经销商管理与市场开拓高级（实务）

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经销商管理与市场开拓高级（实务）

, s( Z# C* W( k" r9 U% }6 V【开课城市】深圳  广州   上海
2 I/ ~- s( k8 \' [2 T【开课时间】2009年10月16-17日  2009年10月24-25日   2009年10月30-31日
0 g  c: `  c- s, E+ Q' q  a* i【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
) X: ?- L: V# }: m0 c【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
- {# |  N1 Y7 Q4 h. l●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
4 F0 H5 G9 K- T9 H- e: H/ O【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
一、区域市场的规划
# {  n/ F1 T. ]9 q% |; i4 e1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
1 ?; `+ a7 O9 W+ B/ R●难题之一：市场开发屡不成功。
7 B( u* M* N% q) Q●难题之二：开发成功没有销量。
! M7 s8 ]0 P3 y1 x# }. j●难题之三：有销量却没有利润。
, q0 y! P5 v  l% w●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
3 Y2 T& e$ T9 J) F●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
3 V. c) g3 [! x+ h$ c6 t●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
. O/ I: W- Y7 C% o+ T* q●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
& x0 M( G3 x5 b5 G% g, }8 w+ \二、经销商开发四套动作
6 ^  j/ d! `( w" q; x+ y1、“一套思路”出发
* D/ e' P8 A; K' k●优质经销商开发的“擒龙”八步法
% x1 h# x" J8 H: L+ w# Y1 Y●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
8 O! p5 S* f6 J' N●开拓者两特质：自信心/策略心
+ B( h' K' b, |. d6 }# W●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
, x/ Q% q" _8 _6 e●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
7 F- W- |" b, w; q9 O: F  F( @2 x●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
( D7 t4 ?) g; n3 }( Q; J# \1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
% J9 `8 ~, ]; a& o+ G4 A③对“信任”有益的任何言行
8 a" M/ z$ ^. ?2、逻辑防线---如何建立利益感？
, H/ q+ _! j+ k①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
# H- N  l4 c% Z③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
" u9 d4 R% Y  b; c9 W②言行前后一致
& w" j3 H: r% |4 d7 U% W  S2 f③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
1、四大问题：
6 V) E" O6 `1 y  ]7 p9 Y●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
( v  v: s8 y! @% V2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
2 ?9 X. h8 l* y$ R3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
: I% y+ y. S+ J/ Q! s4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
0 g7 @4 `9 a7 x# g! b& L0 x●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
  T( x: P$ t8 ^# X! j三、招商活动的策划与开展
( D8 M0 U, n0 n) s  V1、你的招商方式落后了吗？
3 q4 M. y, _  T& {( R6 f; t4 g* A2、如何进行低成本的招商会议策划？
* s7 S, M  o  P! l  n3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
' Q8 e7 _' S6 X6 j! e7 \6 o四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
$ G5 c% N( C9 C, P②培育　
③激励　
6 O3 K' h8 o: D9 e; c' S6 h④协调　
( J: d- A4 p! @# z⑤评估
2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
* q' d. w% g$ e●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
& G* g' g4 u5 k6 M5 e8 K0 K' [  V4 w3、激励经销商的积极性
! p6 T* Y/ w) {0 |& Q1、明白经销商跟定你的三条件：
5 R/ Y6 v0 e3 c& H7 q* P4 \' U①有钱赚　
# y3 G# _) E% i/ }②有东西学　
③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
! J  K4 |8 e/ ]5 }$ D8 z/ B( o●有效防止回款风险
( M) A8 ^) M/ {, T" _/ ~$ e●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
7 h5 C0 U7 q) ]" v7 O) n4 a3 r●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
# d5 L) I  I( {+ N" G% J$ ^$ f●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
0 i# C( q' c) F) g4 h2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
# F/ R5 G7 i9 u5 E( [# \1 V五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
8 j0 t. R# t% e" U5 N4 A- \●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传　
% J# G+ u0 Y. D/ v  h$ o/ |②形象　
③陈列　
4 Z+ `! L4 A: _3 J4 i& O5 b④销售　
  c6 c7 a- T3 Q+ x7 d( \$ ?⑤促销
) i! p  w+ @* Y# W2 V4 g# a●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
& w  S1 a' Y: O# ^$ p3 m3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
5 k" D9 @+ h* K- h8 j* D3 G$ k2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
$ u( i! g& ]* ]- x【讲师介绍】
0 U& Y$ f6 h+ m0 [  ?; d) q  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
   
  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
- }8 I5 V$ v' f; C; n  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
+ k; H6 i) d2 c7 g% j7 i  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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