经销商管理与市场开拓高级实务

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经销商管理与市场开拓高级实务

) X& C* p( H! a【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
【开课时间】2009年9月21-22日    2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
# ]5 H4 b, H! Z+ Z: Y( v【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
0 B8 C1 C' i; D9 }* S$ R一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
$ A; A! }: D1 a$ \- l【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
, m( \8 }- P+ g9 u●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
. g7 l- T2 f5 d●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
$ X$ l- _. G- ]/ e●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
$ f6 }, ]0 S, n5 F3 O" M7 j7 p●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
3 F# o' t, j. S) M7 L一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
( J6 B0 p: Z& r3 d●难题之二：开发成功没有销量。
9 y" J8 k6 D: [. x7 F●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
, g) {/ c' m# ~  l' L: x3 a●新产品如何快速打入目标市场？
( @) z# Z- m4 @7 c2 E●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
( H" {3 G+ u6 P1 a: E( P●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
; I* ~  B9 D; a: S, c4 S" F: O3、区域市场SWOT分析与规划
) m& Y, s# B* Y3 ?* M●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
! B/ k& B) t2 D6 D4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
  X* L: o: P$ \9 G- S+ {+ H3 m5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
$ Q$ [& t/ J7 S+ |●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
, I- @4 C( m$ l4 J/ p二、经销商开发四套动作
& `* b3 e4 v* T+ J1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
2 \& Z& a7 V" ]* x# u& j0 u& M  A●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
; w5 K* `/ a" |2 W" a( d2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
* Z# N1 [7 V6 g  [三、“三道防线”公关
  U. h4 ~+ T' b# g: N●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
; ]0 R( Q% |( z2 a  R, J6 _③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
. }9 L3 e. l) }6 m5 ?  f②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
+ u# ?4 }9 z3 v; f/ K) `/ }* T①以诚立信
②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
& O  l; [+ \) j6 P: x●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
4 Y: i! E  s+ J# h9 M) B●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
# w- a3 n# p  f! w3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
2 ]" S5 }! p9 X. j; \4 }4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
( s! ^6 X, D  R4 }1、你的招商方式落后了吗？
# @  ^( ^$ x% c+ W4 n2、如何进行低成本的招商会议策划？
5 v. C+ E9 a8 u: V% S0 w; N3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
' T# o" L+ X% s/ P四、经销商管理的五大方法
9 T$ b0 C) x% ^7 L' ?, P" t1 T, v) D1、经销商有效管理五大方法：
& _( C8 i' b+ j* y; E* o①选择　
) u! P% z, C: @  _1 Q# u②培育　
% \5 @! l; ^3 X) |& W7 S+ H: T③激励　
④协调　
⑤评估
" h; G& ^* X6 r1 S1 R2、经销商的培训与辅导
# D) T/ O8 G8 y●“教经销商销售”的时代到来了！
+ n6 X) K) [: `9 H●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
. Y/ Y% |2 P5 W  N7 e$ \3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
5 h+ }9 r- ?  V! s/ U% f' N②有东西学　
' m1 ^+ I) y8 f2 I' ?# V③有未来发展保障
+ {8 q7 o) w# b# [. p# ^8 u4 V2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
●实施经销商年/季考核与评估管理
- N' H( @4 c- b" H# K! G; x# [●经常要去查看店面陈列与库存状况
* u/ `4 P& q/ K●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
0 V! Y5 a+ g( U1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
3 N! l5 q2 r9 c" x: w+ p. ^# Z4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
! L( l9 M, g8 G# |* i3 p五、帮助经销商持续提升销量
. n  a8 r1 J3 E1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
  z* m5 `* }0 L5 H% D' Y, J+ i2 p2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
+ W% G! @, Y, [$ F- G2 ?/ t4 G①宣传　
9 _1 k/ r; F1 A2 ^②形象　
③陈列　
④销售　
* M+ q- |6 t9 u% w⑤促销
. J; K2 ]0 i# ]. {- _& h2 u●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
& o" v' c- V. |0 }( h, ~# t, J3、大客户/团购开发与管理
' M  w3 _+ W' z+ F) u, |1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
% j" q9 j. R, j  H5 N  W7 e【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
6 ^( j7 v: `" X, C7 |$ J: ?2 I: v  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
7 l$ H9 L3 ^0 Y; N) A; V6 q   
  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
' }  m, d: o; @3 z/ P  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）