经销商管理与市场开拓高级（实务）

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经销商管理与市场开拓高级（实务）
+ P. Z9 e% Z& D9 H3 m
4 B% \# K, v9 Y% J3 O【开课城市】深圳  广州   上海
: m  H; H' g& e5 q" d4 ]【开课时间】2009年10月16-17日  2009年10月24-25日   2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
$ a5 X- `4 ^8 t5 X* H【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
: \0 @' P0 D# i0 k●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
一、区域市场的规划
) K! T' W: j  q$ N/ c1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
* b( v! i! h1 f●难题之一：市场开发屡不成功。
1 u; E" e( d9 O1 J" ?●难题之二：开发成功没有销量。
7 Q6 r' c1 z+ O7 e$ E●难题之三：有销量却没有利润。
- K" W7 d6 I2 Z. P, J●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
& ~$ [; d" z( S5 O4 S/ \* h' I; D2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
' B2 G0 @7 H# @, Q●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
% Z% p. W% f6 R7 i3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
5 L0 @# `4 k' A●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
3 }- _+ g; m( ~# r5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
- X/ y' C/ G5 g; A/ h& q% Z●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
二、经销商开发四套动作
3 C" x' Q2 ?5 Q& _! p5 ?- _1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
" ~% z$ W" S! _+ x2 i! U8 X●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
& l- n& i  S1 g% B7 K●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
, B4 E  Z  J: P9 J" q  y' F+ F1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
! r3 K0 L5 A$ l+ |③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
+ {7 Q7 _) h. y) n% M①学会四问销售法
2 U9 i6 L9 A) y, X' `2 M% f②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
# k' w3 W- B  N+ f8 P3、伦理防线---如何建立品德感？
# c$ b2 s7 k% g①以诚立信
- L/ z! q7 c5 v$ l$ f. S②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
+ j- H; u# E0 R- Y' F$ d1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
% ?' u7 W" t: ^% U" c●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
, f5 E+ a# P7 H) J+ o●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
- v% U  u7 L, B. i; e3 c9 G3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
  M, n+ ~0 M6 n. p7 g4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
7 ]) V7 z% `7 _4 p+ L- w- z+ \●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1 X+ x$ p7 d( _, t# i1、你的招商方式落后了吗？
2 C% P) Q4 n( w# Y% J  L' ?  G8 A2、如何进行低成本的招商会议策划？
4 q' S( Q$ @8 m3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
" o0 K, t# q" @●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
/ g) t# e& u7 R, }. T# ~四、经销商管理的五大方法
1 {- e9 g- V6 u1 \! \1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
( [8 l  N8 {5 ]②培育　
③激励　
( j7 |$ S/ {# y, K3 B④协调　
# y8 K9 |. O5 g7 Y⑤评估
2、经销商的培训与辅导
) I9 ?& z/ S! ~$ @1 M; K●“教经销商销售”的时代到来了！
6 q7 Z, ]/ x/ y0 H●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
②有东西学　
③有未来发展保障
5 C. l* o5 U  T: p  V2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
/ B- h. U. n9 b) e: c6 K. Q0 P●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
. U# b$ @+ Q7 |$ s( O●有效防止回款风险
5 b6 T& r2 |( k/ V6 G5 @●经销商的价格维护与窜货问题
" P6 z$ w& z) M5 K: Q- l●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
' K; d' l, f2 N●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
9 X* f7 V) f1 `●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
. }1 O' G' W/ w! A●实施经销商年/季考核与评估管理
" _5 ~0 w& H: ?5 A; D" M# _" [% X●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
7 D5 l. B& a+ f+ g. [2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
' `5 Z; m# ~( F7 o% p) G4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
/ e- ?) T% v5 w. T+ H& c8 T5 F# @( C五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
9 m3 d8 o8 l& ^6 B, M' L+ g②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
' h3 ~3 ~: h. Q/ w' L1 f, `①宣传　
②形象　
③陈列　
④销售　
9 ?! R  G( \4 e: t" G⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
% R. K" R( I% p3 h1、大客户开发六部曲
- A- V, ?  e* Y' _" I5 R6 M# @" n1 Y2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
7 F6 i5 a) x' {  ?! k●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
  w( L! j4 v* ~2 A【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
. V$ N6 i% W9 }& [4 d: h" ^+ e   
$ S  u2 h. X$ u9 {  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
7 n* p. [# \6 u' E( N. a# @2 {  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
% P3 z' L* `0 @  A  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
4 s- J  `; Y0 m4 Z3 F6 U. ]  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）