销售团队选人、育人、留人与管理实务

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销售团队选人、育人、留人与管理实务

* J7 W* ?/ ^" I! R/ f6 G. y【开课城市】广州
【开课时间】2009年9月25-26日  
1 z! h( G2 W" S* q; h: i! n【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
0 H% ]2 B" e( s7 P" j/ M* M7 C【课程背景】
8 i# N( r2 Z! S$ T, J5 e3 d1 e2 l●销量下滑，销售人员消极不振，怎么办？
3 h  b( @8 r( F! b9 h! ?% p0 s●销量好的不执行你的政策，不填工作日志，怎么办？
) k2 @( f; p- N●下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？
- a# ~3 T! i" E●跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？
●对违反销售纪律与截留费用的销售人员,如何进行“双规”？
0 N& K$ \0 n" w+ m2 _5 p  p( Z8 n●擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”要求特权，怎么办？
$ e9 q0 F/ J" z! {: d7 h●如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你还感激不尽？
●销售人员小富即安，业绩增长率低，无长远规划，无品牌意识，怎么办？
; O! c& \5 p9 E4 ~●生产部抱怨你销售没计划，导致出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？
………
●销售管理者每天都会遇道类似问题，要快速提升销量还真不容易。在全球经济下行之际如何管理好销售团队、让企业持续盈利并有效开源节流？这就成为所有销售团队管理者工作的重中之重了。也是销售管理者生涯中的一次职业升华。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售管理者如何去管人？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？用什么方式跟踪？作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测。如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？来吧！集德能学院经验丰富的营销管理培训专家将为你指通迷津，令你管理更轻松。
5 W! S  N1 m8 ?) i' [; r2 W* S2 z+ r【课程目标】
●了解销售领导的角色和定位。
●学习如何招聘与培训销售人员。
●学习如何优化销售队伍的工作效率。
●建立销售管理机制，快速提升销售业绩。
- A1 S, m8 ?  |) N9 @●如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
# L8 a4 _& X- G3 F/ a# f7 U●打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。
●根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？
7 g" ~  W. e) }$ t7 o% R【培训大纲】
一、如何成为销售人员的“老船长”
1、测试：你有领导魅力吗？
* |- ]6 t9 l( `; T  t2、、成功销售团队主管的八大条件。
3、、研讨与发表：销售人员最愿意跟随什么样的销售部“老大”？
! a- V( ?9 A4 z●案例分析：××彩电销售部陆总监离职后为什么整个销售部门变成空城。
8 f. K4 ^7 i! F二、销售管理者如何在团队中复制“董存瑞”
# z" {# u: D; B* |& b2 h' \. W1、招聘哪种人适合你？
●不要忽视面相与性格测试
7 I, s3 s) \) u& [1 N* A8 a( j●性格测试工具运用
2、公司销售人员培训预算很少，怎么办？
/ G) f2 m6 Q. g●OJT销售人员培训、辅导与跟踪的四大方法。
●不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
9 V# [- v  b# U- P4 Y●案例分析：××果汁2000名销售人员不做培训造成了不堪设想的后果。
% e- g3 a" ^7 p1 G9 A' D: `1 k3、坚决推行销售目标与计划。
●如何制定合理目标与落实营销计划？
& r1 l1 h: @( v$ Y7 }% Y+ t. A●区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓，三分钟“一剑封喉”术？
* I: B$ H7 w8 |●案例分析：××照明营销总监的苦恼“区域经理结果管理法”有什么错吗？
4、牢牢抓好销售人员日常管理 “三张表”：
●三张表：《月销售计划表》+《周分析报表》+《日活动报表》
0 s) y, R% T, t9 ?7 l7 {% @4 n/ {8 X- h●为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”。
* F, N6 S) G: F7 ]8 j7 Q% F# Q  \$ k●案例分析：××服装销售人员对销售经理的N种不理解与走马观花式的拜访。
4 ?) z  Y8 y8 N6 i5、运用PDCA销售管理循环圈，使你的管理渐入佳境：
7 K$ c# E1 Q+ U. K●“P计划→D执行→C检查→A改善”的现场案例实操。
●案例分析：××陶瓷公司销售部经理一人养活10个人的销售团队，累死！
6、改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”
●你知道销售人员激励的六大误区吗？
7 z( V/ ^& k5 l; r  q% X: X●取消按销售额提成，以地区增长率奖励？
% d+ N5 b/ a* D% a  p: L+ Q7 c●再谈马斯洛五层需求论及销售管理上的激励。
, R  J4 X" c& r●人性之迷：使销售人员自己愿意玩命干的秘密？
; l8 \* U  k& c9 z& P. {! f1 A●销售管理者激励销售人员干劲冲天的“五子登科法”。
●不要老开会、下文件，而是调整激励办法，与企业发展相匹配。
●案例分析：××电器销售总监激励高招：让业务员自动自发拼命干两把“利剑”。
; T/ H" C# U, {; s; [# d' \7、学会与生产部、财务部“抱团打天下”
●都是销售无计划惹的祸。
●认同企业共同的执行文化。
# H& S8 m/ N7 f! [+ J●激励制度、标语、标识无处不在。
7 z$ m) d- {  R9 V9 y# K●正确理解各职能部门不同的生存空间。
8 {, ~/ y  u+ |; d2 @- ~: }●各部门成员日常沟通与协作的六个必遵原则。
2 s# z% ^: x- w/ K# o) n9 i+ p●案例分析：戴尔电脑××办事处经理打造销售团队协作典范的秘密武器。
  |9 T  v# R& i+ ?) S9 i8、给销售管理者带兵打仗的七把“尚方宝剑”
●销售人员在你面前不执行，当你不存在，怎么办？
●擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”，怎么办？
+ s5 L* e* U- }  O& k●下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？
●跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？
●如何对故意违反销售制度与纪律的销售人员进行“双规”？
# F& C2 Z- A4 Z2 R  T" Z●如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你感激不尽？
●生产部总抱怨你订单没计划，出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？
●案例分析：××电器营销总监在家族企业各高层间得心应手的沟通与处事良策。
  V$ o! [. k! E" C5 E! [【讲师介绍】
4 r; u! T0 }  |  M1 ^  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
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  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
- G- w# C8 r2 F  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
# U. E' I% T) V9 X7 O( e  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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