经销商与市场开拓高级实务

hwq185

经销商与市场开拓高级实务

【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
+ ]& X, W% b( x& L【开课时间】2009年9月21-22日     2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
( u3 ~0 J6 W8 T【课程背景】
- K/ f* A; [5 S) j. ]% }一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
, o  Z1 {2 c1 m4 V9 t! u【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
) n: d- A; l! H2 {●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
; |  Y+ t# U) H' A) @' O●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
; Y: u; S$ F3 g# }: Q+ y5 A" M" N一、区域市场的规划
3 l1 V3 h, C7 |5 c1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
. @/ z/ U0 v* U% B7 N●难题之一：市场开发屡不成功。
! x9 u  L4 I8 c' n) _/ ^# a, J●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
: o! s* p3 ]1 r5 a2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
6 P  I& r9 M. Q+ ?* D9 \8 U9 ]% s●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
$ t" s: K) a6 O8 s: H1 ?●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
- `2 H4 U" o$ r8 R●学会SWOT分析
: c* H+ r! U: Q. L; a. a●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
; g0 X. ^4 ]+ Q$ r4 \% z& q●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
  d. G+ j* F; x! A' S  r; P9 F二、经销商开发四套动作
. d+ u' a, _8 v! E4 N6 m1 Q# u1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
! C! ~, J6 j1 q●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
$ K/ D/ H! e" v0 v三、“三道防线”公关
9 j8 O3 ]( Z$ m7 [, ~- ]& V●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
) C, s$ M4 u2 u  y) N9 o" W①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
. L1 r5 V, u5 F. h③对“信任”有益的任何言行
' ?1 l) q6 N* X: K7 }. ]/ _2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
  J: [$ W: Z* N, O②找出对方需求地图与商机点
4 T* l8 ^& l3 P- v③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
4 v# R2 D: k+ O( N/ r1 o; y①以诚立信
②言行前后一致
* _4 \2 A: f+ ?8 d- v7 E- f+ [③及时兑现你的承诺
% ~& _3 W1 P! s9 \0 }$ s' s4“四大问题”促成
1、四大问题：
/ K$ `( O7 v0 q& y# Y3 |4 t●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
: O1 C4 W) U7 G/ |1 L% r* l$ Q●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
. B: G# M3 g8 [8 y( w3 J5 J* O2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
( r$ v* p7 G* o% \- V4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
3 Q2 B* K1 c- ]. A3 c1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
8 m- Z, ]% K- y①选择　
  V* Q1 m1 V. Z' p; w% a②培育　
③激励　
, T9 [/ ^5 M, [6 h9 @7 P④协调　
" @, M- I, {9 c9 }⑤评估
3 t1 t# S6 @& T$ d0 [7 k3 X5 S2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
, \6 n, W) ]$ \4 a- e1、明白经销商跟定你的三条件：
0 g0 I) S2 ^0 y5 O; I: P①有钱赚　
②有东西学　
! H+ N" T# F! M: j" p③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
* q& ~4 K" `' L! A7 ?6 ]3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
: U5 |+ F( K/ x8 v) e* r/ }●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
% E4 j! V( \4 W/ h●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
# q8 ?9 V# J" o●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
8 Q* F/ r( F+ o% f( w5、做好经销商的动态评估
+ T. \. G0 [8 u! W. q' s3 Z: P/ x# e. B●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
3 {* F; y7 e; D' a  T0 E* C●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
; z" S, D7 W, U7 H% p% U2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
( Q. h* G" p3 b# Y% ]6 ?- l1 A4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
1 Y) ?5 o% N4 n1 D●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
2 y& U( ?1 B9 F: j" Q1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
- v' Z  L* h; {$ G+ p! L# H5 W. |: B②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
! P+ H( W- L% u) d●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
# v8 p- u5 r7 H3 }( {' ^①宣传　
②形象　
+ K* _1 I% q0 c/ A) A3 O③陈列　
④销售　
* ]& u3 A  B7 y0 ^! w0 n⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
* a( j1 h1 n& \. h2 S$ K9 t. K3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
0 R! P! b! m3 @* r9 Y! ^2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
( p6 Z" ~0 j  Y! D6 }' ?●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
4 L8 \7 F- u+ \& k  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
* C- G% D" M" o/ u" a5 p4 z5 c# h6 q  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
   
* w: g6 @6 I- ?. K2 c  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  n* t; u; U" L# ~. w/ H2 I  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
0 d" F( E+ e- F. c, Z/ V5 ?  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）