 t6 e1 U- Y2 D●照搬大企业的KPI指标害惨人
●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
/ I% C# R5 |7 H0 z, V, X六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
1 O) D. {" W& v' H$ I6 ?4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
* R+ E/ V0 @3 N; h# G" N- m- C●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
6 Y+ ?8 L5 p; g5 p* a% D/ `! q1、经销商赢利模式解码
, m3 C4 _6 {; _! c0 {8 G" f) G①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
2 [8 r& ~6 B9 ?" R7 Z②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
8 a7 H4 R, Y+ P2 \3 t+ O/ U/ t0 G$ I①宣传　
②形象　
1 D% U) H: k6 D8 L, ^3 C③陈列　
④销售　
⑤促销
  [/ w4 t& @2 l- \5 \4 c●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
" w+ k1 k# e( C# N+ T& \3、大客户/团购开发与管理
- k7 u7 U0 g- E) d+ \0 D0 {* X& }1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
1 p, i; y1 D8 ^- l●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
- O+ g! ?  H: H$ b3 y  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
# [1 y( Y2 v7 X+ G【报名方式】
   
  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
- G, B9 R1 q* I  w' w2 T, B  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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