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成交最大的障碍是什么呢？顾客最大的疑虑是什么呢？一般来说，客户跟你成交最大的障碍是不信任你！他在听你说的时候，他会思考，你是不是骗子呢？我凭什么相信呢？如果你说的跟我得到的结果不一样，我该怎么办呢？我是不是在冒险呢？假如你能解决他们的这些疑虑，你的成交率就会倍增！解决这些问题，我们要懂得客户购买心理！
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( p6 b. j' G) J4 U6 Q9 g P7 N 一般来说，客户购买都会有一个羊群效应，假如之前他从来没有跟你购买过任何商品，他第一次跟购买就意味着是一种很冒险的行动！所以他会首先会观察其他人，买的人多不多呢？使用的效果怎么样呢？所以成交最大的原则就是使用客户见证！而且最好是名人客户见证！最好是真实的人，真实的事！自己找来的临时演员当然有欺骗的成分！市场上很多商场、商店、餐厅等都是这种情况，门前屋里客户越多，客户越愿意选择这样的商家！3 b; F- B1 S% z$ \; Y. ^5 P$ r
% J W/ |0 S4 } a 除此之外，客户还会有一个疑虑就是如果我购买后悔怎么办呢？其实很少商家老板考虑到这种情况！等到顾客发现产品或者服务有问题，或者后悔的时候，已经没有办法补救了！就等于是感觉自己被商家狠狠的敲了一把！那怎么解决呢？那就是零风险承诺！之前文章中的购买小狗的案例就是这样子！你先带回家养一个星期，一个我承担所有的义务风险，还教你小孩如何养小狗！一个星期之后，我过来，你要觉得满意，就把小狗留下，要不我就把小狗带走！顾客从头到尾都没有任何的风险！这就是零风险承诺！也是对自己产品服务的一种肯定，一种责任承担！本来客户是有疑虑，一听说你的零风险承诺，阻力就没有这么大了，就马上成交了！' ?" h9 x6 m6 y# k7 u# k
; l! R# K7 t, i0 Y9 X/ t 为什么我要立刻购买呢？
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真正的促销高手已经形成了每买必送的原则：假如顾客你在规定的限制时间里立刻购买，就会获得某某相关赠品，或者获得一个购买的一个优惠价格，逾期没有。顾客为了获得这样的超级赠品，往往就会马上行动！# q! W9 {9 v9 X" m9 O/ `& D
5 ^$ Z$ l' ?/ U( I' @5 d6 ]; q" Q( g, t 说完这些，其实你已经开始是一个成交、促销高手了！" w7 h- A4 N- F' Q$ U0 M7 u# N
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发表于 2010-12-3 16:59:47